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對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程背景：
銀行在不斷發(fā)展中，對(duì)公條線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍也逐漸擴(kuò)大。然而，在業(yè)績(jī)及人員規(guī)模不斷發(fā)展同時(shí)，各行未來(lái)戰(zhàn)略對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，尤其對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員軟實(shí)力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求，需要更加科學(xué)系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶(hù)經(jīng)理的綜合素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)技能，包括對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維模式的轉(zhuǎn)換、客戶(hù)需求深度挖掘、匹配客戶(hù)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)、客戶(hù)關(guān)系建設(shè)維護(hù)能力等，以增強(qiáng)戰(zhàn)斗力。

課程收益：
.學(xué)員將重新認(rèn)知對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理角色與定位；
.學(xué)員將學(xué)會(huì)對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程；
.學(xué)員掌握對(duì)公客戶(hù)需求挖掘的關(guān)鍵技巧；
.學(xué)員建立對(duì)公客戶(hù)關(guān)系的建設(shè)和維護(hù)方法；
.學(xué)員學(xué)會(huì)并練習(xí)差異化方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理
課程方式：
1. 以學(xué)員為中心的課程講解與導(dǎo)入培訓(xùn)，重在學(xué)員重構(gòu)學(xué)習(xí)體驗(yàn)；
2. 以成果為導(dǎo)向，組織學(xué)員設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)，小組形成學(xué)習(xí)總結(jié)，強(qiáng)化課堂培訓(xùn)效果鞏固；
3. 培訓(xùn)呈現(xiàn)形式多樣，通過(guò)課堂講述、圖片展示、案例回放分析、情境案例模擬現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)教學(xué)等方式加以強(qiáng)化訓(xùn)練，使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)；
4. 體驗(yàn)測(cè)試，甄別自己性格特征和客戶(hù)性格特質(zhì)，分析客戶(hù)的金融心理需求，模擬真實(shí)情景，訓(xùn)練學(xué)員的客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力和問(wèn)題解決能力。

課程大綱
引入：獲得對(duì)公客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)全流程
引言：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展情況了解、所服務(wù)對(duì)公單位近兩年業(yè)務(wù)發(fā)展摸底、大多數(shù)客戶(hù)經(jīng)理關(guān)注哪些元素？
一、獲得對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程
1. 學(xué)習(xí)之前......
與學(xué)員互動(dòng)：引導(dǎo)工作思考
2. 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)全流程
3. 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的四維突破
突破1：時(shí)機(jī)把握
突破2：需求挖掘
突破3：方案差異化
突破4：關(guān)系建設(shè)
4. 課堂九宮格練習(xí)與互動(dòng)：您是哪一種客戶(hù)經(jīng)理?
1）相鄰討論：根據(jù)簡(jiǎn)要描述請(qǐng)對(duì)方反饋類(lèi)型
2）自我對(duì)照：亮出九宮格，邀請(qǐng)客戶(hù)經(jīng)理現(xiàn)狀對(duì)照
二、客戶(hù)經(jīng)理的角色定位
1. 教學(xué)活動(dòng)互動(dòng)：兩兩作畫(huà)，分享各自理解對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理角色
2. 營(yíng)銷(xiāo)致勝的定位：顧問(wèn)型客戶(hù)經(jīng)理

第一講：營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)把握
引言：現(xiàn)狀中營(yíng)銷(xiāo)角度的回顧
一、營(yíng)銷(xiāo)角度的翻轉(zhuǎn)思考
小組討論：營(yíng)銷(xiāo)角度的翻轉(zhuǎn)
1. 了解營(yíng)銷(xiāo)流程的對(duì)于獲得成功銷(xiāo)售的影響
二、企業(yè)客戶(hù)如何實(shí)現(xiàn)需求
1. 階段一發(fā)現(xiàn)內(nèi)部需求
2. 階段二內(nèi)部問(wèn)題探討
3. 階段三合作方案設(shè)計(jì)
4. 階段四評(píng)估比較
5. 階段五和銀行談判
6. 階段六提交材料項(xiàng)目實(shí)施
7. 了解企業(yè)需求合作流程的對(duì)于獲得成功銷(xiāo)售的影響
8. 學(xué)習(xí)借鑒-IBM銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理的精髓

第二講：客戶(hù)需求挖掘
引言：獲得客戶(hù)、獲得項(xiàng)目的過(guò)程中將面臨種種挑戰(zhàn)!如何逐一攻克難關(guān)呢?
一、銷(xiāo)售現(xiàn)狀
1. 漫畫(huà)欣賞：呈現(xiàn)銷(xiāo)售現(xiàn)狀
2. 探尋客戶(hù)需求：提供信息>獲取信息
3. 挖掘客戶(hù)需求不利行為測(cè)評(píng)
4. 不同的客戶(hù)經(jīng)理如何應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間?
二、探尋客戶(hù)需求
1. 探尋客戶(hù)需求-問(wèn)什么What
2. 探尋客戶(hù)需求-怎么問(wèn)How
1）巧妙的提問(wèn)策略
2）讓客戶(hù)“多說(shuō)”的秘訣
3.探尋客戶(hù)需求-怎么聽(tīng)How
1）“聽(tīng)”的簡(jiǎn)繁字體意義
2）聆聽(tīng)的三層次
4. 探尋客戶(hù)需求
互動(dòng)：探尋客戶(hù)需求綜合練習(xí)
5. 探尋客戶(hù)需求-怎么觀察How
1）圖片欣賞：觀察客戶(hù)溝通狀態(tài)
練習(xí)：客戶(hù)溝通
2）察言觀色客戶(hù)的肢體語(yǔ)言

第三講：客戶(hù)關(guān)系的建設(shè)和維護(hù)
一、了解您的客戶(hù)嗎?
1. 世界百?gòu)?qiáng)企業(yè)正在應(yīng)用的銷(xiāo)售工具--DISC工具
2. DISC測(cè)試與分析
1）支配型客戶(hù)
如何識(shí)別及客戶(hù)的關(guān)系建設(shè)和維護(hù)
2）表達(dá)型客戶(hù)
如何識(shí)別及客戶(hù)的關(guān)系建設(shè)和維護(hù)
3）分析型客戶(hù)
如何識(shí)別及客戶(hù)的關(guān)系建設(shè)和維護(hù)
4）和藹型客戶(hù)
如何識(shí)別及客戶(hù)的關(guān)系建設(shè)和維護(hù)
小組研討：如果您是客戶(hù)，怎樣向您這種風(fēng)格的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)?

第四講：差異化方案呈現(xiàn)
一、金融服務(wù)方案常見(jiàn)的六大誤區(qū)
二、教學(xué)活動(dòng)：“中國(guó)好聲音”VS.“X行好方案”
1.“X行好方案”展示競(jìng)賽規(guī)則
2. 互動(dòng)競(jìng)賽打分規(guī)則
三、差異化方案呈現(xiàn)的技巧
四、商務(wù)呈現(xiàn)的專(zhuān)業(yè)風(fēng)范
五、演講基本功
1. 語(yǔ)言邏輯
2. 親和信任
3. 手勢(shì)應(yīng)用
4. 眼神交流
5. 聲音魅力
六、訴標(biāo)獲勝的竅門(mén)
課程收尾
1. 關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)回顧
2. 答疑解惑
3. 合影道別

對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)