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休眠客戶激活培訓(xùn)

課程背景：
近幾年，銀行數(shù)量瘋狂增長(zhǎng)，每過一段時(shí)間都能看到幾個(gè)未曾見過的銀行名稱。在這種情況下，客戶成了香餑餑。對(duì)于大部分銀行來說，客戶基數(shù)大、層次差異大，對(duì)很多有存款、購買少許或部分理財(cái)產(chǎn)品，甚至未買理財(cái)產(chǎn)品僅辦業(yè)務(wù)的客戶，沒有更多時(shí)間精力進(jìn)行分析這類存量客群；也有很多客戶由于長(zhǎng)時(shí)間未曾互動(dòng)或互動(dòng)不及時(shí)，因此，在銀行變革過程中，很多優(yōu)質(zhì)的客戶或可以成為優(yōu)質(zhì)的沉默客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走；
盡管各行不斷新增拓展客戶，然而面對(duì)客戶陸續(xù)流失，到底是所有客戶一起滿把抓？還是自然而然的放棄長(zhǎng)時(shí)間不曾動(dòng)起來的沉睡客戶？在外資銀行，直銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)“搶陌生客戶”，理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)開發(fā)“休眠客戶”，這是一種發(fā)展趨勢(shì)。因此，對(duì)銀行客戶經(jīng)理來說，激活休眠客戶是非常重要的工作。

課程收益：
.清晰存量客戶基本分析思路與篩選方法；
.明確需要激活的睡眠客戶的特征及優(yōu)先級(jí)；
.學(xué)會(huì)休眠客戶喚醒的常用方法；
.學(xué)習(xí)休眠客戶電話約見流程、邀約話術(shù)、維護(hù)服務(wù)等參考話術(shù)；
.分享激活存量客戶的案例，二次開發(fā)存量客戶中休眠的客戶。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問（產(chǎn)品經(jīng)理）等
課程方式：以講解、示范、訓(xùn)練為主，通過多媒體演示，對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練，使其得到體驗(yàn)式的分享與啟示，從而使培訓(xùn)效果達(dá)到*。

課程大綱
第一講：客戶經(jīng)理初探網(wǎng)點(diǎn)存量客戶進(jìn)行分析
一、存量客戶結(jié)構(gòu)分析
1. 客戶的結(jié)構(gòu)
2. 客戶平均資產(chǎn)情況
1）總體分析
2）細(xì)化分析
二、存量客戶產(chǎn)品配置分析
1. 理財(cái)產(chǎn)品銷售情況
1）募集時(shí)間
2）客戶人數(shù)
3）投資金額分布
4）平均贖回時(shí)間
三、網(wǎng)點(diǎn)銷售宣傳分析
1）銷售渠道與宣傳方式

第二講：存量客戶分析后的現(xiàn)狀盤點(diǎn)
一、銀行客戶現(xiàn)狀盤點(diǎn)
1. 客戶經(jīng)理現(xiàn)狀工作困惑
2. 銀行之間搶客戶的現(xiàn)象
3. 兩種休眠客戶
1）如何定義休眠客戶

二、電話約訪--休眠客戶激活的4個(gè)步驟
1. 客戶篩選
1）基于考核指標(biāo)導(dǎo)向的客戶篩選
2）基于電話技術(shù)成熟后客戶類群篩選
2. 短信破冰
1）短信模版(工具）
2）陌生客戶的一次互動(dòng)與二次互動(dòng)
3. 電話邀約
1）電話約見常見誤區(qū)
2）案例：電話約見案例分享
3）電話約見流程與解析
4）電話約見常見異議處理
4. 短信二次提醒
1）短信二次提醒模版

第三講：休眠客戶激活的常見問題
1. 問題一：不敢打電話
2. 問題二：不會(huì)打電話
1）工具：電話邀約話術(shù)框架
2）工具：客戶電話記錄表和活檔案
3. 問題三：不愿打電話
休眠客戶激活參考話術(shù)與電話評(píng)分表
1）短信破冰參考樣板
2）電話邀約話術(shù)樣板
3）電話后短信樣板
4）休眠客戶激活電話評(píng)分表

第四講：后續(xù)客戶跟進(jìn)三方法
1. 邀約成功但沒來的客戶
2. 成功到場(chǎng)且成功銷售的客戶
3. 成功到場(chǎng)但未成交的客戶
課程收尾
1. 回顧課程
2. 答疑解惑
3. 行動(dòng)計(jì)劃
4. 合影道別

休眠客戶激活培訓(xùn)