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客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)外拓能力提升培訓(xùn)

課程大綱
項(xiàng)目階段實(shí)施設(shè)計(jì):2+5模式
第一講：授課
第一天白天內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)：
小組討論：當(dāng)前外拓營(yíng)銷(xiāo)工作中現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)點(diǎn)等
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)變
1. 銀行業(yè)現(xiàn)狀與未來(lái)
1）電子商務(wù)時(shí)代--智慧銀行
2）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)--客戶(hù)像魚(yú)
2. 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型三大中心
1）營(yíng)銷(xiāo)突圍三把利刃
2）營(yíng)銷(xiāo)致勝定位
3. 九宮格定位客戶(hù)經(jīng)理角色

二、營(yíng)銷(xiāo)外拓技能學(xué)習(xí)
1. 他省兄弟行外拓案例分享
2. 外拓關(guān)鍵定位
1）外拓目標(biāo)是什么？
2）外拓形式？
3）外拓操作流程
3. 外拓高效溝通中如何探尋客戶(hù)需求
1）有效發(fā)問(wèn)
2）學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
3）敏銳觀察
4）FABE產(chǎn)品梳理與需求分析
4. 客戶(hù)關(guān)系建立
1）支配型客戶(hù)識(shí)別與關(guān)系建設(shè)
2）表達(dá)型客戶(hù)識(shí)別與關(guān)系建設(shè)
3）和藹型客戶(hù)識(shí)別與關(guān)系建設(shè)
4）分析型客戶(hù)識(shí)別與關(guān)系建設(shè)

第二天白天內(nèi)容
三、外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
1. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展流程
1）社區(qū)活動(dòng)實(shí)施
2）社區(qū)外拓活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
3）客戶(hù)需求調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)
附表：外拓活動(dòng)方案、工具問(wèn)卷
4）社區(qū)活動(dòng)開(kāi)展注意事項(xiàng)
5）社區(qū)活動(dòng)開(kāi)展演練
2. 客戶(hù)異議處理
1）異議處理流程
2）異議處理原則
3）異議處理實(shí)際練習(xí)
4）異議處理話(huà)術(shù)提煉

3. 商圈外拓
1）商圈界定、商圈劃定、商圈分析
2）如何規(guī)劃商圈營(yíng)銷(xiāo)
4. 商圈營(yíng)銷(xiāo)三部曲（拓前、拓中、拓外后續(xù)服務(wù)延伸）
5. 走進(jìn)商圈操作流程
6. 商圈外拓“天龍八部”
7. 選定商圈、參考老師課件呈現(xiàn)工具設(shè)計(jì)商圈調(diào)研訪問(wèn)表
外拓分組：根據(jù)學(xué)員人數(shù)合理分組，并選出各隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)秘

第二講：實(shí)戰(zhàn)
第一天
第二天
第三天白天內(nèi)容全天：
1. 老師與助教、各隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)帶領(lǐng)學(xué)員一起走進(jìn)（商圈、社區(qū)、大學(xué)、店鋪或企業(yè)等，具體根據(jù)第二天結(jié)束前商定好客戶(hù)群進(jìn)行）進(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)；
2. 老師巡組跟進(jìn)，選擇重點(diǎn)小組，實(shí)地實(shí)景告訴客戶(hù)經(jīng)理增量陌生客戶(hù)該怎么拜訪、如何寒暄、溝通、談判、客戶(hù)拒絕后該如何介紹替代產(chǎn)品、存量老客戶(hù)怎么維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)等
晚課內(nèi)容，分享：
1. 針對(duì)外拓中存在的問(wèn)題及時(shí)總結(jié)，針對(duì)外拓中的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享，對(duì)各組業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)懲
2. 頭腦風(fēng)暴：陌拜技巧與客戶(hù)跟進(jìn)
3. 典型案例分析
4. 回訪數(shù)據(jù)庫(kù)中的老客戶(hù)，爭(zhēng)取新的簽單機(jī)會(huì)

第四天白天內(nèi)容
上午：
1. 老師與助教、各隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)帶領(lǐng)學(xué)員一起走進(jìn)（商圈、社區(qū)、大學(xué)、店鋪或企業(yè)等，具體根據(jù)第二天結(jié)束前商定好客戶(hù)群進(jìn)行）進(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)；
2. 老師帶領(lǐng)客戶(hù)經(jīng)理和客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)溝通,老師邊觀察邊參與,按外拓營(yíng)銷(xiāo)“六歩流程”標(biāo)準(zhǔn)考核所有參與者,并現(xiàn)場(chǎng)觀察/指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理促成客戶(hù)/建設(shè)
客戶(hù)關(guān)系
下午：
1. 老師與助教一起走進(jìn)（商圈、社區(qū)、大學(xué)、開(kāi)發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)）進(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)，
2. 由客戶(hù)經(jīng)理列出難應(yīng)對(duì)客戶(hù),講師白天跟訪客戶(hù)經(jīng)理，實(shí)地實(shí)景告訴客戶(hù)經(jīng)理具體有效的應(yīng)對(duì)辦法
晚課內(nèi)容，分享：
1. 針對(duì)外拓中存在的問(wèn)題及時(shí)總結(jié)，針對(duì)外拓中的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享，對(duì)各組業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)懲
2. 客戶(hù)信息庫(kù)的建立方法與技巧總結(jié)
3. 常用營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)與使用方法總結(jié)
4. 重新界定/梳理布置下一階段外拓任務(wù)及規(guī)劃

第五天白天內(nèi)容上午：
1. 選擇外拓模式（進(jìn)商圈、社區(qū)、大學(xué)、開(kāi)發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)）
2. 老師組織各隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理，由學(xué)員主動(dòng)和客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)溝通,老師邊觀察邊參與邊記錄；
3. 按外拓營(yíng)銷(xiāo)“六歩流程”標(biāo)準(zhǔn)觀察考核所有參與者,并現(xiàn)場(chǎng)觀察/指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理促成客戶(hù)/建設(shè)客戶(hù)關(guān)系
下午：
1. 簡(jiǎn)授：快速輔導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理如何以PPT方式撰寫(xiě)匯報(bào)材料
2. 總結(jié)：各小組把四天的情況做成ppt或?qū)懗鰠R報(bào)材料，以備在晚課的時(shí)候進(jìn)行分享總結(jié)
晚課內(nèi)容
1. 外拓陪訪總體點(diǎn)評(píng)與總結(jié)環(huán)節(jié)：
2. 學(xué)員總匯報(bào)幾天戰(zhàn)果
3. 評(píng)獎(jiǎng)：根據(jù)客戶(hù)經(jīng)理三天表現(xiàn)與業(yè)績(jī)達(dá)成情況,當(dāng)場(chǎng)評(píng)選當(dāng)日“外拓之星”一到二名與“團(tuán)隊(duì)外拓之星”一組給予表彰

客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)外拓能力提升培訓(xùn)