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銀行銷售和客戶維系方式培訓(xùn)

課程背景：
金融行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代的蛻變，既不是傳統(tǒng)狀態(tài)下短期目標(biāo)的滿足，也不是金融新業(yè)態(tài)壓迫下的被動選擇，更不是固化金融生態(tài)結(jié)構(gòu)的勢力擴(kuò)張，其根本目的是要帶來一個更加開放、更為多元、更具效率和更有秩序的金融生態(tài)體系。銀行不是要守住壟斷的市場領(lǐng)域或市場份額，而是用一種市場化方式、趨勢化力量，優(yōu)化市場空間，形成多種金融成分共同發(fā)展、錯位競爭、互補(bǔ)高效、公平生存的新市場環(huán)境。
野蠻式市場競爭已經(jīng)接近衛(wèi)生，客戶價值深挖，客戶粘性鎖定成為新時代各家銀行群雄逐鹿的焦點(diǎn)。然而銀行客戶價值深挖以及休眠客戶激活，一直是銀行最為頭疼的板塊。究其原因，一方面是網(wǎng)點(diǎn)和條線管理人員對后互聯(lián)網(wǎng)時代客戶價值的理解出現(xiàn)了偏差，其次是部分網(wǎng)點(diǎn)和銀行人員面對龐大的客戶不知所措，不知道從何下手進(jìn)行精準(zhǔn)的策略制定，恐懼給客戶打電話，不知道如何獲取存量客戶信任，進(jìn)行有效面談。
本課程從立足于多年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從客戶價值認(rèn)知著手，帶領(lǐng)學(xué)員深度解讀客戶的價值，教會學(xué)員如何進(jìn)行銀行客戶價值分析、如何實(shí)現(xiàn)客戶激活的面談流程。同時也為大家提供了客戶激活的活動營銷策略。幫助學(xué)員更高效、更持久的保持客戶粘性。

課程收益：
● 價值認(rèn)知：了解行業(yè)發(fā)展趨勢，明確存量客戶激活的核心價值所在
● 分層管理：解讀存量客戶價值，了解存量客戶分層管理的方式方法
● 流程優(yōu)化：精準(zhǔn)解析激活流程，突破陌生休眠客戶維護(hù)的恐懼心魔 
● 技能改善：實(shí)戰(zhàn)演練面談技巧，掌握存量客戶電話短信邀約全流程
● 策略維護(hù)：解析存量粘性策略，運(yùn)用六大客戶服務(wù)策略精準(zhǔn)保粘性
● 活動營銷：提升活動策劃能力，貼合場景切入銀行各產(chǎn)品營銷策略
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、優(yōu)秀大堂經(jīng)理等
課程方式：講授+案例研討+情景互動+角色扮演

課程大綱
第一講：新微商形式下的銀行客戶價值分析及休眠客戶激活
一、銀行發(fā)展與競爭新形勢下的三大思考分析
1. 互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2. 白熱化競爭下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要新方法
3. 智能化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)下的員工發(fā)展需要新能
二、如何正確認(rèn)識銀行客戶
1. 各主流銀行存量客戶維護(hù)現(xiàn)狀分析
案例分析：一家銀行AUM300萬客戶有90%來自于存量的挖掘
2. 客戶進(jìn)階過程中存量客戶演變過程
3. 別把你的鉆石客戶埋在土里
三、銀行客戶的價值分析
1. 客戶的終身價值與成交價值
2. 銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析
案例分析：大部分存量客戶為什么會沉睡？
3. 存量優(yōu)質(zhì)客戶流失原因分析
1）第三方理財機(jī)構(gòu)
2）同業(yè)
3）互聯(lián)網(wǎng)
4）產(chǎn)品滲透不夠價值不優(yōu)
四、新微商形式下銀行客戶盤活的基本技巧及休眠客戶激活流程
1. 存量客戶維護(hù)的幾種方式
1）短信維護(hù)
2）微信維護(hù)
3）電話維護(hù)
4）面談維護(hù)
2. 存量客戶維護(hù)的幾種渠道
1）金融渠道
2）非金融渠道
3）休眠客戶的激活流程
4）主動聯(lián)系
5）特別優(yōu)惠
6）交叉銷售
7）激活忠誠

第二講：存量客戶維護(hù)的關(guān)鍵動作
一、制定聯(lián)系計劃
思考：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計劃的？
1. 制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2. 存量客戶的有效梳理 
3. 客戶信息的提前收集與分析
小組研討：各小組根據(jù)所學(xué)制定存量客戶一周維護(hù)計劃表
二、存量客戶之短信維護(hù)
1. 次熟客戶如果進(jìn)行短信的預(yù)熱
案例：一條投訴電話帶來的啟示
2. 存量客戶的集中短信維護(hù)方法
1）喚醒短信
2）邀約提醒短信
3）提醒到訪短信
4）面談結(jié)束后期跟進(jìn)短信
三、存量客戶之電話營銷
思考：我之前是怎么電話約見客戶的？
1. 存量陌生客戶挖掘存在的問題
1）資料準(zhǔn)備不全找不到切入點(diǎn)
2）沒有電話預(yù)案
3）電話中直接營銷
4）電話約見目標(biāo)的設(shè)計與明確
3. 電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話
4. 電話開場白的流程與要點(diǎn)
小組研討：我們?nèi)绾瓮ㄟ^開場白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動機(jī)，來有效營銷自己
5. 客戶約見理由的選擇與包裝
6. 敲定見面時間四步法
小組研討：今后我應(yīng)該怎么做電話邀約？
7. 電話邀約異議處理
1）大額取現(xiàn)
2）手機(jī)銀行網(wǎng)銀操作
3）詢問理財產(chǎn)品等
場景一：活期存款余額客戶升級話術(shù)演練
場景二：定期存款到期客戶邀約轉(zhuǎn)存話術(shù)演練
場景三：理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)化（行外理財轉(zhuǎn)行內(nèi)、行內(nèi)理財轉(zhuǎn)存款和中收）話術(shù)演練
四、存量客戶之微信營銷
1. 微信的包裝
2. 如何進(jìn)行群維護(hù)
3. 銀行客戶微信群分析四大維度
4. 我們運(yùn)營微信群的目的
5. 客戶加群的目的
6. 分析目的，確定我們的運(yùn)營策略
7. 如何打通線上線下的營銷模式
8. 銀行典型場景下微信營銷的運(yùn)用
1）廳堂場景
2）存量客戶維護(hù)場景
3）外拓營銷及活動組織場景
五、新微商形式下客戶之面談維護(hù)
思考：我之前是怎么做面談開場的？
1. 開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)
2. 迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點(diǎn)
話術(shù)導(dǎo)入：讓客戶感覺舒服的面談開場白話術(shù)呈現(xiàn)
2. 顧問式開場白的話術(shù)示例
3. 科學(xué)資產(chǎn)配置面談之“四個抽屜一把鎖“配置法
4. 短期資金配置
1）中期擔(dān)險資金配置
2）中期避險資金配置
3）長期資金配置
4）一把“鎖”之保險資金配置
分組演練：結(jié)合營銷工具（圖、表和各場景面談話術(shù)）分組演練
六、吸引客戶的產(chǎn)品呈現(xiàn)
思考：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1. 專業(yè)致勝的產(chǎn)品營銷策略
產(chǎn)品分析：按照產(chǎn)品復(fù)雜程度劃分的“田忌賽馬”產(chǎn)品營銷策略
2. 揚(yáng)長避短的產(chǎn)品營銷策略
3. 定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4. 一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
場景小組演練(場景二、三、四、五、六演練在晚夕會進(jìn)行)：
場景一：截留轉(zhuǎn)去外行理財資金話術(shù)演練
場景二：大額存單差額營銷話術(shù)演練
場景三：截留高息貼水誘惑資金話術(shù)演練
場景四：截留投資炒作房產(chǎn)資金話術(shù)演練

第三講：新微商形式下活動團(tuán)隊(duì)策劃、邀約和組織關(guān)鍵
導(dǎo)引：它山之石可以攻玉，基于五大區(qū)域目標(biāo)客戶分析的經(jīng)典案例幫你打開腦洞，重建拓展思維。
網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷五大區(qū)域客戶價值解讀及經(jīng)典案例分析
一、社區(qū)分類及核心價值分析
案例分析：廣場舞帶來的一年業(yè)績持續(xù)提升
二、商區(qū)分類及核心價值分析
案例分析：服裝類異業(yè)合作打通的生態(tài)圈營銷
三、專區(qū)分類及核心價值分析
案例分析：小小銀行家掀起的存款熱潮
四、農(nóng)區(qū)分類及核心價值分析
案例分析：新農(nóng)村就業(yè)項(xiàng)目輔導(dǎo)實(shí)現(xiàn)的批量貸款

銀行銷售和客戶維系方式培訓(xùn)