課程描述INTRODUCTION
路演融資怎樣才能打動投資人培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：陳楠華
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
路演融資怎樣才能打動投資人培訓(xùn)
課程對象
1、新三板企業(yè)董事長或一致行動人、董秘
2、有融資需求的中小微企業(yè)董事長、總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)。
3、有新三板掛牌意向的中小微企業(yè)董事長、總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)。
4、有各種融資路演、招商路演、銷售路演需求的董事長、總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)。
5、有好的IDEA需要尋找種子輪及天使輪投資的創(chuàng)業(yè)者。
課程目的
資本使財富發(fā)生裂變效應(yīng)，資本讓財富重新轉(zhuǎn)移，資本創(chuàng)造著神奇的力量。
一個企業(yè)靠自身財富的積累擴(kuò)大生產(chǎn)，速度有限，借助資本的力量，會加速企業(yè)的發(fā)展步伐。
一個企業(yè)靠企業(yè)經(jīng)營的紅利激勵員工，總是有限的，但是借助資本的力量，可以數(shù)倍放大員工財富的增長！
企業(yè)經(jīng)營必需的要素包括技術(shù)、人才、管理和資本。在資本市場不發(fā)達(dá)時代，企業(yè)創(chuàng)業(yè)主要依靠人才和技術(shù)。
如果企業(yè)借助資本的介入，和技術(shù)與人才結(jié)合，則會提高創(chuàng)業(yè)的起點，增強成功概率。
另一方面，企業(yè)經(jīng)過創(chuàng)業(yè)階段進(jìn)入快速發(fā)展期后，急需資金擴(kuò)大生產(chǎn)占領(lǐng)市場，如果靠企業(yè)自身的利潤積累再擴(kuò)大規(guī)模，速度總歸有限，如借助資本的力量，則可以更快速擴(kuò)大規(guī)模，占領(lǐng)市場。市場變化很快，如果企業(yè)發(fā)展速度過慢，則可能錯失良機(jī)。
市場化，*的特點，就是分工。 人才、技術(shù)、管理在創(chuàng)造財富，同樣的，資本也在發(fā)揮其價值中創(chuàng)造財富。
課程內(nèi)容
在路演前，中小企業(yè)務(wù)必要做好充分的準(zhǔn)備工作，想好自己真正的路演需求：
企業(yè)是否需要融資？
需要什么方式的融資？
做好引進(jìn)投資的準(zhǔn)備了嗎？
一、對企業(yè)的真實情況，特別是以下關(guān)鍵點也要有全面認(rèn)識和總結(jié)，達(dá)到溝通時精準(zhǔn)傳遞企業(yè)信息：
1.關(guān)于商業(yè)模式
最好一句話能說清楚，定位真正屬于自己的潛在客戶，明確地說出給誰解決什么問題，帶來什么價值。
2.關(guān)于行業(yè)背景
國家政策、主流宣導(dǎo)（眾所周知）的幾乎可以不講，只需講你可以做什么，正在做什么，下一步準(zhǔn)備做什么。
3.關(guān)于團(tuán)隊和資源
和現(xiàn)有業(yè)務(wù)比較關(guān)鍵的團(tuán)隊成員，有多少說多少；且明確落實可以調(diào)配的資源及程度，不是你的或不確定的可以不講。
4.關(guān)于盈利模式
投資人總是對這個部分最感興趣。你怎么盈利呢？詳細(xì)的介紹你的產(chǎn)品和定價，然后用事實來證明這個市場正在焦急等待著你的產(chǎn)品和服務(wù)的進(jìn)入。
5.關(guān)于融資計劃
說清楚需要多少錢，越細(xì)越好；說清楚融來的錢花在哪些地方，越細(xì)越好；說明未來三年的市場規(guī)劃，以及估值邏輯。
二、企業(yè)在路演現(xiàn)場如何為自己加分？
上面的問題思考好了，就可以進(jìn)行路演的正式工作了。
1.講故事
以一個動人的故事開始你的演講。這會從一開始就勾起聽眾的興趣。而且如果你可以把你的故事和聽眾們聯(lián)系起來的話就更加完美了！你所講的故事應(yīng)該是有關(guān)于你的產(chǎn)品所要解決的問題的。
2.關(guān)于企業(yè)的優(yōu)勢專長
分享你的產(chǎn)品獨一無二的地方，和為什么它能解決你所提到的問題。這一部分最好簡約而不簡單，要做到投資人聽過以后，可以輕松的向另一個人介紹你到底在做什么。盡量少使用行業(yè)里的生僻詞匯。
3.企業(yè)的經(jīng)營成果
投資人投資第一看重的是團(tuán)隊，第二才是項目創(chuàng)意。在演講的前段，你就應(yīng)該要讓投資人對你和你的團(tuán)隊有刮目相看的感覺。說說你和團(tuán)隊到目前為止取得的成就（銷售額，訂單量，大牛戰(zhàn)友，產(chǎn)品的火爆等）。
4.如何獲取客戶
這是路演和商業(yè)計劃中經(jīng)常被遺忘掉的部分。你要怎么招募到你的顧客？得到一個用戶要花多少錢？怎么樣的推廣才算是成功？
5.競爭對手分析
這也是路演中非常重要的一環(huán)。許多創(chuàng)業(yè)者在這部分都沒有充分的準(zhǔn)備和詳實的數(shù)據(jù)，來說明他們和競爭對手的不同。一個最好的來展示你對于競爭對手優(yōu)勢的格式就是表格：把不同的方面放在頂行，把你和競爭對手放在最左列，然后一個方面一個方面來比較，一個一個來說明你的優(yōu)勢。
6.退出機(jī)制
如果你融資額在1百萬美金以上，那么大部分投資人都想知道你的退出機(jī)制是否明晰。你是希望被收購，還是上市，或者別的退出方式？
三、路演過程中應(yīng)當(dāng)避免的錯誤
講一個好的商業(yè)故事跟說一段精彩的*完全不同，雖然使用的手法基本相似，但是講商業(yè)故事的時候不是容易過于平淡就是容易過于離奇，尤其是關(guān)于創(chuàng)業(yè)這一類的。在現(xiàn)實生活中經(jīng)常碰到這種例子。你不可能具體教一個企業(yè)怎么去講故事，就像你不可能去教一個人怎么形成某種個性，不過，至少可以告訴你應(yīng)該避免哪些錯誤。
1.只是敘述，沒有渲染
最基本的講故事的訣竅之一就是“要渲染，不要只是敘述”，當(dāng)然渲染的前提是內(nèi)容真實。跟聽眾交流的時候，不要只是平鋪直敘，而是要告訴他們你做了什么以及你感受到了什么，用真情實感去打動他們，然后讓他們自然而然地產(chǎn)生共鳴。
就像馬克 · 吐溫說的：別只是描述老婦人在嘶喊，而是要把這個婦人帶到現(xiàn)場，讓觀眾真真切切地聽到她的尖叫聲。
2.太多行業(yè)名詞
我們都見過無數(shù)枯燥的記者發(fā)布會以及充斥了各種費解的專業(yè)名詞的營銷宣傳片，協(xié)同，平臺，范例......天哪，他們到底在說什么啊？
喬布斯在宣揚他的變革觀念思想時說，“在我看來市場占有率就預(yù)示著產(chǎn)品價值。這是個瞬息萬變的世界，沒有哪個公司能讓消費者記住他們所有的復(fù)雜信息，所以我們只能簡化那些特證以便消費者能記住。”
3.不夠個性化
不管你的企業(yè)是銷售剃須刀，還是云計算構(gòu)架或者醫(yī)療器械設(shè)計，都會最終涉及到個人。講故事的時候要去盡量人性化故事的主角，把人物勾畫得活靈活現(xiàn)以至于讓聽眾迫不及待地想?yún)⑴c其中，或者迫不及待地想知道接下來會發(fā)生什么。人心相通，所以塑造真實的故事才能讓人產(chǎn)生共鳴。
4.總是從頭開始敘述
沒有必要老是從頭開始講故事，除非要說的是怎么安全降落一架飛機(jī)，或者怎么去組裝一個IKEA（宜家）的家具。用新穎的跳躍式的方式來講故事比羅列經(jīng)年大事記要好的多。
當(dāng)你在考慮用什么樣的素材來講故事的時候，你可以先把它們當(dāng)作單個的互不牽連的元素看待，先記在一張一張的便利貼上，然后來回排列組合。這個練習(xí)可以幫你改變以往按照順序來做事的習(xí)慣。
5.缺少沖突
公司（尤其是創(chuàng)業(yè)公司）里永遠(yuǎn)會有問題發(fā)生，這些素材其實最有利于拿來講述一個有關(guān)責(zé)任，賠償以及補救的故事。不光是消費者更容易信任一個愿意公開認(rèn)錯的企業(yè)，那些不愿意承認(rèn)錯誤的競爭對手更會因此付出巨大的代價。
6.造 假
你講述的故事必須真實。一個虛假的故事只能祈禱快點被人遺忘了。
好的營銷策略是盡量把講故事的方式融入到企業(yè)文化中去，甚至讓它成為企業(yè)誠信文化的一部分。讓每個人都參與其中是很重要的一個辦法。故事本身永遠(yuǎn)可以體現(xiàn)一個公司正在做什么，哪些地方做得還不錯，哪些地方需要改進(jìn)。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)層抱著透明、誠實、人性的態(tài)度講述企業(yè)故事的時候，他們的員工會更加積極地工作，哪怕在企業(yè)有困難的時候也會如此。
路演融資怎樣才能打動投資人培訓(xùn)
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- 陳楠華