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百戰(zhàn)贏銷培訓(xùn)

課程大綱:
第一天課程：核心銷售技巧
銷售團(tuán)隊(duì)大都不是營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)，如何才能"專業(yè)"起來？你想銷售前就未雨綢繆、有備無患嗎？拜訪客戶如何才能做到一見如故，傾心成知己？了解客戶需求是怎么才算了解清楚了呢？我們以什么方式滿足客戶的需求才能超越他們的期望而不僅僅是滿足？"我們帳上暫時(shí)沒有錢"、"老總不在"等異議如何處理？專業(yè)談判該如何進(jìn)行？成交時(shí)為什么有的"到嘴鴨子"飛了？
培訓(xùn)目標(biāo)：掌握專業(yè)銷售人員的素質(zhì)與禮儀，塑造專業(yè)形象；學(xué)習(xí)銷售核心六步驟，系統(tǒng)化銷售技巧、消除實(shí)踐中的障礙。

訓(xùn)練內(nèi)容：
第一章：銷售員的素質(zhì)、禮儀與形象
銷售員應(yīng)具備的十大素質(zhì)
商務(wù)禮儀（適合聽眾的部分）
銷售人員的專業(yè)形象
第二章：以客戶為中心的銷售理念
第三章：核心銷售六步驟
銷售步驟一：銷售前的準(zhǔn)備
銷售前的長(zhǎng)、短期準(zhǔn)備
潛在客戶的尋找
客戶購(gòu)買心理分析
銷售步驟二：接觸、拜訪客戶
如何進(jìn)行一次完美的客戶拜訪
開場(chǎng)白的技巧
如何留下好的第一印象
銷售步驟三：了解需求
銷售詢問5WH
需求的確認(rèn)、總結(jié)與排序
銷售步驟四：滿足需求-產(chǎn)品、服務(wù)、方案
銷售呈現(xiàn)中的FAB技法
產(chǎn)品、服務(wù)的演示
銷售演講技巧
如何撰寫超越客戶期望的方案
銷售步驟五：客戶異議處理、談判
正確對(duì)待客戶異議
各類客戶異議及處理辦法
雙贏談判技巧
銷售步驟六：促成（成交）
促成的時(shí)機(jī)，促成的方法
第四章：銷售實(shí)踐障礙問答

第二天課程：大客戶銷售策略
20%大客戶決定了企業(yè)80%的利潤(rùn)，但大客戶銷售工作開展卻令眾多企業(yè)舉步維艱。
大客戶銷售經(jīng)理經(jīng)常面對(duì)：大客戶在哪里？面對(duì)眾多大客戶如何實(shí)施有效的分批跟蹤？面對(duì)大客戶內(nèi)部眾多的決策者如何突圍，從采購(gòu)？從財(cái)務(wù)？還是從老總？突圍后如何層層推進(jìn)直達(dá)成功？大客戶銷售的成敗可以進(jìn)行技術(shù)分析嗎？大客戶銷售技巧是否可以成功復(fù)制等等問題。
本課程專門幫助大客戶銷售人員掌握結(jié)構(gòu)化銷售策略；學(xué)會(huì)步步為營(yíng)開展客戶公關(guān)，掌握準(zhǔn)確預(yù)測(cè)成交概率、銷售成敗的技術(shù)分析方法。
課程目標(biāo)：
1. 了解以客戶為導(dǎo)向的銷售策略
2. 大客戶的篩選技巧
3. 掌握大客戶銷售的六大關(guān)鍵環(huán)節(jié)
4. 客戶決策者公關(guān)技巧及銷售跟蹤十大策略
5. 多個(gè)大客戶管理
課程特色：
1. 實(shí)戰(zhàn)的大客戶決策者公關(guān)技巧
2. 一套完整的大客戶跟進(jìn)技術(shù)分解表格
3. 將銷售漏斗與業(yè)務(wù)員管理結(jié)合的大客戶管理技術(shù)
4. 一個(gè)完整的大型案例進(jìn)行綜合演繹，教學(xué)相長(zhǎng)

訓(xùn)練內(nèi)容：
第一章：大客戶分析
1. 大客戶銷售四大特點(diǎn)
2. 客戶需求分析（企業(yè)、個(gè)人）
3. 大客戶采購(gòu)流程
4. 以客戶為中心的三大核心銷售策略
第二章：大客戶跟蹤策略-決策者公關(guān)術(shù)
1. 關(guān)鍵人物對(duì)銷售的影響
2. 投其所好-企業(yè)、個(gè)人需求的滿足
3. 關(guān)鍵人物的職業(yè)狀態(tài)
4. 關(guān)鍵人物的溝通風(fēng)格
5. 支持度對(duì)關(guān)鍵人物銷售的影響
6. 跟蹤過程的警告信息
7. 定期跟蹤表的設(shè)置與填寫
8. 大客戶跟蹤的十大策略
第三章：大客戶關(guān)系管理
1. 發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系-實(shí)現(xiàn)雙贏
2. 多客戶管理的銷售漏斗
3. 大客戶服務(wù)技巧
第四章：大型實(shí)戰(zhàn)案例演練比賽

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