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存量睡眠客戶激活培訓

【課程收益】：
掌握一套有效的睡眠客戶激活流程，收獲各個環(huán)節(jié)的工作要點與話術(shù)；
掌握電話后續(xù)跟進技巧，強化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊；
學會在客戶面談中針對不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本；
懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認為我需要”；
懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲理財產(chǎn)品高效成交7大絕招；
懂得如何給客戶導入理財觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解；
按照營銷流程，同步導入網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、柜員的三個角色，明確職責、團隊聯(lián)動、交叉營銷。

【課程特色】：
落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用
針對性——量身定制，課程內(nèi)容100%貼合工作實際。
實用性——培訓突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦存量客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學習之后，學員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。
【授課對象】：網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、柜員 

【課程大綱】：
第一章：定位篇
一、顧問營銷角色塑造
反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？
1、個金產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析：個金產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢
2、個金產(chǎn)品優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責
案例分析：三種特征的營銷模式正反對比
3、如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機
視頻討論：我們需要怎樣的營銷方式
總結(jié)：商業(yè)銀行網(wǎng)點營銷人員（我）今后如何定位自己的工作角色？ 
二、客戶分析
反思：存量客戶對我們的意義？
1、如何正確認識存量客戶
2、按照資產(chǎn)對客戶進行深度分析模型
3、銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析
案例分析：客戶為什么會沉睡？
分享：猜猜客戶的心里話？

第二章：技巧篇
一、制定聯(lián)系計劃
反思：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計劃的？
1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2、存量客戶的有效梳理
3、客戶信息的提前收集與分析
4、5W1H存量客戶聯(lián)系計劃制定法
5、計劃執(zhí)行自我管理與監(jiān)督管理執(zhí)行策略
二、電話約見客戶
反思：我之前是怎么電話約見客戶的？
1、電話約見目標的設(shè)計與明確
2、電話預熱技巧——讓客戶期待我們的電話
3、電話開場白的流程與要點
話術(shù)導入：快速消除客戶戒備心理的電話開場白
討論：我們?nèi)绾瓮ㄟ^開場白傳遞自身的專業(yè)能力與服務動機，來有效營銷自己
4、客戶約見理由的選擇與包裝
工具導入：《約見理由包裝要點》
5、敲定見面時間四步法
練習：辦理理財貴賓卡的客戶如何電話約見
改進：今后我應該怎么做電話約見？
6、網(wǎng)點存量客戶崗位之間聯(lián)動營銷對接策略
三、面談開場白
反思：我之前是怎么做面談開場的？
1、開場白的三大忌諱與三大目標
2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點
話術(shù)導入：客戶感知非常棒的面談開場白
3、顧問式開場白的話術(shù)示例
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)
反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
2、定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)
練習：VIP貴賓卡、手機銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計
五、交易促成
反思：我之前是怎么做成交促成的？
1、臨門一腳應該怎么理解
討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2、成交的潛在好時機
3、成交的風險控制
4、“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習：客戶想買，但表示要跟家人商量？
六、客戶關(guān)系維護
1、如何將分內(nèi)服務做精
*分內(nèi)服務：意料之內(nèi)、情理之中的服務，客戶經(jīng)理本應該做好的服務；
*應提供給客戶的分內(nèi)服務：
*目前分內(nèi)服務現(xiàn)狀：只有理性告知，無感性描述及關(guān)懷
*案例分享：兩個客戶經(jīng)理的定期到期提醒比較
*分內(nèi)服務做精要訣
2、如何把額外服務做足——高資產(chǎn)、高潛力
*額外服務：意料之外、情理之中的服務
*客戶經(jīng)理應提供給客戶的額外服務
*額外服務做足技巧（客戶非金融服務需求點如何把握？）

第三章：互動總結(jié)篇
師生分享互動，學員總結(jié)與難點答疑。

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