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銀行大客戶維護與管理培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
1.培養(yǎng)銀行一線管理干部、客戶經(jīng)理對大客戶關(guān)系管理的深度認知，達成共識、集聚團隊合力 。
2.掌握大客戶關(guān)系評估能力、決策鏈分析能力、關(guān)系拓展能力、大客戶關(guān)系管理能力等客戶價值提升核心能力。
3.通過有效的大客戶客情維護技巧，有效增加客戶AUM值增長率、VIP客戶保有率以及客戶轉(zhuǎn)介率。
課程對象：銀行支行行長、市場部經(jīng)理、客戶經(jīng)理
授課方式：講師講授、案例分享、視頻演繹、小組討論

課程大綱/要點：
模塊一大客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)解讀
1.1大客戶價值識別
.大客戶對企業(yè)的價值所在
.關(guān)鍵大客戶的有效識別
.大客戶價值評估維度
案例分享：

1.2大客戶關(guān)系管理策略
.大客戶關(guān)系管理的核心目標(biāo)
.大客戶關(guān)系管理的維度
.大客戶關(guān)系發(fā)展進階-初步、普通、戰(zhàn)略、伙伴、
1.3大客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀評估
.大客戶經(jīng)理角色定位
.金融顧問角色解析
案例分享：

模塊二關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展與管理
2.1關(guān)鍵客戶關(guān)系的定義與價值
2.2關(guān)鍵客戶關(guān)系的層級標(biāo)準(zhǔn)與定向分析
2.3關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵步驟
.客戶組織架構(gòu)與決策鏈?zhǔn)崂?br /> .定位關(guān)鍵人
.評估關(guān)鍵人關(guān)系層級現(xiàn)狀
.明確拓展目標(biāo)與責(zé)任分工
.制定行動計劃及進行監(jiān)督
案例研討：

2.4關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展辦法
.關(guān)鍵客戶期望與個人需求分析
.關(guān)鍵客戶社交風(fēng)格的定位
.關(guān)鍵客戶個人關(guān)系平臺建設(shè)
.關(guān)鍵客戶商務(wù)關(guān)系平臺建設(shè)
.拓展關(guān)系技巧綜合運用
案例研討：

2.5關(guān)鍵客戶溝通機制建立
.高層會議與戰(zhàn)略會議
.技術(shù)交流與服務(wù)支撐
.季/月度工作會議規(guī)劃會
.商務(wù)互動與團隊建設(shè)
.管理培訓(xùn)與專項考察
.日常拜訪與顧問公關(guān)

模塊三大客戶關(guān)系維護技巧提升
3.1大客戶分析與攻心之道
.客戶的終身價值與成交價值
.客戶的理財行為分析
.客戶信任心理分析
.如何快速有效建立客戶信任
.如何提升客戶重復(fù)購買率與轉(zhuǎn)介率

3.2客戶拜訪準(zhǔn)備
.客戶信息的收集技巧
.銷售工具準(zhǔn)備（人民幣理財、基金定投、銀保等）
.客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
.針對他行高價值客戶的“挖墻腳”步驟與策略

3.3提出解決方案并介紹產(chǎn)品技巧
.產(chǎn)品描述技巧
.客戶需求引導(dǎo)技巧
.異議處理技巧

3.4交易促成技巧
.成交時機把控
.高效促成技巧
案例研討：

模塊四 大客戶關(guān)系維護與深度營銷技巧
4.1維護客戶關(guān)系技巧
.商務(wù)活動（業(yè)務(wù)交流、現(xiàn)場會、技術(shù)培訓(xùn)、專項考察、合作里程碑活動等）
.團隊互動（體育賽事、拓展活動、文娛交流、部門聯(lián)誼、友好結(jié)對活動等）
.個人互動（節(jié)日活動、生日聚會、家訪活動、興趣切磋、郊游活動等）

4.2提升客戶滿意度
.客戶服務(wù)的基本原則
.提升客戶滿意度的關(guān)鍵要素
.提升客戶滿意度的技巧
.客戶滿意VS 客戶忠誠

4.3深度營銷的涵義、核心要素
4.4深度營銷技巧
.客戶重復(fù)營銷
.客戶交叉營銷
.客戶轉(zhuǎn)介紹營銷
案例分享：

模塊五 大客戶營銷人員的自我修煉
5.1 目標(biāo)管理
.目標(biāo)管理的定義和重要性
.SMART原則解析
.目標(biāo)管理的應(yīng)用

5.2 時間管理
.時間管理的定義和重要性
.時間管理的誤區(qū)
.四象限時間管理法

5.3 情緒壓力管理
.情緒與壓力自我認知
.情緒與壓力管理技巧 - 短期、中期、長期策略

銀行大客戶維護與管理培訓(xùn)