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銷售技巧培訓(xùn)課程班

課程內(nèi)容
一. 拜訪客戶
1. 專業(yè)的銷售的接觸階段
A. 眾里尋他——尋找決策人
B. 學(xué)會制造一個好的銷售會談氣氛
C. 銷售會談中給客戶留下良好印象的技巧
D. 牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為
2. 每一次拜訪都是新機會的來源
A. 建立良好的自我心像
B. 把工作變成樂趣，激情工作
C. 打動客戶的心
二. 與客戶建立親切感
1. 建立信任關(guān)系
A. 坦誠
B. 換位思考
C. 人際關(guān)系——闡明長期利益關(guān)系
2. 建立親切感的技巧
A語調(diào)和語速
B.語言文字同步
C.情緒同步
D.生理狀態(tài)同步——鏡面映視法則
3.情感促進(jìn)力，超級成功的背后是(情感)
A.情感對人的影響
B.人的情感需求分析
C.客戶也是人
4.情感影響的四步曲
A.風(fēng)格相近
B.特別欣賞
C.志趣相投
D.貼心關(guān)懷
三.有效溝通(探詢需求)
1. 卓越銷售五大要決
A. 傾聽客戶訴苦
B. 了解客戶可開支的預(yù)算
C. 讓客戶親身體會你的解決方案
D. 激發(fā)客戶購買的欲望
E. 向客戶承諾售后服務(wù)
2. 用問題之劍打開客戶心理
A.通過詢問客戶確認(rèn)問題
銷售是問出來的，不是講出來的，沒有需求就沒有銷售
B.發(fā)現(xiàn)切入點
C.將問題轉(zhuǎn)化為需求
3.客戶需求分析
A.提供解答而不提供產(chǎn)品
C.客戶的購買價值觀
D.追求快樂，逃避痛苦
四.介紹產(chǎn)品
1. 說明好處(銷售就是販賣好處)
2. 了解商品與服務(wù)
3. FAB法則(特性、功能、好處)
4. 信賴的證據(jù)
客戶簽證 實物展示(案例) 專家證言 視覺證明(相比、圖表) 統(tǒng)計資料 宣傳指導(dǎo)
5. 站在客戶的立場
五.攻破客戶的心理障礙
(銷售就是解決問題)
1. 拜訪客戶時，預(yù)先準(zhǔn)備好客戶反對意見是什么?
① 現(xiàn)在不需要 其他人也這樣的認(rèn)為，長期收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于最初的花費
價高就是高品質(zhì)不是高價格
② 價格太高 不需要會給后來造成的損失
③ 不做宣傳 宣傳有時候會沒有差異化
④ 沒有品牌 品牌固然重要，但體驗才能找到真感覺
2. 客戶對你的產(chǎn)品不滿意的原因通常有：
① 客戶與公司其他人發(fā)生過不快樂
② 你公司的其他代表使客戶受過質(zhì)量低劣和服務(wù)拖延之苦
③ 就是看不習(xí)慣，認(rèn)為公司員工沒有涵養(yǎng)
④ 對你公司的實力有懷疑
3. 客戶不想馬上購買，常用的拖延用語有：
① 我得先跟我太太商量
② 我得再考慮一下
③ 我想再到別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)
④ 下個星期才能來交錢
六.成功購買(締結(jié))
(銷售就是幫助客戶成功)
1. 客戶產(chǎn)生購買的信號
① 客戶同意你的意見
② 客戶集中精神聽你介紹產(chǎn)品
③ 客戶詢問產(chǎn)品使用方法時
④ 客戶已贊成你的推薦
⑤ 客戶認(rèn)真殺價時(沒有購買的欲望，就沒有報價的必要)
⑥ 客戶問及商品與服務(wù)細(xì)節(jié)時
⑦ 客戶已經(jīng)意識到某種不便和不利，或?qū)φ谑褂玫漠a(chǎn)品不滿意
⑧ 客戶的姿態(tài)發(fā)生改變時
⑨ 客戶顯得愉快時
⑩ 客戶已經(jīng)看出來你的產(chǎn)品能改變不便成有利的現(xiàn)狀或令人更滿意
⑾ 客戶開始算數(shù)字作比較時
⑿ 客戶與第三人商討時
⒀ 客戶對次要問題指導(dǎo)異議時
⒁ 客戶信任你的公司
⒂ 客戶喜歡你的風(fēng)格
⒃ 愿意馬上購買
2. 成交技巧
① 要求成交法
② 局部成交法
③ 二選一成交法
④ 承諾成交法
⑤ 對比價格成交法(先說貴的，再說便宜的)
⑥ 假如成交法(假如達(dá)成方案)
⑦ 試探成交法(問客戶今天要成交的話，我該做什么才對呢?)
總結(jié)：銷售就是信心轉(zhuǎn)移，情緒購買，要咬住青山不放松
七.要求客戶轉(zhuǎn)介紹
1. 客戶是“要求”出來的
2. 開發(fā)新客戶最有效的方法是要求老客戶轉(zhuǎn)介紹
3. 小成功靠自己，大成功靠別人
此課程可根據(jù)客戶的要求做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整

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