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鍛造銷售經(jīng)理培訓

【課程對象】 銷售總監(jiān)，市場經(jīng)理，銷售經(jīng)理、主管。
【課程大綱】
第一部分:如何建設高績效營銷團隊
1.銷售團隊不同發(fā)展階段的管理
組建期，動蕩期，穩(wěn)定期，高產(chǎn)期，調(diào)整期。
2. 高效銷售團隊的表現(xiàn)與特點
3. 建設高效銷售團隊的8大步驟
4. 組建高績效銷售團隊的6大要素
5. 團隊合作訓練—*銷售團隊如何工作
6. 團隊的成長階段與不同的合作狀態(tài)
7. 沒有完美的個人，只有完美的團隊
第二部分：銷售團隊的管理
一、*銷售經(jīng)理的凸顯之道——學會留住團隊新人
1、團隊新人留不住為哪般？
2、四大對策，把心留住
二、*銷售經(jīng)理如何管理“問題”員工？
1、探究“問題”出在哪？
1）、自身因素
2）、外在因素
2、八大“問題”員工管理方法
1）、心理失衡型
2）、習慣使然型
3）、倚老賣老型
4）、有恃無恐型
5）、工作失寵型
6）、家庭變故型
7）、壓力過大型
8）、以牙還牙型
第三部分、銷售經(jīng)理如何有效激勵銷售人員
（一）、加強對激勵理論的認識和學習
1.員工是企業(yè)的第一資產(chǎn)。 
2.激勵--保健雙因素理論。
3. 制度性激勵與非制度性的激勵
（二）銷售人員激勵的操作技巧 如何有效提升銷售人員的工作士氣？  中國銷售人員的工作動機特征是什么？ 管理者如何激勵下屬？  優(yōu)秀的激勵系統(tǒng)是什么？  有效分派工作----讓自己解放出來  為何要分派？  分派工作有哪些步驟？  榜樣激勵 目標激勵 授權激勵 感情激勵
第四部分：塑造良好的客戶關系維護和管理技巧
一、提高客戶服務的技巧
（一）、從售前的“造夢”與“縮夢”到售后的“圓夢”
（二）、客戶接觸面影響客戶滿意度
（三）、產(chǎn)品質(zhì)量是提高客戶滿意度的基礎
（四）、優(yōu)質(zhì)服務是提高客戶滿意度的保障
（五）、客戶關系是提高客戶滿意度的法寶
二、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
（一）、何謂客戶滿意度
（二）、何謂客戶忠誠度
（三）、考察客戶是否忠誠的1
項指標
三、提高客戶忠誠度的管理技巧
（一）、主動服務
（二）、創(chuàng)造驚喜
（三）、增進互動
（四）、超值享受
（五）、細節(jié)到位
（六）、量身打造
（七）、關懷體貼
（八）、使用CRM
（九）、客服工具
第五部分：提升團隊業(yè)績的關鍵技術
一、營銷計劃制訂，鍛造高效執(zhí)行團隊
⑴、確定經(jīng)營目標
⑵、進行外部營銷調(diào)研
⑶、進行內(nèi)部營銷調(diào)研
⑷、實施SWOT分析
⑸、做市場假設
⑺、確定營銷目標/估計預期結果
⑻、研究營銷策略/行動計劃
⑼、確定計劃，包括廣告/促銷計劃
⑽、安排預算
⑾、作書面計劃
⑿、傳達計劃
⒀、運用控制系統(tǒng)
⒁、復查和更新 
二、創(chuàng)新營銷策略
1、形勢分析
⑴內(nèi)部營銷調(diào)研
⑵外部營銷調(diào)研 
⑶SWOT分析
2、營銷目標確定
3、營銷策略制訂
⑴品牌策略設計
⑵產(chǎn)品策略設計
⑶價格策略設計
⑷通路策略設計
⑸促銷策略設計
⑺傳播策略設計
4、 市場行動計劃制訂
⑴市場計劃的內(nèi)容及原則
⑵市場的費用管理
⑶典型問題說明
5、 銷售行動計劃制訂
⑴ 銷售指標的分解
⑵ 銷售激勵方式選擇
⑶ 銷售費用的管理

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