課程描述INTRODUCTION
家族財富管理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：陳鳳山
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
家族財富管理培訓(xùn)
課程大綱/要點：
第一部分：財富管理壽險營銷七步工作法及綜合案例分析
一、財富管家壽險營銷七步工作法
1.傳統(tǒng)壽險的經(jīng)營模式
2.保險成交核心要素
3.財富管家壽險營銷七步工作法
3.1第一步：如何對客戶進行KYC
3.2分析客戶的潛在風(fēng)險或需求
3.3如何向客戶揭示風(fēng)險或調(diào)整客戶理念
3.4針對客戶需求提供綜合解決策略
3.5對營銷產(chǎn)品的介紹及比較分析
3.6解決客戶反對質(zhì)疑問題
3.7為客戶撰寫《財富管理建議書》
4.創(chuàng)新營銷技能對各位帶來的利益
5.壽險營銷三個層次
6.未來對金融財富界SALES的要求
二、財富管家壽險營銷綜合案例分析
案例一：
案例二：
三、學(xué)員真實案例演練
下半節(jié)課程教學(xué)方法說明：
步驟一：講師挑選學(xué)員提交代表性案例
步驟二：學(xué)員分組討論案例形成初步方案
步驟三：每組選出代表來發(fā)表意見
步驟四：講師進行點評分析
第二部分：家庭財富傳承全維度拆解及壽險營銷規(guī)劃技能
一、遺產(chǎn)稅進程及保險應(yīng)對策略
1.進程介紹
2.人壽保險遺產(chǎn)稅籌劃
解決方式一：終身壽險遺產(chǎn)稅籌劃方案
解決方式二：信托、保險金信托
二、從財富傳承誤區(qū)解讀擊破客戶抵觸心理
1.誤區(qū)一：太早了吧！
2.誤區(qū)二：不吉利吧？
3.誤區(qū)三：我移民了！
三、遺囑傳承障礙與保險應(yīng)對策略
遺囑繼承九大難關(guān)
1.第一關(guān)、遺囑效力關(guān)
2.第二關(guān)、子女婚姻穩(wěn)定關(guān)
解決方案一：人壽保險 + 贈與公證
解決方案二：人壽保險 + 遺囑
解決方案三：保險金信托
3.第三關(guān)、孫子女及時表態(tài)關(guān)
隔代傳承壽險解決方案
4.第四關(guān)、遺囑妥善保管關(guān)
5.第五關(guān)、繼承權(quán)公證關(guān)
6.第六關(guān)、繼承訴訟關(guān)
7.第七關(guān)、公司章程保障關(guān)
8.第八關(guān)、債務(wù)清償關(guān)
9.第九關(guān)、遺產(chǎn)稅關(guān)
四、高端客戶財富傳承兵器圖譜
1.傳統(tǒng)財富傳承方式
2.現(xiàn)代財富傳承方式
五、人壽保險如何破解繼承權(quán)公證難關(guān)
風(fēng)險案例：三女爭產(chǎn)，遺囑失靈
1.什么是繼承權(quán)公證？
2.繼承權(quán)公證辦理流程
3.繼承權(quán)公證費率表
4.辦理繼承權(quán)公證五大障礙及人壽保險優(yōu)勢
六、人壽保險如何防范傳承資產(chǎn)外流
風(fēng)險案例：新婚二代，喪命飚車
1.法定繼承人順位
第一種情形：父母在子女婚后贈送一個億資產(chǎn)，兒子死亡，5000萬為遺產(chǎn)......
第二種情形：父母在子女婚后贈送一個億資產(chǎn)，兒子死亡，一個億為遺產(chǎn)......
保險解決方案一：終身壽險、意外險的配備
保險解決方案二：保險受益金信托
七、中國本土高客財富傳承四維體系圖全解
1.繼承權(quán)公證費率表
2.家族企業(yè)傳承
3.財富傳承四維體系圖
八、人壽保險傳承優(yōu)勢功能總結(jié)
1.人壽保險傳承八大優(yōu)勢
第三部分：從婚姻風(fēng)險角度切入大額保單全技能
一、婚姻中那些財產(chǎn)容易讓人“昏了頭”
案例：“結(jié)婚恐懼癥”
1.大陸夫妻財產(chǎn)制度之法定財產(chǎn)制
什么是夫妻的共同財產(chǎn)
什么是專屬個人財產(chǎn)
2.哪些財產(chǎn)會改姓？
二、人壽保險如何悄然鎖定婚前財富
案例：美女老板 未婚先孕 是福是禍
1.思考題：婚前1000萬婚后投資風(fēng)險有哪些？
婚前1000萬婚后沒動未來會分割嗎？
2.婚前如何巧用保險——重疾險的運用
——投資型終身壽險的運用
——年金險的運用
——終身壽險的運用
三、婚變糾紛中壽險協(xié)助保護資產(chǎn)技巧
案例：“寶馬”婚戰(zhàn)，震撼全國
1.王寶強名下公司財產(chǎn)、房產(chǎn)多套、名下其他財產(chǎn)
2.大陸離婚時法定財產(chǎn)分割原則
3.寶強如何利用保單保護婚姻財產(chǎn)
如果保單要分割，有以下分法
思考題
四、壽險如何成為幼小子女的護身符
案例：幼小子女的財富保護誰說了算
1.未成年子女監(jiān)護人的確定
2.監(jiān)護人的職責(zé)
思考題
3.如何利用保單保護未成年財富—郭總生前投保年金險
五、再婚家庭復(fù)雜財產(chǎn)梳理及壽險發(fā)功點
案例：再婚家庭，親子繼子，孰輕孰重
1.再婚家庭復(fù)雜的財產(chǎn)關(guān)系梳理（相關(guān)法律依據(jù)）
2.再婚客戶在財產(chǎn)保護上的要求
3.人壽保險如何幫助再婚的客戶鎖定資產(chǎn)
4.壽險如何鎖定再婚財產(chǎn)利益
5.壽險如何幫助高客傳承財富給自己子女
思考題
六、弱勢女性的八大風(fēng)險提示及保單切入技巧
案例：被離婚，誰的錯
1.弱勢女性八大婚姻風(fēng)險
2.保險策略之一：保小金庫
3.保險策略之二：保債務(wù)隔離
4.保險策略之三：保未來依靠
七、非婚生子家庭的保單營銷規(guī)劃技能
案例：出生證能保障私生子的繼承權(quán)嗎？
1.王女士的擔(dān)憂
2.私生子---非婚生子的權(quán)利、義務(wù)
思考題
3.如何運用保單保護私生子利益—保險金信托
—生前投保年金保險
八、壽險營銷中客戶反對質(zhì)疑問題應(yīng)對
1、子女還沒結(jié)婚，就提離婚的事，客戶覺得不吉利
2、客戶覺得離婚這件事發(fā)生不到自己及子女身上
3、客戶覺得未來的兒媳或女婿非常好，不會發(fā)生離婚
4、客戶覺得給子女的財產(chǎn)就是給他們小夫妻花費的，沒必要做 保護
5、客戶認(rèn)為這樣悄悄的做財富保護，讓對方知道了會很難堪
6、客戶認(rèn)為給子女的現(xiàn)金是婚前給的，是子女的婚前財產(chǎn)，不會有風(fēng)險
7、客戶認(rèn)為子女不會接受這樣的安排，擔(dān)心傷感情
第四部分：移民跨境資產(chǎn)保全、稅務(wù)籌劃及大陸壽險功能運用
一、如何利用壽險工具合法少繳稅？盡量晚繳稅
1.稅民稅務(wù)風(fēng)險-“自由”的代價
2. 稽查實例————漏報所得
稅收抵減————就在我們身邊
稅收抵減————由來已久，始于1913
策略之一：充分運用稅收抵減項目
二、面對涉外傳承成本，如何利用壽險工具不繳冤枉稅
1.移民*人士面臨的財富傳承問題
2.跨境財富傳承風(fēng)險案例
3.傳承風(fēng)險----贈與稅
4.境外稅務(wù)知識點——贈與稅
5.贈與稅應(yīng)對策略——大陸保險工具
6.傳承風(fēng)險----贈與稅
7.境外稅務(wù)知識點——遺產(chǎn)稅
8.如何降低*人士面臨的遺產(chǎn)稅
9.*遺產(chǎn)稅應(yīng)對策略——人壽保險工具
三、面對各種資產(chǎn)曝光的制度，如何利用壽險工具資產(chǎn)保全
1.資產(chǎn)暴露風(fēng)險
2.境外國家注重：稅務(wù)的合規(guī)性和嚴(yán)格性
3.舉報激勵政策
4.香港-*就FATCA法案實施IGA2模式達成一致意向
5.資產(chǎn)曝光風(fēng)險——應(yīng)對策略之資產(chǎn)代持
6.應(yīng)對資產(chǎn)暴露風(fēng)險——金融工具比較
四、ROLE PLAY
綜合案例分析
案例中客戶風(fēng)險點：
保險設(shè)計安排的切入點：
應(yīng)對策略1————保險工具
應(yīng)對策略2————保險工具
第五部分：從家庭資產(chǎn)保全需求營銷高額保單全技能
一、高端客戶債務(wù)結(jié)構(gòu)三層次
案例：離婚后的債主找上門
問題：
1、為什么企業(yè)的債務(wù)，要先生承擔(dān)責(zé)任？
2、為什么先生的債務(wù)，還要太太還？
3、為什么離婚了，債主還可以找太太還債？
二、企業(yè)債務(wù)牽連家庭財富情形梳理
1.公司股東出資不到位的責(zé)任
2.公司與家庭資產(chǎn)混同的股東責(zé)任
3.股東為公司擔(dān)保的責(zé)任
4.妨礙破產(chǎn)清算的股東責(zé)任
三、家庭與企業(yè)的資產(chǎn)保全功能
1.規(guī)范企業(yè)治理
2.家企債務(wù)隔離
四、人壽保險的資產(chǎn)保全功能
1.“父債子不還”的功能
2.代位求償權(quán)阻斷功能
3.保單融資功能
4.信用擔(dān)保功能
5.鎖定利率功能
6.生活與養(yǎng)老保障功能
7.人壽保單不受保險公司破產(chǎn)影響
五、保單如何規(guī)劃防止法院強制執(zhí)行
1.不同地區(qū)法院的不同規(guī)定
2.人壽保險在哪些情況下可以被執(zhí)行
3.應(yīng)對措施
六、保險金信托創(chuàng)新金融工具的運用
1.保險金信托的法律架構(gòu)——終身壽險（1.0版）
——年金型壽險（2.0版）
2.保險金信托資產(chǎn)保全功能
七、如何應(yīng)對客戶的反對質(zhì)疑問題
1.客戶在該領(lǐng)域的反對質(zhì)疑問題處理及應(yīng)對
家族財富管理培訓(xùn)
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