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資產(chǎn)配置與理財(cái)規(guī)劃課程

 

課程背景：

在實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，很多銀行的理財(cái)經(jīng)理都聲稱自己在為客戶做資產(chǎn)配置，但實(shí)際上僅是從簡(jiǎn)單的“賬戶余額配置”出發(fā)，將行內(nèi)資金投入某一項(xiàng)或幾項(xiàng)自己賣得比較順手的產(chǎn)品中，造成客戶群體“僵尸化”和“逐利化”，客戶活躍度極低，客戶經(jīng)理工作被動(dòng)。如何真正從客戶需求角度出發(fā)，學(xué)會(huì)利用資產(chǎn)配置的科學(xué)理財(cái)方法，幫助客戶實(shí)現(xiàn)各類財(cái)務(wù)目標(biāo)的同時(shí)，也達(dá)成行內(nèi)金融產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升，成為了零售部門尋求中收業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵一環(huán)。

 

課程收益： 

1、擺脫單一產(chǎn)品營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)紅海，構(gòu)建“大類資產(chǎn)配置”的核心理念，實(shí)現(xiàn)全金融產(chǎn)品的組合營(yíng)銷

2、在基金、保險(xiǎn)、貴金屬等產(chǎn)品組合上，強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能

3、解決在各類金融產(chǎn)品配置及營(yíng)銷過(guò)程中的難點(diǎn)，掌握一套邏輯嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拈]環(huán)營(yíng)銷話術(shù)

4、學(xué)會(huì)為現(xiàn)有客戶提供一套完整的家庭理財(cái)規(guī)劃

5、掌握客戶后續(xù)轉(zhuǎn)介紹的邏輯思維，在單一客戶階段營(yíng)銷結(jié)束后，發(fā)展同類客戶，滿足績(jī)效可持續(xù)增長(zhǎng)的需要

 

課程對(duì)象：分支行分管零售業(yè)務(wù)行長(zhǎng)，零售部門總經(jīng)理，財(cái)富顧問(wèn)和客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 行業(yè)現(xiàn)狀分析

1、我們是誰(shuí)（sales or banker）

2、我們的優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)

3、單一產(chǎn)品導(dǎo)向下的營(yíng)銷現(xiàn)狀之局限

4、如何實(shí)現(xiàn)從“藥品銷售”到“專業(yè)醫(yī)生”的轉(zhuǎn)型

 

二、 資產(chǎn)配置概念明晰

1、資產(chǎn)配置中的“資產(chǎn)”，究竟是什么意思

2、資產(chǎn)配置V字穿透三步法

 

三、 投資性資產(chǎn)配置及運(yùn)用

1、資產(chǎn)配置中的大類資產(chǎn)解析（股權(quán)+債權(quán)+商品+另類+……）

2、為什么——大類資產(chǎn)配置如何在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下為客戶提高收益

3、怎么做——從風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)結(jié)果到量化配比的資產(chǎn)配置建議（SAA）

1) 基于風(fēng)險(xiǎn)承受力的大類資產(chǎn)投資比例測(cè)定

2) 挑選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的幾大維度

3) 通過(guò)產(chǎn)品組合，完成投資類資產(chǎn)配置方案（TAA）

4) 資產(chǎn)配置與基金、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品之間的關(guān)系

4、資產(chǎn)配置的后續(xù)管理

1) 如何通過(guò)資產(chǎn)配置再平衡實(shí)現(xiàn)“低買高賣”

2) 市場(chǎng)波動(dòng)下，如何利用“8大問(wèn)題”，完成投資者教育

5、基金的配置策略與投后管理

1) 如何挑選優(yōu)質(zhì)基金

2) 一個(gè)公式，提升客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)滿意度

3) 如何利用客戶對(duì)虧損基金的關(guān)注，將“投訴”轉(zhuǎn)化成二次營(yíng)銷的機(jī)會(huì)

4) 基金定投管理的四大關(guān)鍵

5) 如何通過(guò)“基金+保險(xiǎn)”，實(shí)現(xiàn)教育金/養(yǎng)老金的儲(chǔ)備

6、小組練習(xí)——在售投資類產(chǎn)品組合推介方案設(shè)計(jì)與展示

 

四、  流動(dòng)性資產(chǎn)之量化配置及運(yùn)用

1、時(shí)間配置

2、空間配置

3、解決方案

 

五、 保障性資產(chǎn)之量化配置及運(yùn)用

1、如何利用客戶對(duì)“保本”產(chǎn)品的需求，開啟保險(xiǎn)營(yíng)銷話題

2、從人生的“16字箴言”，分析保障需求

1) 自然會(huì)老之養(yǎng)老、教育規(guī)劃與年金險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)營(yíng)銷落地

2) 突然會(huì)病之醫(yī)療、重疾與保障型保險(xiǎn)營(yíng)銷落地

3) 偶然會(huì)殘之意外險(xiǎn)挑選一字要點(diǎn)

4) 必然會(huì)死之財(cái)富（生前、身后）傳承規(guī)劃

3、家庭保障規(guī)劃之基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)排序與優(yōu)先度選擇

4、高凈值客戶大額保單規(guī)劃要義——不同保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的不同功效

1) 家企資產(chǎn)隔離需求與投保人設(shè)定要點(diǎn)

2) 家庭未來(lái)現(xiàn)金流需求、婚姻資產(chǎn)保全需求與被保險(xiǎn)人設(shè)定要點(diǎn)

3) 財(cái)富傳承需求與身故受益人設(shè)定要點(diǎn)

5、案例討論與話術(shù)練習(xí)

1) 案例1. “兩個(gè)公式”+“三種可能”帶來(lái)的重疾及養(yǎng)老金組合規(guī)劃

2) 案例2. “三個(gè)問(wèn)題”引發(fā)年金保險(xiǎn)的配置思考

3) 案例3.  如何通過(guò)重疾險(xiǎn)引發(fā)“友情賬戶”，帶來(lái)客戶轉(zhuǎn)介紹

 

六、 趙女士家庭理財(cái)規(guī)劃案例練習(xí)

1、每組分別完成講師提供的客戶案例，制定理財(cái)規(guī)劃方案；

2、時(shí)間允許的情況下，選擇2個(gè)組進(jìn)行1v1臺(tái)上演練；

3、針對(duì)演練中出現(xiàn)的問(wèn)題，分別邀請(qǐng)“客戶”、“理財(cái)經(jīng)理”進(jìn)行復(fù)盤思考，       其他組給出點(diǎn)評(píng)意見，講師進(jìn)行綜合點(diǎn)評(píng)

 

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