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經營目標管理培訓

課程大綱要點：
一、目標解讀 
1.KPI指標解讀
（1）公司類指標解讀
（2）國際類指標解讀
（3）個人類指標解讀
（4）電子銀行類指標解讀
2.KCI指標解讀
（1）風險控制指標解讀
（2）內控評價指標解讀
（3）網點管理指標解讀
（4）安全保衛(wèi)指標解讀
（5）質量檢測指標解讀

二、目標定位
1.目標總體定位——建立目標總體把控思維體系
（1）目標定位要素
* 目標數及目標權重
* 權重的分類分層
* 指標完成預估
* 得分點得分來源
* 權重與順序的平衡
* 目標分解集群與時段分設 
（2）效益經營的邏輯順序
* 最重要、較重要、一般性的
* 急要做、次要做
* 選擇與放棄(關于機會成本)
* 投入與產出
（3）尋找實現經營效益重大突破點
* 指標的拔高
* 預算外的突破 
* 新載體意識
（4）力爭考核得分和績效工資*化
* 基數（存款、利潤） 
* 重點分
* 基本分
* 獎勵分
* 比對取舍
2.管理類目標解析——明確考核基礎構建的責任定位
* 落實
* 責任制
* 檢查
* 考核
* 督導
* 預案制定
3.經營類目標解析——構建主次、輕重、先后的邏輯順序
* 邏輯順序
* 重點順序 
* 突擊順序 
* 挖掘順序
* 時點順序 
* 結構順序
* 完不成的目標
* 計價產品指標 
* 考核計分分析

三、目標思維體系
1.富士山效應
  思維邏輯序列：
（1）系統……
（2）區(qū)域……
（3）黃金時間段……
（4）產品、項目……
（5）競賽、節(jié)點……
2.暈輪效應
（1）新亮點
（2）突破點
（3）薄弱點
3.馬太效應
（1）綜合考核
（2）重大指標
（3）產品開發(fā)
（4）業(yè)務競賽 
（5）高效管理 
4.熊的理論

四、目標管理
（一）金融生態(tài)圖建立
（1）確立目標客戶群
（2）鎖定營銷目標
    ——獲客路徑
（3）目標客戶優(yōu)先順序
（4）形成重要客戶檔案——金融生態(tài)圖
公司業(yè)務金融生態(tài)表
國際業(yè)務金融生態(tài)表，機構業(yè)務金融生態(tài)表
（二）營銷結果管理
（1）任務指標下達----包戶包效
（2）建立工作計劃----甘特圖
（3）目標激勵的實施：領軍人物的塑造
（4）目標鞭策的實施：“死亡爬行”
（三）營銷過程管理
1.目標的分析
2.目標的組織推動
（1）營銷組織推動的工具使用----關于規(guī)范
* 《包戶包效周報表》
* 《客戶拓展記錄表》
* 《客戶跟進記錄表》
（2）營銷組織推動的流程實施——關于循序
* 維護客戶基本信息
* 管理客戶日常維護
* 建立包戶包效月報告制度
* 建立大額資金變動及產品營銷通報制度
（3）營銷組織推動的過程指導——關于方法
建立信任感知
了解客戶信息
需求探尋
導入產品觀念
解決問題
（四）執(zhí)行力創(chuàng)造
1.  執(zhí)行力建設核心：紀律、速度、細節(jié)
——《員工職務行為管理與過失處罰辦法》
2.執(zhí)行力提升工具
（1）計劃定位工具：
* 計劃制定與結果對稱
（2）責任管控工具：
* 崗位職責管控
* 崗位目標管控
* 崗位績效管控
（3）業(yè)績檢查工具：
* 業(yè)績跟蹤系統
* 業(yè)績質詢系統
* 行為改進系統
（4）會議管理工具：
* 成本分析
* 問題檢核
* 會議備忘
* 會后追蹤
（五）績效考核
1.網點績效考核方案制定原則
2.工資考核六大序列
* 支行行長
* 營運主管
* 客戶經理
* 內部柜員
* 大堂經理
* 機關人員
3.網點員工工資構成
（1）基本工資
（2）計價工資
（3）績效工資
（4）獎勵工資
◆ 《支行經營管理績效考核辦法》

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