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金融營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

課程大綱要點(diǎn)：
第一篇：銀行客戶經(jīng)理是怎樣煉成的？
【案例】銀行客戶經(jīng)理的一天
客戶經(jīng)理勝任力模型：
1.信息認(rèn)知能力
2.財(cái)務(wù)顧問(wèn)能力
3.拓展演示能力
4.協(xié)調(diào)溝通能力
5.客戶關(guān)系管理能力
6.自我激勵(lì)控制能力
——快樂(lè)營(yíng)銷、激情創(chuàng)業(yè)！
——無(wú)數(shù)次重復(fù)，構(gòu)建營(yíng)銷平臺(tái)！
——充實(shí)的、快樂(lè)的、自我實(shí)現(xiàn)的！ 
一、客戶經(jīng)理的職場(chǎng)定位
1.富士山效應(yīng)
   客戶經(jīng)理營(yíng)銷思維邏輯序列：
*系統(tǒng)……
*區(qū)域……
*黃金時(shí)間段……
*產(chǎn)品、項(xiàng)目……
*競(jìng)賽、節(jié)點(diǎn)……
2.暈輪效應(yīng)
   客戶經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷突破：
*新亮點(diǎn)
*突破點(diǎn)
*薄弱點(diǎn)
3.馬太效應(yīng)
   客戶經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)定位：
*綜合考核
*重大指標(biāo)
*產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
*業(yè)務(wù)競(jìng)賽 
4.熊的理論
  客戶經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則：
一場(chǎng)生死存亡的賽跑
二、市場(chǎng)營(yíng)銷狼性文化的培養(yǎng)
1.善于捕捉*時(shí)機(jī)
2.高度的忍耐和堅(jiān)持
3.嚴(yán)密的組織規(guī)劃
4.高度的團(tuán)隊(duì)合作精神
5.勇于自我犧牲的精神
6.不屈不撓的拼搏精神
【案例】 “死亡爬行”
第二篇：營(yíng)銷策劃
一、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位
1.產(chǎn)品總體把控：
*公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系解讀
*零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系解讀
2.產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化模板建立：
*專業(yè)版演示
*通俗版演示
*引導(dǎo)版演示
*極簡(jiǎn)版演示 
【案例一】公司類產(chǎn)品
【案例二】信貸產(chǎn)品
【案例三】個(gè)人類產(chǎn)品
【案例四】工具類產(chǎn)品
3.產(chǎn)品理念導(dǎo)入
*產(chǎn)品營(yíng)銷要素導(dǎo)入
*信貸產(chǎn)品營(yíng)銷要素導(dǎo)入分析
4.產(chǎn)品專項(xiàng)訓(xùn)練指導(dǎo)
*產(chǎn)品營(yíng)銷要素內(nèi)化式精準(zhǔn)默識(shí)   
*產(chǎn)品營(yíng)銷要素外化式流暢傳導(dǎo)
*產(chǎn)品營(yíng)銷要素融匯式貫通呈現(xiàn)  
*產(chǎn)品營(yíng)銷要素互動(dòng)式引導(dǎo)鏈接
二、信息戰(zhàn)略收集
1.信息收集的路徑方法
2.信息收集的手段
3.目標(biāo)客戶信息分析
CRM法則——選擇比努力更重要
三、金融生態(tài)圖建立
1.確立目標(biāo)客戶群
2.獲客路徑
（1）貸款營(yíng)銷
（2）對(duì)公存款營(yíng)銷
（3）個(gè)人存款營(yíng)銷
（4）產(chǎn)品營(yíng)銷
3.形成重要客戶檔案——金融生態(tài)圖
（1）金融生態(tài)圖基本要素
（2）客戶分類管理：
*對(duì)公客戶營(yíng)銷路徑、資源、分級(jí)
*個(gè)人客戶營(yíng)銷分層、分群、分級(jí)
（3）工具模板：
【示例一】對(duì)公類：
*《對(duì)公客戶金融生態(tài)圖》 ——匯總版、信貸版、綜合版
【示例二】個(gè)人類：
*《個(gè)人客戶金融生態(tài)圖》 ——匯總版、分錄版
四、公關(guān)方案的制定
（1）設(shè)計(jì)要素
（2）工具模板
【示例一】對(duì)公類：
*《融資建議書》模板演示練習(xí)
*《新客戶拓展?fàn)I銷方案》模板演示練習(xí)
*《公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷話術(shù)》模板演示練習(xí)
【示例二】個(gè)人類：
*《VIP客戶資產(chǎn)配置建議書》模板演示練習(xí)
*《普通客戶理財(cái)建議書》模板演示練習(xí)
*《個(gè)人客戶營(yíng)銷服務(wù)方案（含話術(shù)）》模板演示練習(xí)
五、營(yíng)銷工具管理
1.客戶基本信息
*《客戶基礎(chǔ)信息表》
2.客戶維護(hù)管理
*《客戶拓展記錄表》
*《客戶跟進(jìn)記錄表》
*《客戶營(yíng)銷周報(bào)表》
*《客戶營(yíng)銷月報(bào)表》
*《甘特圖》
第三篇：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
一、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)要素解析
1.營(yíng)銷步驟分解
2.人際關(guān)系心理遞進(jìn)
3.客戶拒絕分析
4.認(rèn)知趨同達(dá)成
【情景演練】接近客戶方法及技巧
【情景演練】贊美客戶方法及技巧
5.營(yíng)銷平臺(tái)構(gòu)建層面
6.需求探尋
【案例分享】
7.產(chǎn)品理念導(dǎo)入
8.提出解決方案
二、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)獲客
1.電話營(yíng)銷有效組織
（1）電話營(yíng)銷準(zhǔn)備
*目標(biāo)設(shè)定
*主題選定
*話術(shù)方案系統(tǒng)導(dǎo)入 
（2）電話營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練
【話術(shù)訓(xùn)練】初次拜訪話術(shù)
【話術(shù)訓(xùn)練】二次拜訪話術(shù)
【話術(shù)訓(xùn)練】客戶疑義話術(shù)
【話術(shù)訓(xùn)練】客戶分層分類話術(shù)
（3）產(chǎn)品話術(shù)訓(xùn)練
【話術(shù)訓(xùn)練】
*存款產(chǎn)品話術(shù)
*理財(cái)產(chǎn)品話術(shù)
*貸款產(chǎn)品話術(shù)
*網(wǎng)銀產(chǎn)品話術(shù)
*手機(jī)銀行產(chǎn)品話術(shù)
*……
2.面訪營(yíng)銷有效組織
（1）制定行動(dòng)方案
【模板示例】 《面訪活動(dòng)策劃》
（2）客戶KYC
*KYC的內(nèi)涵
*KYC前準(zhǔn)備  
【情景演練】 九型人格分析訓(xùn)練
*KYC的方法
（3）沙盤演練
【工具一】 《手機(jī)銀行營(yíng)銷演練任務(wù)書》、《代收費(fèi)業(yè)務(wù)營(yíng)銷演練任務(wù)書》
【工具二】 《演練評(píng)分表》
第四篇：營(yíng)銷活動(dòng)
一、營(yíng)銷活動(dòng)組織
1.活動(dòng)目的
2.活動(dòng)類型
3.活動(dòng)流程
*前期策劃
*具體實(shí)施
*后續(xù)跟進(jìn)
【案例一】 沙龍活動(dòng)
【案例二】 節(jié)日活動(dòng)
【案例三】 外拓活動(dòng)
二、廳堂營(yíng)銷
1.全員營(yíng)銷戰(zhàn)略
2.轉(zhuǎn)介及交叉營(yíng)銷
【話術(shù)示例】
3.廳堂活動(dòng)組織
*定向目的
*活動(dòng)準(zhǔn)備
*前期造勢(shì)
*現(xiàn)場(chǎng)氛圍
*事后跟進(jìn)
*活動(dòng)總結(jié)
*活動(dòng)后續(xù)
三、異業(yè)聯(lián)盟
1.獲客策略
*重點(diǎn)社區(qū)、重點(diǎn)客群獲客
*“鏈?zhǔn)缴钊?rdquo;獲客
2.合作商戶評(píng)估原則
3.合作商戶選擇渠道
【案例分享】
四、商圈營(yíng)銷
1.商業(yè)市場(chǎng)分析定位
*商區(qū)市場(chǎng)要素分析
【調(diào)研模板一】
*商區(qū)市場(chǎng)商務(wù)要素分析
【調(diào)研模板二】
2.商業(yè)的定位策劃
*商區(qū)定位
*顧客定位
*規(guī)模定位
*主題定位
3.商區(qū)營(yíng)銷產(chǎn)品打包策劃
*零售商區(qū)產(chǎn)品策劃
*專業(yè)商區(qū)產(chǎn)品策劃
*餐飲服務(wù)類市場(chǎng)產(chǎn)品策劃
*CBD產(chǎn)品策劃
4.商區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
【方案模板】
5. 商區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)組織管理
五、社區(qū)營(yíng)銷
1.目標(biāo)社區(qū)資源盤點(diǎn)
【工具一】 《社區(qū)排查一覽表》
【工具二】 《同業(yè)排查一覽表》
2.社區(qū)資源管理體系建立
【工具】 《社區(qū)資源匯總表》
3.社區(qū)客群分析
【工具】 《客群需求分析表》
4.社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
【方案模板】
5. 社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)組織管理
六、農(nóng)村片區(qū)外拓營(yíng)銷
1.村組資源分析
【工具】 《農(nóng)村排查一覽表》
2.農(nóng)村客群金融需求分析
【工具】 《農(nóng)村客群需求分析表》
3.農(nóng)村客群客戶建檔
4.外出務(wù)工人員客戶建檔
5.農(nóng)村客群外拓營(yíng)銷實(shí)施流程
6.外出務(wù)工人員營(yíng)銷流程
七、企業(yè)、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位外拓營(yíng)銷
1.目標(biāo)客戶梳理
2.關(guān)鍵渠道對(duì)接
3.營(yíng)銷主題及產(chǎn)品
【方案模板】
4.營(yíng)銷活動(dòng)策劃
【方案模板】
5.營(yíng)銷實(shí)施流程

金融營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)