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銀行精準(zhǔn)服務(wù)營銷技巧培訓(xùn)課

課程對(duì)象：大堂經(jīng)理
課程目的
.單純的銷售已經(jīng)不能讓客戶感動(dòng)了，*的銷售是由服務(wù)過渡而來
.了解影響服務(wù)品質(zhì)的因素分析，了解服務(wù)與營銷的關(guān)系
.提升營銷影響力，提升我們的滿意度，從而提升讓銷售，讓服務(wù)為銷售保駕護(hù)航
.結(jié)合服務(wù)的氛圍，做好服務(wù)心態(tài)、意識(shí)定位，服務(wù)從心開始，讓客戶接受你的人，從而接受你的產(chǎn)品，做到客我雙贏

課程內(nèi)容
.馬克思曾經(jīng)說過：『銷售就是從產(chǎn)品到貨幣的驚險(xiǎn)跳躍！』如何讓服務(wù)為銷售保
.駕護(hù)航，將銷售融在服務(wù)中了無痕跡，是每一個(gè)服務(wù)營銷人員的使命和責(zé)任！
一、大堂『營銷』因素解析篇----------思路決定出路
.營銷解析
.什么是營銷？
.營是什么？
.銷是什么？
.二者區(qū)別是什么？
.營銷定義分析
.什么是銷售中的關(guān)鍵因素？
.大堂服務(wù)與營銷管理分析
.優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營銷關(guān)系
.賣產(chǎn)品不如賣自己
.賣什么不重要，重要是怎么賣
.沒有服務(wù)就沒有銷售-----單純的銷售已經(jīng)沒有市場(chǎng)了，銷售都是產(chǎn)生于服務(wù)之中
.客戶滿意的效益
.讓客戶滿意的收益
.客戶滿意的藝術(shù)

二、大堂客戶購買心里梳理篇----------意識(shí)決定行為
.營銷不是把產(chǎn)品推出去，而是把客戶引進(jìn)來
.營銷必備心理學(xué)知識(shí)
.客戶心里分析
.大堂業(yè)務(wù)辦理中如何發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)
.如何拉近客戶的距離
.如何探尋客戶的需求
.為什么讓客戶100%滿意
.客戶買的是什么？客戶買的是一種感覺
.客戶買產(chǎn)品的三個(gè)理由
.沒有信任就沒有營銷
.成為最好的大堂銷售人員的DNA
.營銷必備三種意識(shí)
.營銷中必備的六度
.營銷中必備三種心態(tài)
.營銷中必備三種技能

三、大堂主動(dòng)『營銷』技能提升篇----------細(xì)節(jié)決定成敗
營銷八步曲：
.第一步：設(shè)定目標(biāo)-----成功從設(shè)定目標(biāo)開始
.第二步：營銷準(zhǔn)備——好的開端是成功的一半
.第三步：好的開場(chǎng)——賣什么不重要，重要是怎么賣
.開場(chǎng)中的溝通中語言藝術(shù)：
.聽的藝術(shù)
.說的技巧:語音、語調(diào)、語速、十字禮貌用語
.問的藝術(shù)：如何有效發(fā)問
.第四步：診斷客戶的需求——通過有效提問診斷需求
.第五步：滿足客戶的需求——以利益為導(dǎo)向的對(duì)接賣點(diǎn)與買點(diǎn)
.FABE+“因?yàn)?hellip;….所以…….”
.第六步：排除顧慮和隱憂——判斷成交信號(hào)控制銷售節(jié)奏
.如何解決客戶常見的兩大抗拒：“不需要”與“太貴了”
.角色扮演：賣？？
.第七步：達(dá)成銷售協(xié)議——判斷成交信號(hào)推進(jìn)成交
.第八步：聯(lián)動(dòng)營銷——一次銷售的結(jié)束，是下一次的開始

四、大堂營銷中的差異化藝術(shù)----特別的愛給特別的他
.大堂營銷中的『知彼』
.營銷的三個(gè)快速
.客戶識(shí)別技巧---滿足客戶深層次需求
.洞悉客戶心理需求----客戶要什么？
.“一句話營銷”如何做才有效
.產(chǎn)品的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
.模擬演練、點(diǎn)評(píng)

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