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私行經(jīng)理客戶營銷技巧培訓

【課程背景】
截至2017年末，中國的高凈值人群已經(jīng)達到200萬人，預計可投資規(guī)模高達近百萬億（人民幣）。市場空間如此巨大，各類財富管理機構、銀行（私人銀行）、信托等都開始加大對高凈值人群理財業(yè)務的投入，瘋狂進行市場搶奪。據(jù)不完全統(tǒng)計，一位高凈值客戶身邊至少圍繞著5個金融產(chǎn)品銷售人員，定期跟客戶進行金融產(chǎn)品的營銷或服務工作。面臨如此多的選擇，高凈值人群越來越關心財富管理機構和私人銀行提供的服務質素，對各類型金融機構的從業(yè)人員、服務水平也提出了越來越高的要求。
而今年以來金融監(jiān)管趨嚴，調結構、去杠桿，市場整體流動性緊張。一時間，各種“爆雷事件”、“跑路事件”頻發(fā)，高凈值客戶對各類理財機構及其銷售人員的信任度快速下降，使理財產(chǎn)品的營銷難上加難。在此背景下，如何能夠深度認知高凈值人群，了解他們的內(nèi)心動機，探究他們對財富配置的真正目的，并通過資產(chǎn)配置的理念和產(chǎn)品，為客戶完成家庭財富規(guī)劃，成為眾多金融營銷人員需要突破的重要課題。
【課程對象】私人銀行零售條線的各級理財經(jīng)理或儲備私行經(jīng)理

【課程大綱】
第一天   核心：客戶認知與營銷技巧訓練
.認識客戶，懂得客戶——預計2課時
1、高凈值客戶特點及需求變化簡述
1）高凈值客戶市場空間巨大
2）高凈值客戶投資需求目標變化
3）高凈值客戶資產(chǎn)配置理念增強

2、高凈值客戶分層分類方式全解析
1)按照行為性格特征分析：支配型、影響型、思考型、支持型
小組練習：你自己是哪類行為特征人群？你喜歡什么方式的溝通方式？
2）與不同行為特征的客戶溝通技巧解析
3）按照投資心態(tài)特征分析：貴賓、大人物、獨立者、賭徒、創(chuàng)新者、財富積累者、財務恐懼者、匿名者
小組練習：你身邊9類客戶分別占比多少？他們自身投資情況如何？
4）9類客戶對金融產(chǎn)品的偏好度差異分析

.明確需求走進客戶——預計1課時
1.從財富來源入手將客戶分類
1) 財富來源是決定客戶需求的主要方式
2) 資本方、資源關系方、專業(yè)提供者的不同需求分析
3）從客戶已擁有的和期望擁有的目標之間尋找差距
4）結合案例分析，不同客戶的差異需求如何滿足

2.持續(xù)拓展高凈值客戶的3大秘籍
1) 開發(fā)高端客戶的4個缺少
2）持續(xù)開發(fā)高端客戶3個要點
.客戶轉介紹（什么特質的客戶會轉介紹？）
.顧問的轉介（如何尋找顧問、如何合作？）
.各類路演/沙龍活動
.建立自我品牌

3.有效與客戶初步建立聯(lián)系：短信5步法
4.與高端客戶建立信任的10種方法

.理解產(chǎn)品，贏得客戶——預計2小時
1.顧問式營銷的流程四部曲
1)初步接觸、需求調查、展現(xiàn)實力、獲取承諾
2)要有以解決問題為導向的態(tài)度

2.*提問技巧訓練
1）*分別代表的4類問題核心關注點說明
2）舉例說明如何發(fā)問
3）FABE產(chǎn)品營銷技巧訓練
用老太太買水果的案例說明，什么是成功的FABE營銷案例
4）銷售障礙的處理方式
.克服障礙的關鍵是5個溝通技巧
.3種特殊障礙的克服方法

.差異服務，經(jīng)營客戶——預計1課時
課前互動：
.什么類型的銷售人員會跟客戶粘性較強？
如幫助客戶賺錢？會服務？有其他增值服務？
.什么情況下客戶會“炒掉”理財經(jīng)理？
業(yè)績不佳？理財虧損？

1.經(jīng)營有影響力的客戶關系－ “I-CLAS”模式
1)什么是“I-CLAS”模式
I：投資績效
.CLAS：客戶關系維護四要素
2)“CLAS”中所包含的核心內(nèi)容
.以客戶為導向的適應能力
.領導能力
.互動的方式
.相似的價值觀
思考：你有多少個客戶要服務？你的大部分客戶有多少資產(chǎn)交由你打理.

2.高凈值客戶擁有多個營銷顧問的心態(tài)研究
1)高端客戶需要多個顧問的內(nèi)在動機分析
2)尋找自己的差異化標簽，突出核心價值
3)如何增加客戶在你名下的AUM
.巧妙發(fā)現(xiàn)“讓資產(chǎn)搬家”的機會
.建議客戶增加管理的資產(chǎn)
練習——客戶有筆資金即將到期了，我該如何讓客戶“資產(chǎn)搬家”？

.自成一派，引流客戶——視授課時間酌情安排
課前互動——朋友圈體檢
打開你小組同學的朋友圈，看3分鐘，然后用3個詞形容一下你覺得他是個什么樣的人？（訓練觀察和感受）
1.經(jīng)營朋友圈要熟悉的3個數(shù)字
1)鄧巴數(shù)字  150
2)5人定律   5
3)六度分隔  6
2.經(jīng)營朋友圈要做到的“5有”
1)有能量
2)有原創(chuàng)   
3)有解讀
4)有生活
5)有節(jié)制

第二天 核心：資產(chǎn)配置理念導入及基礎配置方法訓練
.資產(chǎn)配置原則與理念——預計1課時
1.家庭資產(chǎn)配置原則
1)資產(chǎn)配置的基本原則：分散、穩(wěn)健、長期
2)理財配置三角形理論：流動性、安全性、收益性
3)家庭財務規(guī)劃“四季”方法論
2.大類資產(chǎn)配置原則（全球配置之父布林森）
1)全球性思維
2)所選擇各類資產(chǎn)相關性低，不同時漲落
3)著眼長遠，與時間做朋友
4)適時調整配置比例以適應形式變化

.金融資產(chǎn)大類介紹——預計1課時
1.資產(chǎn)大類概述
2.重點資產(chǎn)解讀
.權益類資產(chǎn)——例如公募基金
.債權類資產(chǎn)——例如信托
.保障類資產(chǎn)——例如保險
.實物類資產(chǎn)——例如貴金屬

.資產(chǎn)配置的6大步驟+案例解讀——預計2課時
1.了解客戶需求
2.分析客戶財務狀況
3.測試風險承受能力
小練習：測試一下你自己的風險承受能力
4.測試風險承受態(tài)度
小練習：你的風險承受態(tài)度跟你想象的一樣么？
5.確定客戶投資類型
6.提出資產(chǎn)配置方案
小組練習：結合案例練習為一個客戶做資產(chǎn)配置的6大步驟

.不同理財產(chǎn)品的營銷技巧（1小時）
1.公募基金類產(chǎn)品
1）權益類產(chǎn)品（浮動收益產(chǎn)品）的投資邏輯
2）權益類產(chǎn)品的投資風險所在
3）適合哪類客戶
2.信托類產(chǎn)品
1）債權類產(chǎn)品（類固收產(chǎn)品）的投資邏輯
2）債權類產(chǎn)品的投資風險所在
3）適合哪類客戶
小組練習：選擇身邊的兩個客戶，應該為他們推薦什么類型的產(chǎn)品？

.資產(chǎn)配置建議書模板練習（1小時）
1.展示一套資產(chǎn)配置建議書供學員分析
2.按照資產(chǎn)配置6步法，讓學員自行準備一個客戶案例，小組討論配置方案，晚上整理完成。次日展示。
第三天 核心：學員展示學習成果及考核
第一階段學員分組展示、老師點評
第二階段考核結果評定
第三階段老師總結整體展示結果并授予學員證書

私行經(jīng)理客戶營銷技巧培訓