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券商投顧人員客戶維護(hù)能力提升培訓(xùn)

【課程背景】
2014年以來，隨著傭金價(jià)格戰(zhàn)、互聯(lián)網(wǎng)沖擊，證券行業(yè)傭金率不斷下滑，未來行業(yè)傭金率預(yù)計(jì)還會(huì)有所下滑，但降速會(huì)有所放緩；股市成交量方面目前也沒有看到大幅持續(xù)回升的趨勢(shì)，所以，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是必然趨勢(shì)。該趨勢(shì)已成為華泰證券、中信證券、國(guó)泰君安等各大券商的共識(shí)并付諸實(shí)踐。各家券商向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型探索路徑包括：組織架構(gòu)調(diào)整、提升投顧人員占比、代銷金融產(chǎn)品、營(yíng)業(yè)部輕型化、業(yè)務(wù)綜合化、重視智能投顧等。而其中，投顧人員的專業(yè)度及營(yíng)銷能力的提升，是此次財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中的重要一環(huán)。
在本次課程中，授課老師將會(huì)根據(jù)高端客戶的分層分類特征，他們對(duì)金融投資產(chǎn)品的核心需求，再結(jié)合自己多年金融產(chǎn)品營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)以及證券類產(chǎn)品的特點(diǎn)，為學(xué)員輸出高質(zhì)量、強(qiáng)互動(dòng)的產(chǎn)品營(yíng)銷技能提升課程，相信會(huì)對(duì)廣大投顧人員的營(yíng)銷工作帶來諸多啟發(fā)。
【課程對(duì)象】券商各營(yíng)業(yè)部投顧及相關(guān)營(yíng)銷人員

【課程大綱】
一、國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀同業(yè)經(jīng)營(yíng)案例分析（2H）
1、*資產(chǎn)管理行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)
1) *資管業(yè)：格局集中、策略差異、技術(shù)智能
2) 三類機(jī)構(gòu)殺出重圍，格局漸明
.全能型：巖/先鋒/富達(dá)為代表
.精品型： KKR、橡樹、橋水是翹楚；
.平臺(tái)型：嘉信理財(cái)成典范；
2、嘉信理財(cái)客戶經(jīng)營(yíng)按案例分析
.嘉信的成功之道：優(yōu)質(zhì)經(jīng)紀(jì)服務(wù)基礎(chǔ)上的轉(zhuǎn)型
.商業(yè)版圖：經(jīng)紀(jì)扎根，財(cái)富管理、信貸業(yè)務(wù)花開并蒂
.給國(guó)內(nèi)券商的啟示：不遺余力向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型
.財(cái)富管理公司的Branch：線下營(yíng)業(yè)部何其重要
3、國(guó)內(nèi)優(yōu)秀券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型案例
.華泰證券：組織架構(gòu)優(yōu)、客戶基數(shù)大
.中信證券：產(chǎn)品線齊全、分銷能力強(qiáng)
.國(guó)泰君安：拓展客戶團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式
.廣發(fā)證券：成立私人銀行部重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)高端客戶

二、國(guó)內(nèi)券商客戶研究和細(xì)分（2H）
1、客戶細(xì)分的意義何在？
.幫助我們解決營(yíng)銷戰(zhàn)略的問題
.幫助我們解決營(yíng)銷策略的問題
.幫助我們解決執(zhí)行層面的問題
2、三種常用的客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
1)資產(chǎn)存量特征
2)性格行為特征
3)金融需求特征
3、按照行為性格特征分類：支配型、影響型、思考型、支持型
.四類客戶的主要行為特征解讀
.如何可以在客戶不開口的前提下迅速了解客戶特征？
.投顧人員如何有效地跟四類客戶開展?fàn)I銷？
小組練習(xí)：舉例說明你身邊的客戶屬于什么類型？典型特征是？

三、證券類產(chǎn)品顧問式營(yíng)銷技巧全提升（3H）
1、證券產(chǎn)品的銷售痛點(diǎn)
1)客戶開拓的痛點(diǎn)
2)產(chǎn)品理解的痛點(diǎn)
3)營(yíng)銷話術(shù)的痛點(diǎn)
4)客戶維護(hù)的痛點(diǎn)
2、顧問技巧的銷售四部曲
3、*-學(xué)會(huì)發(fā)問的技巧
.情境性問題、探究性問題、暗示性問題、解決型問題的要點(diǎn)
.四類問題的應(yīng)用場(chǎng)景
案例解析：在某客戶與投顧人員的對(duì)話中，哪些問題屬于*？
4、產(chǎn)品FABE銷售要點(diǎn)
1)清楚條理的解釋產(chǎn)品要素
2)與顧客購買的目的有明顯關(guān)系
3)與顧客的購買利益有關(guān)系的陳述
4)有競(jìng)爭(zhēng)性的可信的事實(shí)描述
5、如何克服銷售障礙
1)對(duì)銷售障礙的三種認(rèn)知（不知道、煙霧彈、產(chǎn)品缺點(diǎn)）
2)克服障礙的五個(gè)技巧
3)三種特殊情況的特殊處理
情景練習(xí)——遇到客戶拒絕，我應(yīng)該怎么辦？

四、證券產(chǎn)品各策略解讀（3H）
1、大類資產(chǎn)的分類及特征
1)大類資產(chǎn)的分類
2)大類資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)收益金字塔
2、金融產(chǎn)品解讀要點(diǎn)
1)產(chǎn)品適應(yīng)客群解析
2)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及設(shè)計(jì)解讀
3)產(chǎn)品利益及賣點(diǎn)梳理
4)同類型產(chǎn)品對(duì)比解析
3、證券產(chǎn)品投資策略及案例說明
1)二級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品主要投資策略列舉說明
2)Alpha策略解讀及舉例說明
3)對(duì)沖策略解讀及舉例說明
4)CTA策略解讀及舉例說明
5)FOF產(chǎn)品的解讀及舉例說明
小組演練：針對(duì)某款FOF類產(chǎn)品，我們應(yīng)該如何營(yíng)銷給合適的客戶？

五、客戶成交后持續(xù)維護(hù)要點(diǎn)解讀（2H）
課前互動(dòng)：
.什么類型的銷售人員會(huì)跟客戶粘性較強(qiáng)？幫助客戶賺錢？會(huì)服務(wù)？
.什么情況下客戶會(huì)“炒掉”投顧？業(yè)績(jī)不佳？理財(cái)虧損？
1.銷售成交只是服務(wù)開始的第一步
1)高端客戶日常存續(xù)服務(wù)的重要性
2)存續(xù)服務(wù)中除了介紹凈值，我還可以做什么？
2.經(jīng)營(yíng)有影響力的客戶關(guān)系－ “I-CLAS”模式
1)什么是“I-CLAS”模式
I：投資績(jī)效
CLAS：客戶關(guān)系維護(hù)四要素
2)“CLAS”中所包含的核心內(nèi)容
.以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力
.領(lǐng)導(dǎo)能力
.互動(dòng)的方式
.相似的價(jià)值觀

3.如何增加客戶在你名下的資產(chǎn)量？
.與客戶建立有高度影響力的關(guān)系
.巧妙發(fā)現(xiàn)“讓資產(chǎn)搬家”的機(jī)會(huì)
.建議客戶增加管理的資產(chǎn)
小組練習(xí)：客戶有筆資金即將到期了，我該如何讓客戶“資產(chǎn)搬家”？
4.投資不如預(yù)期時(shí)與客戶溝通的技巧
.從心理學(xué)角度出發(fā)，尋找安撫要點(diǎn)
.不同類型的客戶差異性安撫要點(diǎn)說明
小組練習(xí)：股市大跌，基金虧損，我該如何跟客戶溝通？

券商投顧人員客戶維護(hù)能力提升培訓(xùn)