課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售 培訓(xùn)班
培訓(xùn)講師：許弋亞
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售 培訓(xùn)班
課程大綱
一、大客戶有哪些特點？
二、大客戶銷售策略發(fā)生了哪些變化
1、從單純的產(chǎn)品推廣到以客戶為中心的關(guān)系營銷
2、更看重經(jīng)驗與知識的傳遞
3、更看重為客戶帶來的價值和收益
4、從單純的商品交易到價值的交換
5、合作伙伴關(guān)系的建立
三、銷售的三種方法
1、交易型銷售
2、解決方案銷售
3、顧問式銷售
四、成為一個成功的大客戶銷售經(jīng)理的寶典—“科學(xué)”+“藝術(shù)”
1、“科學(xué)”：
1）正確的策略
2）客戶管理流程和工具
2、“藝術(shù)”：
1）態(tài)度：責(zé)任心、執(zhí)著、勤奮
2）相關(guān)技能：策略性思維、溝通、判斷力、解決問題的能力和管理能力
五、我們在大客戶銷售過程中遇到的挑戰(zhàn)是什么？是什么原因造成的？
六、贏得大客戶穩(wěn)定的銷售回報的4大步驟
1、充分了解客戶信息
2、深入細致地分析
3、制定有效策略確保穩(wěn)定的銷售項目
4、管理好銷售流程，扎實執(zhí)行銷售計劃
七、充分了解客戶信息
1、什么是充分的信息
1）客戶信息
1了解客戶的愿景，價值觀
2了解短期，中、長期目標(biāo)和實施策略
3了解客戶的財務(wù)狀況及預(yù)算
4客戶的主要競爭對手
5客戶在其所處行業(yè)的市場地位
6客戶的生意受什么政策法規(guī)的影響
7客戶主要挑戰(zhàn)和根源
8客戶的組織結(jié)構(gòu)
9客戶的采購決策流程
10關(guān)鍵人物的背景和關(guān)系
11客戶的當(dāng)前需求
2）競爭對手信息
1誰是我們的競爭對手
2他們的產(chǎn)品或解決方案是什么？
3客戶的哪些部門使用他們的產(chǎn)品和解決方案
4他們每年花費了客戶多少預(yù)算
5他們和客戶的關(guān)系
6他們在客戶中的策略
2、我們?nèi)绾稳カ@得這些信息
1）充分利用公開信息源：網(wǎng)站、新聞報道、上市公司信息披露
2）客戶訪談
1掌握提問的方法了解細節(jié)，事實
2引導(dǎo)：歸類、梳理、提煉客戶提供的信息
3確認：雙方獲得共識
4客戶訪談和實例練習(xí)
3）從你在客戶中的朋友那里得到
3、案例分析與點評
4、工具分享
1）客戶信息模板
2）個人提高計劃
八、深入細致地分析
1、分析什么
1）有哪些客戶的挑戰(zhàn)和我們有關(guān)聯(lián)
2）客戶需求及價值分析
1驅(qū)動客戶的需求是什么：隱性、顯性
2驅(qū)動力：外在動力和內(nèi)在動力
3價值：人、公司
3）人的分析
1關(guān)鍵人物之間的組織關(guān)系
2和我們的關(guān)系
3他們各自的風(fēng)格
4）競爭分析：SWOT
2、結(jié)果呈現(xiàn)
1）客戶需求及相應(yīng)的價值提煉
2）客戶關(guān)鍵人物檔案
3）我們的優(yōu)勢、劣勢
4）競爭對手的優(yōu)勢、劣勢
5）我們的解決方案或者產(chǎn)品匹配
6）我們的客戶機會匯總
3、案例分享及點評
4、工具分享
1）關(guān)鍵決策人物關(guān)系分析
2）客戶需求提煉
3）競爭分析
4）解決方案或者產(chǎn)品和客戶價值的匹配
5）客戶機會匯總：時間、銷售回報
九、作業(yè)
1、選擇你的一個大客戶，依據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容和所提供的工具，填寫客戶信息，并做出分析報告
2、個人提高計劃
十、同學(xué)作業(yè)分享及點評
十一、制定有效的大客戶銷售策略確保穩(wěn)定的銷售項目
1、制定我們在大客戶中的銷售目標(biāo)：我們在這個客戶中短期和中、長期目標(biāo)
2、根據(jù)前一天的客戶信息和研究分析確定具體的銷售項目及目標(biāo)
3、針對具體的項目制訂策略
1）客戶關(guān)鍵人物的策略
2）競爭策略
3）產(chǎn)品或者解決方案的銷售策略
4）抵御風(fēng)險的策略
4、資源匹配：投入產(chǎn)出的評估
5、確定目標(biāo)和策略：根據(jù)資源投入和產(chǎn)出的匹配，審核我們的目標(biāo)并確定
6、案例分享
7、工具分享
1）目標(biāo)、策略及行動計劃模板
2）解決方案匹配及銷售機會模板
8、練習(xí)：根據(jù)第一天的作業(yè)，及我們分享的工具制定該大客戶的銷售策略
十二、管理好銷售流程、扎實執(zhí)行銷售計劃
1、為什么需要完善的銷售管理流程？
1）對管理者：
1控制，管理執(zhí)行的需要：保證生意的健康，穩(wěn)定
2協(xié)助員工達成目標(biāo)
2）對員工：
1提高銷售效率
2調(diào)配自己的時間，精力以確保達
2、具體步驟
1）確定可實現(xiàn)的行動計劃
1目標(biāo)
2關(guān)鍵行動
3負責(zé)人、支持者
4時間
2）明確責(zé)任
3）定期檢查，確保按計劃執(zhí)行
3、關(guān)鍵成功因素：
1）責(zé)任性：對客戶、對公司、對老板
2）很強的溝通能力
1和客戶的溝通：影響客戶認同你的解決方案及為他們帶來的價值
2內(nèi)部的溝通：協(xié)調(diào)公司內(nèi)部的資源確保項目的售前、售中、售后的執(zhí)行
3）解決問題的能力
4）調(diào)動資源的能力
5）檢查你的工作：確保項目按計劃執(zhí)行
十三、培訓(xùn)總結(jié)
十四、作業(yè)
大客戶銷售 培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/46173.html
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- 許弋亞