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工業(yè)品做大單-靠團(tuán)隊靠系統(tǒng)

課程大綱
一、大客戶戰(zhàn)略營銷規(guī)劃
1、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對*施樂價值
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉

2、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次
如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

3、提升大客戶價值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
行業(yè)分析
競爭對手分析
需求分析
個性化分析
服務(wù)支持
后臺支持
案例分析：西門子母線用六步規(guī)劃贏利模型

二、大客戶戰(zhàn)略營銷管理
1、大客戶的組織管理結(jié)構(gòu)
前言：職能、矩陣與項目性管理團(tuán)隊
大客戶的組織機(jī)構(gòu)圖
大客戶經(jīng)理的能力模型與發(fā)展
大客戶角色分析與績效管理

2、大客戶營銷管理四大系統(tǒng)
前言：大客戶管理是一個團(tuán)隊工程
企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)
制定大客戶的計劃與實施，確定計劃和實施的時間表，大客戶的定期規(guī)劃
大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合
建立大客戶高效團(tuán)隊的四個階段
案例： XX公司營銷中心大客戶中心部的團(tuán)隊
大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部職能分工流程體系
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)

三、大客戶經(jīng)典銷售策略
1、大客戶采購流程與決策鏈分析-找對人
前言：大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵
如何獲取采購的組織架構(gòu)
采購線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位
技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位
使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位
尋找采購關(guān)鍵決策人
分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人
線人的合適人選分析
識別各角色的權(quán)利（拍板權(quán)/否決權(quán)/建議權(quán)）
-識別個人的影響力（專業(yè)度、風(fēng)險承擔(dān)度、強(qiáng)勢度、原則性與意愿度）
收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報
如關(guān)鍵人久攻不下如何打破決策體系
大客戶的各級管理部門的職責(zé)
大客戶各級管理部門內(nèi)部結(jié)構(gòu)與內(nèi)部工作模式
策人？
案例討論：政府采購到底誰是關(guān)鍵拍板人？

2、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話
前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問題
A產(chǎn)品與方案的價值塑造
產(chǎn)品賣點USP提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品FABE分析
直擊痛點的賣點推介法
帶客戶進(jìn)入實用情景的推介法
B、攻心式需求引導(dǎo)
客戶的需求分析（企業(yè)需求與個人想要）
如何識別客戶的關(guān)鍵需求
如何識別客戶需求背后的動機(jī)
攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
如何讓技術(shù)交流會影響客戶的采購價值導(dǎo)向
突破客戶的低價訴求10大經(jīng)典方法
步驟五，戰(zhàn)略性服務(wù)
案例分享： S*服務(wù)規(guī)劃的五個層次

3、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事
客戶關(guān)系的五層立場--立場是關(guān)系經(jīng)營的目標(biāo)
建立客戶關(guān)系溝通的三大技能（問、聽、說）
客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生-認(rèn)識-熟悉-要好--伙伴--死黨）
推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；
通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
如何服務(wù)創(chuàng)新
案例討論：工程項目多方參與誰是關(guān)鍵決
a)高層公關(guān)
如何與不同風(fēng)格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
發(fā)展高層關(guān)系的三板斧
搞定高層的七劍下天山
如何調(diào)整自己風(fēng)格來適應(yīng)不同類型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？
b)建立信任的六大策略與方法
工業(yè)品營銷的信任樹
建立信任的六大策略與方法
改變客戶立場的核心密碼
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

四、大客戶戰(zhàn)略服務(wù)
a)建立大客戶服務(wù)的五步規(guī)劃
步驟一，對顧客顯示積極態(tài)度
步驟二，建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系
步驟三，個性化服務(wù)
步驟四，確保你的顧客成為回頭客
客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動
客戶關(guān)系層層推進(jìn)步驟與方法
案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?br /> a)大客戶戰(zhàn)略性服務(wù)的創(chuàng)新
通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次
客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動
客戶關(guān)系層層推進(jìn)步驟與方法
b)維持并發(fā)展大客戶的忠誠度
前言：忠誠度衡量的五個指標(biāo)
何謂大客戶的忠誠度
戰(zhàn)略服務(wù)的三個聚焦
推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次
通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次

【主講師資】
丁興良  中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷研究創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷研究院院長
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷第一人
中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本
清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會大型年度論壇特邀主講嘉賓
主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放

開創(chuàng)國內(nèi)工業(yè)品營銷研究的先河, 12年工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，18年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，3000多場的工業(yè)品營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本持續(xù)暢銷，被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。
對國內(nèi)工業(yè)行業(yè)宏觀環(huán)境，發(fā)展趨勢，市場格局，競爭態(tài)勢、工業(yè)品營銷模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有深厚的研究造詣，在全國首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營銷理論，工業(yè)品卡位營銷戰(zhàn)略、工業(yè)品營銷4E模型、研發(fā)設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品業(yè)務(wù)管控PSM軟件、工業(yè)品營銷人才壓模體系、工業(yè)品營銷銷售手冊、工業(yè)品營銷經(jīng)典案例集等工業(yè)品營銷標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)。
對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略與推廣、營銷組織與管理流程設(shè)計、人力資源與薪酬績效、工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控、工業(yè)品渠道規(guī)劃與管理、工業(yè)品營銷人才培養(yǎng)系統(tǒng)、工業(yè)品服務(wù)營銷體系、工業(yè)品大客戶營銷、工業(yè)品項目性營銷等領(lǐng)域都有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗。

【學(xué)員對象】適用于工業(yè)電氣自動化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、*空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)保科技設(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷中高層，大客戶經(jīng)理，大客戶銷售等。

工業(yè)品做大單-靠團(tuán)隊靠系統(tǒng)