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學(xué)習(xí)采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)

課程大綱：
第一壇: 采購(gòu)詢價(jià)/估價(jià)/比價(jià)/議價(jià)/定價(jià)工程--采購(gòu)成本結(jié)構(gòu)與采購(gòu)成本分析
1、價(jià)必遵四法則
2、價(jià)/比價(jià)/議價(jià)/作業(yè)流程內(nèi)容
3、標(biāo)底價(jià)的制定與合理標(biāo)
4、房地產(chǎn)公司采購(gòu)招標(biāo)流程案例分析
5、公司采購(gòu)招標(biāo)文件實(shí)錄分析
6、RP價(jià)格分析流程(明細(xì)功能)
7、詢價(jià)前準(zhǔn)備十項(xiàng)細(xì)節(jié)要求------成本分析由賣方提供議價(jià)有何不便?
8、詢價(jià)必要十一個(gè)項(xiàng)目------為何進(jìn)行價(jià)格分析
9、某制品有限公司詢價(jià)/報(bào)價(jià)單實(shí)例分析
.成本結(jié)構(gòu)與采購(gòu)相關(guān)的財(cái)務(wù)成本分析
1、益平衡點(diǎn)的提示
2、潤(rùn)與價(jià)格估算
3、接物料的采購(gòu)成本分析
4、接勞動(dòng)力的采購(gòu)成本分析
5、購(gòu)過(guò)程中的間接成本分析
a)采購(gòu)價(jià)格六種分析――目標(biāo)價(jià)／供應(yīng)商定價(jià)／市場(chǎng)定價(jià)／價(jià)格自行分析／競(jìng)標(biāo)價(jià)格／歷史價(jià)
Ａ．供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報(bào)價(jià)―――分析真正成本／技術(shù)含量．
Ｂ．供貨成本較高的采購(gòu)成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／經(jīng)驗(yàn)法
某公司電箱材料材料成本分析表
Ｃ．運(yùn)用價(jià)格工具來(lái)分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)―――解決新物料／量?。▎尾环€(wěn)定報(bào)價(jià)--某公司原材料鋼材價(jià)格分析表
.采購(gòu)成本結(jié)構(gòu)與采購(gòu)成本分析
１．采購(gòu)成本分析三步驟和詳細(xì)十九項(xiàng)措施
２．采購(gòu)成本分解――全成本核算／變動(dòng)成本核算法
某公司價(jià)格分析案例研討
估價(jià)比較法七步驟――浙江某公司估價(jià)表格實(shí)例分析
四種比價(jià)方法/四條比價(jià)原則/五款比價(jià)方式
b)某公司收購(gòu)原料比質(zhì)比價(jià)臺(tái)帳分析案例
c)某公司利用電腦控制單價(jià)/比價(jià)功能系統(tǒng)界面實(shí)例展示
d)某公司采購(gòu)合同比價(jià)審批表展示分析
e)議價(jià)六項(xiàng)指導(dǎo)法則

第二壇: 全面降低成本采購(gòu)策略/系統(tǒng)
*零成本采購(gòu)理念
*降低成本采購(gòu)功能轉(zhuǎn)變－－山東青島某公司采購(gòu)功能實(shí)例
透過(guò)采購(gòu)策略降低成本
采購(gòu)物料成本演算啟示
影響采購(gòu)成本的主要因素------九類采購(gòu)成本
連手策略伙伴供貨商降低成本五途徑
采購(gòu)策略------壓榨策略/多角化策略/平衡策略
視九方面優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)不同運(yùn)用三大策略細(xì)則----買方占優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)采取何種采購(gòu)策略 /賣方占優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)采取何種采購(gòu)策略
降低成本的九大采購(gòu)策略／對(duì)策―――１聯(lián)合采購(gòu)策略／措施２統(tǒng)購(gòu)策略／措施３優(yōu)勢(shì)采購(gòu)／措施４價(jià)格分析采購(gòu)策略／措施５雙贏采購(gòu)策略／措施６采購(gòu)貨源策略／措施7采購(gòu)成本控制策略／措施8互買優(yōu)惠采購(gòu)策略／措施9變動(dòng)成本采購(gòu)策略／措施
跨部門降低采購(gòu)成本十五種途徑
―――某公司利用申請(qǐng)?zhí)娲方档统杀痉独治雳D――
2降低成本采購(gòu)價(jià)格管理工程
a)案例:采購(gòu)成本模型建立
b)大型分隊(duì)填穴競(jìng)賽---根據(jù)十九條影響采購(gòu)價(jià)格因素
c)如何獲得供貨商”可能底價(jià)”管理十大經(jīng)驗(yàn)
d)某公司基地科／某公司供銷公司價(jià)格管理案例分析
e)降低采購(gòu)價(jià)格管制十一種工具
f)供貨商提高價(jià)格二十一條原因
g)要求供應(yīng)商降低價(jià)格三大必然理由
h)降低材料采購(gòu)單價(jià)三途徑：分析重要材料成本／降低材料采購(gòu)單價(jià)十二方式／降低材料附加成本三方法
i)采購(gòu)價(jià)格因應(yīng)漲價(jià)/*采購(gòu)/緊急采購(gòu)之道―――如何讓供應(yīng)商承擔(dān)－原材料的漲價(jià)／*供貨漲價(jià)／定單不穩(wěn)定／低于最小定單量漲價(jià)
j)節(jié)約采購(gòu)作業(yè)時(shí)間四方面對(duì)策略
k)廣州某科技有限公司采購(gòu)價(jià)格下降分析圖
l)獲得供貨商”價(jià)格底線”十五方式
3采購(gòu)發(fā)展新趨勢(shì)
a)精益采購(gòu)（JIT采購(gòu)）---ＪＩＴ三Ａ政策六措施
b)上海某公司JIT采購(gòu)供應(yīng)商配送系統(tǒng)案例
c)精益采購(gòu)（JIT采購(gòu)）-即時(shí)化采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)/特征/優(yōu)勢(shì)/方式
一汽馬自達(dá)公司精益生產(chǎn)拉動(dòng)式配送物料實(shí)例分析
d) 供應(yīng)商管理庫(kù)存（VMI）----鼓點(diǎn)式交貨方式
某美資公司銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃和VMI 物料需求計(jì)劃實(shí)錄分析
e) 基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購(gòu)--與供應(yīng)商信息共享/實(shí)時(shí)視頻采購(gòu)
中國(guó)某著名民營(yíng)企業(yè)ERP-ORACLE系統(tǒng)SCP協(xié)同平臺(tái)主界實(shí)例面分析
f) 使用條形碼及與供貨商進(jìn)行電子數(shù)據(jù)交換(EDI)實(shí)例展示

第三壇: .供應(yīng)商管理戰(zhàn)略及開(kāi)發(fā)/選擇/評(píng)估/考核――降低成本第*程
1.供應(yīng)商管理戰(zhàn)略
a) 供應(yīng)商管理戰(zhàn)略關(guān)系定位( 從傳統(tǒng)到戰(zhàn)略)
b) 供應(yīng)商管理戰(zhàn)略五大核心內(nèi)容--參與產(chǎn)品定義/市場(chǎng)分析/戰(zhàn)略供應(yīng)商/新技術(shù)跟蹤/參與價(jià)值分析
c) 供應(yīng)商管理五大核心內(nèi)容戰(zhàn)略分析
d) 供應(yīng)商戰(zhàn)略制定四大過(guò)程－戰(zhàn)略伙伴關(guān)系建立: 杠桿型/一般型/瓶頸型/戰(zhàn)略型
e) 供應(yīng)商戰(zhàn)略政策細(xì)分和改善方向―低成本/低風(fēng)險(xiǎn)－低成本/高風(fēng)險(xiǎn)－高成本/低風(fēng)險(xiǎn) －高成本/高風(fēng)險(xiǎn)
f) 戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系策略----供應(yīng)鏈關(guān)系管理與建立雙贏合作七大策略:
g) 1多個(gè)供應(yīng)商/2單一供應(yīng)商/3切合時(shí)宜 (JIT)/4合資或合營(yíng)策略/5垂直整合/6虛擬整合策略/7全面品質(zhì)(作為一個(gè)部門參與與輔導(dǎo))
h) 改善供應(yīng)商良好合作關(guān)系八大措施
2. 供應(yīng)商來(lái)源開(kāi)發(fā)/選擇/評(píng)估/考核/輔導(dǎo)――采購(gòu)第*程
選擇評(píng)估系統(tǒng)及供貨商考核流程---某公司學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)診斷(學(xué)員/講師點(diǎn)評(píng))
a)采購(gòu)物資分析／供應(yīng)市場(chǎng)的分析／供應(yīng)商的分析
b)某公司供應(yīng)商來(lái)源開(kāi)發(fā)選擇/評(píng)估/考核流程實(shí)例
c)某公司采購(gòu)供應(yīng)部供應(yīng)商管理流程診斷與分析
d)湯姆遜(東莞)電器有限公司---供應(yīng)商開(kāi)發(fā)進(jìn)度表案例分析
e)供應(yīng)商評(píng)核標(biāo)準(zhǔn)因素
f)某公司供應(yīng)商評(píng)核因素總結(jié)分析
g)對(duì)供應(yīng)商實(shí)施有效績(jī)效日常管理三大 措施
h)供應(yīng)商管理的持續(xù)改進(jìn)方法和步驟
i)東莞某公司供應(yīng)商評(píng)核標(biāo)準(zhǔn)與報(bào)告
j)佛山某公司供應(yīng)商檔案系列實(shí)例ＶＳ青島某公司供應(yīng)商檔案系列
k)供應(yīng)商的表現(xiàn)測(cè)量方法與標(biāo)準(zhǔn)
l)供應(yīng)商總體評(píng)分與選擇
m)東莞某公司供應(yīng)商周期性評(píng)審報(bào)告
n)供應(yīng)商持續(xù)開(kāi)發(fā)與管理十四條措施
o)供應(yīng)鏈關(guān)系管理與建立雙贏合作七大策略

第四壇: 配合降低成本采購(gòu)作業(yè)流程-----重點(diǎn)點(diǎn)面結(jié)合詳細(xì)介紹
a)采購(gòu)作業(yè)流程及八大內(nèi)容
b)采購(gòu)流程/采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)授權(quán)管理/
c)某公司供應(yīng)科采購(gòu)流程分析與研討
d)采購(gòu)申請(qǐng)的審批/采購(gòu)流程/付款條款與流程
e)某公司采購(gòu)作業(yè)五大特點(diǎn)
f)江門某公司ERP(金碟系統(tǒng))的采購(gòu)流程
g)北京某歐洲通訊電子有限公司ERP--SAP系統(tǒng)采購(gòu)訂單管理流程主界面實(shí)例分析(不按訂單編號(hào)跟進(jìn))--- 生產(chǎn)計(jì)劃/需求量—
h)----請(qǐng)購(gòu)單/采購(gòu)單/收貨/查詢庫(kù)存/發(fā)料---
i)采購(gòu)管理相輔相成十四流程-----生產(chǎn)訂單處理流程/生產(chǎn)計(jì)劃與生產(chǎn)過(guò)程控制流程/生產(chǎn)用物料申購(gòu)、采購(gòu)流程/采購(gòu)物料交期管理制度
j)供應(yīng)商選擇、評(píng)估、考核流程/供應(yīng)物料品質(zhì)管制方法/設(shè)計(jì)更改流程/新材料、配件確認(rèn)流程及封樣管理制度/物料備料與催料流程
k)進(jìn)料檢驗(yàn)及物料品質(zhì)異常處理流程/物料收發(fā)制度及執(zhí)行/制定庫(kù)存量考核方案/倉(cāng)庫(kù)呆料處理制度/賬物一致相關(guān)制度
l)某公司采購(gòu)物料工程更改流程分析
m)采購(gòu)流程的合理化設(shè)計(jì)-----東莞某電器公司完善采購(gòu)控制流程
n)某公司供銷公司采購(gòu)流程精華分享
o)物料采購(gòu)需求計(jì)劃（ＭＲＰ－Materiel Requirement Plan ）五大基本條件－決定適當(dāng)請(qǐng)購(gòu)量－零庫(kù)存／零采購(gòu)---BOM/庫(kù)存量/(訂單／在途中訂單)/ 工程變更/物料主檔（采購(gòu)周期）
p)某著名電訊公司透過(guò)打破常規(guī)實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”事例
q)深圳某實(shí)業(yè)公司物料周轉(zhuǎn)速度／周轉(zhuǎn)率／存料率簡(jiǎn)例
r)解決小批量請(qǐng)購(gòu)問(wèn)題/建立最適當(dāng)?shù)陌踩珟?kù)存/確定*采購(gòu)時(shí)間與采購(gòu)數(shù)量/控制物料庫(kù)存量
s)物料請(qǐng)購(gòu)、跟進(jìn)與進(jìn)料控制
t)尋找他鄉(xiāng)的故事---現(xiàn)場(chǎng)診斷錄音案例
u)佛山某公司“鍍鉻小噴嘴”物料請(qǐng)購(gòu)/跟進(jìn)與進(jìn)料控制過(guò)程實(shí)錄案例研討

第五壇: 供貨商交貨期管理
1.供貨商交期管制十大之道
深圳某民營(yíng)公司透過(guò)ERP-用友系統(tǒng)縮短采購(gòu)物料周期機(jī)制實(shí)例分析
2.ERP采購(gòu)訂單交貨期跟進(jìn)流程(子功能)
3.采購(gòu)物料進(jìn)度跟催監(jiān)控六步
某著名美資公司每日采購(gòu)物料欠料跟進(jìn)表實(shí)例分析
東莞某外資公司訂貨型(OEM)按訂單編號(hào)GG4K028A1跟進(jìn)物料計(jì)劃跟蹤過(guò)程實(shí)錄
---采購(gòu)訂單/供貨商送貨單/外購(gòu)物料收料單/物料進(jìn)出倉(cāng)查詢明細(xì)表/外購(gòu)物料明細(xì)進(jìn)度表/備料戕況表---
深圳某民營(yíng)公司存貨型(ODM) 2005年1月份預(yù)測(cè)生產(chǎn)主計(jì)劃（MPS）/1月份物料需求申購(gòu)計(jì)劃/半成品入出存進(jìn)度跟蹤
表實(shí)錄展示
偉創(chuàng)力（美資）在采購(gòu)物料欠料分析表實(shí)例分析
某世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)（美資）采購(gòu)物料跟蹤表案例研討
中國(guó)某著名家電民營(yíng)企業(yè)ERP-ORACLE系統(tǒng)采購(gòu)物料查詢/跟進(jìn)主界面實(shí)例分析
采購(gòu)物料跟單員督促物料到位進(jìn)度三種方法----備料到位率/目標(biāo)法/預(yù)警法
佛山某有限公司采購(gòu)物料預(yù)警法跟進(jìn)過(guò)程控制流程案例分析
佛山某有限公司跟單員督促物料預(yù)警法圖表實(shí)錄分析--某公司采購(gòu)追料明細(xì)單展示
某公司資材部交期管理實(shí)錄案例分析和發(fā)表
4.采購(gòu)進(jìn)度落后采取應(yīng)急四措施

第六壇:采購(gòu)質(zhì)量管理
1.改善供貨商質(zhì)量十大手段
東莞某電器公司常用供貨商來(lái)料表現(xiàn)評(píng)定
2.供貨商物料質(zhì)量管理十二實(shí)施手法
某公司供貨商來(lái)料不良管制和解決8D法實(shí)錄
某公司食品安全科供應(yīng)商糾正預(yù)防跟進(jìn)案例分析
3.采購(gòu)質(zhì)量控制應(yīng)檢查項(xiàng)目
4.轉(zhuǎn)變管程度規(guī)則(Switching Rules)
5.采購(gòu)物料驗(yàn)證方法協(xié)議注意七事項(xiàng)

第七壇: 采購(gòu)談判過(guò)程及技巧
1.采購(gòu)人員沖突處理三大技巧
2.十一種采購(gòu)人員人際關(guān)系技巧/內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)技巧
3.采購(gòu)談判三種過(guò)程分析
4.設(shè)計(jì)有效的談判方案 --- 案例演示及其效能分析
5.采購(gòu)談判定義需求與技巧
6..采取降價(jià)談判之三大時(shí)機(jī)(共十五種情景)-
7.談判技巧------談判前三項(xiàng)準(zhǔn)備
知己知彼------風(fēng)險(xiǎn)分析/環(huán)境分析/行為預(yù)測(cè)
預(yù)設(shè)目標(biāo)與談判底線
團(tuán)隊(duì)合作思路
8.談判技巧---談判前三項(xiàng)謀略－范例套路
掌握賣方真實(shí)的銷售心理/利用買賣雙方的優(yōu)劣狀態(tài)進(jìn)行談判
9.談判操縱技巧十六招--------信息操縱/時(shí)間操縱/情緒操縱
10.應(yīng)對(duì)八種供應(yīng)商技巧-----發(fā)出最后通牒/采用紅白臉策略時(shí)/態(tài)度堅(jiān)決時(shí)/讓步時(shí)/面臨指責(zé)和抱怨/保持沉默/吹毛求疵/拖延時(shí)間--
11.學(xué)員分組模擬/實(shí)戰(zhàn)議價(jià)演練比賽-------運(yùn)用兩天課程內(nèi)容-現(xiàn)場(chǎng)錄像回放講師點(diǎn)評(píng)
a) 依據(jù)上海某法國(guó)公司和其供應(yīng)方雙方背景及采購(gòu)心理展開(kāi)實(shí)戰(zhàn)---真刀真*
b) 學(xué)員分組模擬議價(jià)演練
12.談判手法心態(tài)四基礎(chǔ)

第八壇: 采購(gòu)人員績(jī)效評(píng)估與目標(biāo)管理
1透過(guò)三個(gè)層次來(lái)管制采購(gòu)腐敗
透過(guò)公司和個(gè)人廉潔合約---某公司廉潔合約實(shí)例講師點(diǎn)評(píng)
采購(gòu)制度功能架構(gòu)和制度流程
采購(gòu)人員品質(zhì)素質(zhì)宣導(dǎo)和教育
2、采購(gòu)績(jī)效執(zhí)行六部份
制訂切實(shí)有效采購(gòu)管理目標(biāo)---(案例;采購(gòu)人員績(jī)效評(píng)估指標(biāo))
采購(gòu)目標(biāo)管理項(xiàng)目(案例---供貨商準(zhǔn)時(shí)交貨率分析)
某集團(tuán)公司采購(gòu)績(jī)效2004年4月報(bào)告事例分享
采購(gòu)精益要求轉(zhuǎn)化量化的指針→管理項(xiàng)目→對(duì)應(yīng)具體日常制度/流程
3、采購(gòu)目標(biāo)管理活動(dòng)核心------執(zhí)行力管理
采購(gòu)執(zhí)行力項(xiàng)目與公式
采購(gòu)執(zhí)行力管理辦法---
東莞某公司采購(gòu)執(zhí)行力管理辦法---
４某公司“采購(gòu)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)月報(bào)會(huì)”會(huì)議紀(jì)要分析
尾聲:
當(dāng)頭棒喝—
1學(xué)習(xí)/興奮兩天,回到公司后……結(jié)合公司實(shí)際情況-
2通過(guò)學(xué)員成果發(fā)表--體會(huì)分享/經(jīng)驗(yàn)回顧/講師點(diǎn)評(píng)
3 實(shí)踐/活用所學(xué)五步驟

學(xué)習(xí)采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)