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銀行客戶經(jīng)理綜合技能培訓(xùn)

課程對(duì)象：
銀行對(duì)私客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理
課程背景：客戶的爭(zhēng)奪與維護(hù)以及客戶關(guān)系價(jià)值*化的業(yè)務(wù)份額成為同行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)?？蛻艚?jīng)理成為市場(chǎng)拓展的重要人力資源。其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗。因此，客戶經(jīng)理培訓(xùn)是必不可少的人力資源開發(fā)的成本。工欲善其事，必先利其器！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。本課程大綱大分為：精準(zhǔn)營(yíng)銷、大客戶維護(hù)、客戶心理分析三個(gè)模塊，以素質(zhì)和技能提升為目標(biāo)，圍繞客戶經(jīng)理銷售流程量身打造，幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，教您從容面對(duì)一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，從優(yōu)秀邁向卓越！

課程目標(biāo)：
了解不同客戶的不同需求
提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧，運(yùn)用比較低的成本獲得較好的效果，提高營(yíng)銷的效率
維護(hù)客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值*化

課程大綱：
一、客戶心理分析
1、營(yíng)銷關(guān)鍵是了解人性，你懂你的客戶嗎？恐懼與貪婪
2、從需求談起，馬斯洛的幾種需求
3、風(fēng)險(xiǎn)偏好：對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度，機(jī)會(huì)成本
4、幾類性格的客戶，幾類消費(fèi)習(xí)慣的客戶，不同“巢穴”的客戶
5、暈輪效應(yīng)第一印象
6、從眾心理：人質(zhì)危機(jī)
7、貪小便宜的心理
8、炫富心理與藏富心理

二、精準(zhǔn)營(yíng)銷
1、4P與4C對(duì)應(yīng)分析
2、嫌貧愛富找對(duì)象，找到目標(biāo)客戶：客戶的分層：戰(zhàn)略型，發(fā)展型，臨時(shí)型，退出型
3、精準(zhǔn)定位-放大差異-提升價(jià)值：科特勒的STV模型
4、用數(shù)據(jù)說話：“數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)”，數(shù)字化營(yíng)銷，漏斗營(yíng)銷
5、知己知彼：SWOT分析
6、優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別技巧（一看、二問、三驗(yàn)證）學(xué)會(huì)看相
（1）看的藝術(shù)：通過客戶年齡進(jìn)行識(shí)別，通過客戶的穿著打扮進(jìn)行識(shí)別，通過一些巧妙的提問來進(jìn)一步驗(yàn)證是否屬于目標(biāo)客戶
（2）問的技巧，*提問
（3）驗(yàn)證：確定是否為優(yōu)質(zhì)客戶
7、營(yíng)銷工具與渠道：天網(wǎng)地網(wǎng)人網(wǎng)：巧用現(xiàn)代化的營(yíng)銷工具，網(wǎng)絡(luò)、郵件、短信……
8、理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與收益關(guān)系：股票、債券、保險(xiǎn)產(chǎn)品、期貨、VC投資，PE投資，信托產(chǎn)品、基金、銀行理財(cái)產(chǎn)品、房地產(chǎn)、高利貸、收藏品、黃金、白銀
9、掛鉤！掛鉤！請(qǐng)注意
10、結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)控制與亮點(diǎn)分析
11、六步營(yíng)銷法
(1)識(shí)別客戶：動(dòng)機(jī)原理，冰山的啟示
(2)好的開場(chǎng)白是成功的一半
(3)挖掘需求， 二選一法
(4)價(jià)值展示：FABE法
（5）異議處理：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)
（6）促成交易，捕捉成交信號(hào)：水到渠成

三、大客戶維護(hù)
1、營(yíng)銷始于簽約之后：轉(zhuǎn)介紹
2、二八定律與長(zhǎng)尾理論：個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，普通客戶，VIP客戶，私人銀行客戶
3、客戶的生命周期
4、客戶的投訴及抱怨的處理
5、忠誠(chéng)度與滿意度（銀行的五類客戶）
6、CRM與客戶信息檔案

四、綜合：建總行流程銀行案例——為細(xì)分客戶定制產(chǎn)品服務(wù)組合

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