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大堂流量客戶快速營銷培訓

【課程對象】柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理
【課程天數(shù)】1天
【課程概況】
隨著商業(yè)銀行服務與營銷轉(zhuǎn)型的深入，廳堂快速營銷迎來了新的轉(zhuǎn)型機遇！本課程著力于柜員的日常服務規(guī)范、自主銷售及與大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理的聯(lián)動營銷三個方面，從客戶的需求出發(fā)，通過建立以客戶（而非以產(chǎn)品）為中心的思維模式，在建立信任的基礎上，通過對客戶服飾打扮、姿體表情和言行舉止的剖析，綜合分析客戶性格及資產(chǎn)情況，重塑溝通模式，并結(jié)合不同產(chǎn)品、不同人群的需求提煉出產(chǎn)品的利益、優(yōu)勢、特色，在最短的時間內(nèi)用最精煉的語言有效匹配給客戶。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié)，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在參與演練的過程中用心體驗、強化記憶和深化理解。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉(zhuǎn)化成工作中的行為，凸顯柜面營銷的時效性和實戰(zhàn)性。

【課程收益】
通過對客戶特征分析快速識別目標客戶
通過對客戶服飾打扮、姿體表情和言行舉止的剖析，綜合分析客戶性格及資產(chǎn)情況，重塑溝通模式
學會在聯(lián)動營銷中從產(chǎn)品為導向轉(zhuǎn)化為從客戶需求為導向
針對不同客戶通過高效提問挖掘客戶的潛在需求
結(jié)合不同產(chǎn)品、不同人群的需求提煉出產(chǎn)品的利益、優(yōu)勢、特色，并快速地向客戶呈現(xiàn)；

【課程特色】
務虛與務實結(jié)合，全程以點帶面
講授與演練結(jié)合，現(xiàn)場即學即用
理論與實戰(zhàn)結(jié)合，獨創(chuàng)BACE法則
感受與體驗結(jié)合，個性化小組PK

【課程大綱】
一、廳堂快速營銷的三個關鍵點
1.誰在營銷？
各崗位的特點
各崗位營銷的時間、內(nèi)容和程度
2.營銷什么？
金融產(chǎn)品“四性”：無形性、異質(zhì)性、風險性、功能性
提供產(chǎn)品VS提供服務VS提供解決方案
3.營銷給誰？
大堂流量客戶在營銷過程中的五種特征：非明確性、差異性、廣泛性、易變性、群體性
大堂流量客戶購買動因分析
【分組研討】不同崗位營銷策略

二、廳堂快速營銷的流程解析
1.聯(lián)動營銷中的崗位銜接
2.大堂經(jīng)理識別流程
識別什么：資產(chǎn)、金融需求
從哪里識別：個人信息、業(yè)務信息、賬戶信息
識別技巧
望：細心觀察
聞：仔細傾聽
問：有效探詢
切：肯定確認
識別時機
客戶進門時的識別
客戶咨詢時的識別
客戶等候時的識別
【情景演練】如何識別客戶
3.大堂經(jīng)理推薦七步曲
【案例分析】大堂經(jīng)理如何分流、引流及舒緩客戶情緒
4.柜員識別流程
5.柜員推薦七步成詩
站相迎
笑相問
禮貌接
及時辦
巧推薦
提醒遞
目相送
【情景演練】柜員標準化實操動作解析及參考話術
6.柜員快速的“四個一”
一聲問候
一張折頁
一句推薦
一個指引
【案例演練】快速營銷的關鍵點及參考話術
7.廳堂快速營銷中與客戶溝通的六種提問方式
【情景演練】理財產(chǎn)品銷售過程中的六種提問類型的案例解析

三、廳堂快速營銷六大步驟
1.如何識別目標客戶
【情景演練】四類典型客戶的識別與分析
2.如何與不同儲憶系統(tǒng)的客戶接洽開場；
【案例分析】三類不同儲憶系統(tǒng)的客戶溝通模式分析
3.如何表達服務意愿和獲取客戶信息
表達的肢體語言
表達的話術
哪些信息對營銷有價值
獲取方式
【案例分析】針對準客戶進行有效發(fā)問，挖掘潛在需求
4.提供金融解決方案
診斷：客戶都是有“問題”的
建議：“問題”都是可以解決的
證明：很多類似人群已經(jīng)做了
好處：獲得了很大的好處
【話術演練】保險、基金、網(wǎng)銀、理財產(chǎn)品
5.處理客戶異議
真假異議鑒別
認同：同理心
轉(zhuǎn)化：解除抗拒，放大興趣
共識：取得客戶的認可
【情景演練】幾種常見異議處理的方法與話術
6.促成交易
如何把握促成時機
如何匹配促成方法
利益匯總法
前提條件法
成本收益法
默認成交法
【情景演練】幾種典型客戶的促成方法及話術

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