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方行為分析培訓

1、培訓背景：隨著國家醫(yī)療體系的改革，醫(yī)藥市場也發(fā)生了翻天覆地的改變。分級診療、醫(yī)院藥品零差價、仿制藥與原研藥的一致性評價、陽關采購、“4＋7”帶量采購等一系列的策略使醫(yī)藥市場進行了優(yōu)勝劣汰的洗牌；再加上競爭環(huán)境日趨激烈，使得新形勢下專業(yè)化學術推廣顯得重要而且必要。銷售將是有競爭力的產(chǎn)品和專業(yè)化學術推廣的有機結合，專業(yè)化學術推廣是醫(yī)藥大環(huán)境的必然趨勢。因此對當今的營銷人員來講，以客戶為中心的“顧問式”銷售能有效提高銷售人員的“市場生存能力”。

2、培訓主題：微觀市場分析之--處方行為分析

3、培訓講師：李俊利

4、培訓對象：地區(qū)經(jīng)理、區(qū)域市場經(jīng)理、銷售主管

5、培訓時間：共____8小時（含練習）

6、培訓目標：
短期目標：行為的改變
通過處方分析，精準掌握
1）、分析患者流（用藥人群）。
2）、分析目標市場。
3）、分析處方結構。
4）、分析潛力和增長點。
5）、分析銷售現(xiàn)狀。
6）、分析產(chǎn)品、競品特點。
7）、制定銷售策略和行動計劃。
8）、分析客戶處方狀態(tài)
*目標：績效的提升
（1）深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，減少銷售人員在成長過程中不必要的彎路和時間花費！掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧；
（2）幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動力；
（3）幫助銷售人員掌握學術化推廣的銷售流程與每個步驟的關鍵點，從根本上把握與推進客戶動態(tài)，提升成交率；（4）提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力和談判說服能力。
7、培訓形式：PPT講授（線下）

8、課程所需的資源（例如電腦、投影儀、音響、白板架、大白紙、水性筆等）：

9、課程大綱（1天時間）：
開篇討論：“客情+利益”的營銷模式到底能走多遠（破冰環(huán)節(jié)）30分鐘
新形勢下營銷----學術推廣式營銷時醫(yī)藥大環(huán)境的必然趨勢；
新形勢下的銷售----（1）有競爭力的產(chǎn)品；
（2）專業(yè)化學術推廣；
新形勢下的銷售----如何了解醫(yī)生的觀念，醫(yī)生的處方行為分析是其中一個重要環(huán)節(jié)；
討論：統(tǒng)計處方的意義（10分鐘）
單元一：分析市場類型與潛力以及劃分依據(jù)
（1）市場類型：費用型、學術型、感情型三種
（2）市場潛力：高潛高處、高潛低處、低潛高處、低潛低處四種
（3）四種不同潛力類型區(qū)域的分析、資源投入策略
演練：學員的區(qū)域市場劃分練習（兩名學員上臺分享）
（4）區(qū)域市場劃分二八市場：重點維護、快速推進、穩(wěn)定發(fā)展、持續(xù)觀望
演練：DSM劃分二八市場（兩名學員上臺分享）
（5）處方分析的概念、處方分析內(nèi)容
單元二：分析目標科室與客戶
（1）科室潛力分析與梯度建設
通過一個特定藥品（阿爾馬爾）處方結構分析科室梯度銷量建設圖、分布圖等以及劃分依據(jù)
（2）客戶多維度、多標準分析
1）模式、性格、發(fā)展等三個維度標準劃分
2）客戶定位分析（目標、非目標）
3）客戶梯度分析（目標、處方、重點之間的關系）
4）高潛高處、高潛低處、低潛高處、低潛低處四種不同客戶的銷售策略
5）重點客戶篩選標準以及流程（三步）
第一步：接觸、確認準客戶
第二步：偵測客戶需求、提案
第三步：成交
6）目標醫(yī)生、客戶、星級醫(yī)院培養(yǎng)的步驟與時間表格展示
7）可控銷量的概念、目標客戶可控銷量的價值與意義，通過可控銷量分析客戶用藥潛力
8）醫(yī)生對產(chǎn)品特性的記憶程度分析
單元三：資源投入分析
（1）資源的概念、類別
（2）顯性資源與隱性資源的區(qū)別
（3）課堂練習：資源分配案例（兩名學員上臺分享）
（4）有效資源管理、分配原則、資源管理的常見問題
（5）有效投入與無效投入的區(qū)別
（6）銷售人員投入產(chǎn)出比分析
（7）小組討論：資源相關問題
單元四：產(chǎn)品特點分析
通過特定藥品（阿爾馬爾），分析
（1）產(chǎn)品定位分析（各個適應癥）
（2）SWOT分析
（3）目標科室、人群定位分析
（4）產(chǎn)品在各科室策略分析
（5）小組討論：學員銷售產(chǎn)品深度剖析，如何給客戶進行產(chǎn)品掃盲
單元五：競爭產(chǎn)品分析
（1）產(chǎn)品發(fā)展史、所處的生命周期
（2）競爭產(chǎn)品、公司以及代表分析
（3）競爭產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析
（4）如何處理強勢競爭
（5）差異化優(yōu)勢的作用與價值
（6）競爭策略分析
（7）小組討論：產(chǎn)品所處的生命周期階段、各科室的差異化分層、
單元六：市場問題分析
（1）確認問題
（2）制定銷售策略和行動計劃
（3）小組討論：學員銷售產(chǎn)品制定策略，如何開展行動計劃
單元七：處方喜歡分析
（1）客戶處方四種狀態(tài)（興趣、認知、承諾、疑問四個維度）
（2）客戶處方藥品的規(guī)律、考慮因素
（3）如何改變客戶處方狀態(tài)
（4）小組討論：如何去影響醫(yī)生處方習慣
（5）不同階段銷售的工作重點（初級階段、擴展階段）
（6）客戶產(chǎn)品接納階梯分析
協(xié)商階段、嘗試階段、合作階段。
（7）日常工作手段以及醫(yī)藥代表的行為模式
產(chǎn)品指導行為、銷售支持行為的應用

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