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培訓收益：
1. 向學員介紹經銷商的基本特征和功能；
2. 讓學員掌握經銷商網絡的選擇和建立；
3. 使學員提升對營銷通路管理和掌控的能力；
4. 提供操作性強的經銷商評估和管理的工具；
5. 建立經銷商管理體系，并激勵經銷商。

培訓大綱：
第一天
第一單元  經銷商管理的關鍵觀念
1. 什么是渠道
2. 渠道的演變
3. 為什么生產商/最終使用者需要渠道
4. 生產商對于渠道商的重要性，要如何分析
5. 經銷商需要什么樣的生產商
6. 如何選市場覆蓋策略
7. 渠道經營失敗的原因
8. 渠道設計流程的 11 步
9. 核實新渠道的需求
活動：討論市場覆蓋策略的選擇
第二單元  市場分析
1. 進行大環(huán)境的分析，尋找銷售商發(fā)展的限制和機會，用這分析作為經銷商管理的基礎。
2. 競爭者分析的三個步驟
3. 消費者分析
活動：
1. 大環(huán)境的變化對于我們的影響
2. 差異點分析
第三單元  篩選及招募經銷商
1. 渠道建設失敗的原因
2. 篩選及招募經銷商
3. 經銷商篩選條件
4. 尋找潛在經銷商的途徑
5. 招募被確認的潛在經銷商的五個步驟
6. 整理你的渠道政策
7. 確定公司的支持
8. 如何對潛在經銷商做有力的簡報
9. 簽訂合同及建立關系
活動：
1. 經銷商的篩選表
2. 尋找潛在經銷商
3. 制定渠道政策
4. 進行潛在經銷商的招募簡報
第二天
第四單元  經銷商管理
1. 基本理念
2. 新經銷商啟動
3. 建立伙伴關系的五個法則
4. 四種有效的經銷商溝通方式
5. 發(fā)展經銷商共同生意計劃及流程
6. 如何說服經銷商承諾銷售量
活動：
1. 檢視目前的新經銷商的啟動程序
2. 制作渠道咨詢會議的提案
3. 選擇經銷商簡報的圖表
4. 進行 JBP的會議模擬
第五單元  渠道沖突處理和激勵措施
1. 渠道沖突管理
2. 經銷商激勵措施
3. 推的策略（Push）
4. 拉的策略（Pull）
5. 培訓活動
活動：
1. 設計你的年度經銷商激勵活動
2. 設計經銷商項目啟動計劃
學習對象及人數(shù)：
? 各級銷售業(yè)務主管，有經銷商的銷售業(yè)務代表。
? 市場營銷策劃主管，市場營銷推廣代表。
? 每期學員以20人為宜。
培訓總結
課程推薦理由：
上課的效果超好，學員非常滿意，主管更是滿意，甚至說這是他聽過最棒的經銷商管理課程，沒有之一。所以，在這里與大家分享。課程名稱：經銷商管理（渠道管理）。
一般市面上的經銷商管理課程，就是有兩類：一個是用案例來告訴大家，別人是如何做的；另一個是用教科書的理論，來告訴學員什么是什么？這兩類的課程都有很大的問題，就是下課后，學員要自己思考，怎么把上課的內容，轉換成他們可以使用的步驟。這都不是適合的課程架構。