課程描述INTRODUCTION
項目銷售技巧課程
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理· 營銷副總· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：崔恒
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目銷售技巧課程
課程大綱：
第一部分：項目銷售成功的關(guān)鍵－天、地、人
1.天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)
世界經(jīng)濟圈的形成
WTO－與狼共舞
變局－中國企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)
營銷－中國企業(yè)的成功要素
2.地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為
中國文化特質(zhì)的獨特性
中國機構(gòu)客戶采購行為的獨特性
中國人的公私觀念
中國人的為人處事
中國人的溝通習(xí)慣
中國人的思維方式
中國人的應(yīng)變能力
中國人對制度態(tài)度
3.人－打造中國式銷售專家
銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
中國式銷售的工作重點
中國式銷售的時間管理
銷售人員成功的*
第二部分：項目銷售的基礎(chǔ)―銷售流程與客戶關(guān)系策略
4.項目銷售流程管理
為什么要有銷售流程
大客戶的銷售流程是怎么樣的？
進行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？
如何在銷售前全面了解客戶？
如何在銷售前制定銷售策略？
5.聞“香”識客戶
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
客戶背景調(diào)查
銷售的CTE理論
教練(CoachByer)
用戶(serByer)
技術(shù)把關(guān)者(TechnicalByer)
關(guān)鍵決策者(EconomicalByer)
6.項目銷售關(guān)鍵點分析
銷售過程中客戶會一直跟你說真話嗎？
如何從客戶說的話來判斷銷售狀態(tài)？
銷售過程中都有什么人參與采購決策？
每個采購決策人士都是什么心理？
在采購決策中，客戶最擔(dān)心什么？
7.中國式關(guān)系銷售策略與技巧
中國機構(gòu)客戶采購特點
客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
人情關(guān)系
提升客戶關(guān)系四種策略
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）
用關(guān)系（目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源）
第三部分：項目銷售的關(guān)鍵―銷售執(zhí)行技巧
8.開發(fā)客戶注意要點
什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？
客戶開發(fā)需要找到誰？
運用哪些方法進行客戶開發(fā)最高效？
客戶開發(fā)要注意哪些要點？
9.如何進行銷售拜訪
如何讓客戶一眼就看中你？
如何讓客戶喜歡你？
拜訪中如何進行會談？
拜訪中如何讓客戶信任你？
如何讓客戶把需求都告訴你？
10.如何引導(dǎo)需求
客戶提出的需求是真正的需求嗎？
如何了解客戶的內(nèi)在需求？
如何了解客戶需求的緊迫度？
如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？
11.如何制定銷售建議書
需要制作建議書嗎？
什么樣的建議書最專業(yè)？
建議書如何突出我們的優(yōu)勢？
建議書如何說服客戶？
建議書中應(yīng)注意什么細(xì)節(jié)？
12.如何進行銷售演示
銷售演示是為了更好地成交嗎？
你了解參加銷售演示的聽眾嗎？
作演示之前都要做什么準(zhǔn)備工作？
如何在演示過程中始終吸引聽眾的注意力？
演示時如何從容不迫精彩迭現(xiàn)？
第三部分：項目銷售的成功―談判與成交技巧
13.談判必要準(zhǔn)備工作
明確談判的目標(biāo)
談判人員的心態(tài)
報價策略
評估自己的談判實力與地位
談判議題安排策略
談判人員配合策略
談判風(fēng)格塑造
14.異議處理
客戶一般會在什么時候提出異議？
客戶為什么會提出異議？
客戶都會提出哪些異議？
如何來處理這些異議？
價格異議如何處理最有效？
15.成交技巧
一般的成交技巧誤區(qū)都有什么表現(xiàn)？
如何判斷什么時候可以成交？
有什么方法可以敦促客戶早做決定？
成交之后怎么辦？
16.售后跟進
成交就是一切嗎？
客戶做完采購決策后最擔(dān)心的是什么？
客戶還會不會再向你重復(fù)購買？
客戶會不會向別人推薦你？
項目銷售課程總結(jié)
項目銷售技巧課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/5026.html
已開課時間Have start time
- 崔恒