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專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課

【課程簡介】
我們知道銷售隊(duì)伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒有營銷的支持，步兵的進(jìn)攻所遭受的代價(jià)不可估量，
但是沒有銷售隊(duì)伍，就不可能有對陣地的實(shí)際占領(lǐng)。曾有這樣的俗話啊：銷售隊(duì)伍興，而企業(yè)興
盡管高科技的發(fā)展，讓銷售隊(duì)伍有了網(wǎng)絡(luò)、電話等溝通工具，但是面對面的銷售拜訪依然是與客戶建立良好伙伴關(guān)系的主要渠道
隨著社會高學(xué)歷的人們增多以及銷售競爭的加劇，那些具有銷售拜訪技能的銷售員越來越受到客戶和企業(yè)的歡迎，
而且這些銷售拜訪技能已經(jīng)成為企業(yè)銷售部大量復(fù)制專業(yè)銷售員的有力工具，不會因銷售員的流失而流失。
本課程就是為了訓(xùn)練銷售員掌握銷售原理及其流程而設(shè)置。

課程：2-3天，
對象：新銷售員。
課程收益
1.熟練掌握識別客戶需求的技巧
2.熟練掌握獲得訂單的OPSC技巧
3.熟練掌握回應(yīng)客戶異議的技能

課程大綱
第一講
一、識別客戶的需求
1.專業(yè)銷售技巧的十大利益
2.什么是客戶的需求
3.客戶需求與客戶購買的關(guān)系
4.辨別而不是推測客戶需求
5.客戶表達(dá)需求的常規(guī)用詞
6.練習(xí)：辨別客戶需求

二、專業(yè)開場白技巧
1.開場白的使命
2.開場白的時機(jī)
3.引出開場白的技巧
4.開場白的提出議程技巧
5.開場白的陳述價(jià)值技巧
6.開場白的詢問技巧
7.開場白的六大方法

三、專業(yè)尋問技術(shù)
1.探究客戶需求的尋問
2.客戶需求的三個層次
3.客戶需求背后的原因
4.客戶需求的三大要素
5.專業(yè)的提問技巧
6.提問的三大類型
7.三大提問方式的用途
8.探究式尋問的時機(jī)
9.給予探究式尋問的理由
10.探究式尋問客戶情形與環(huán)境
11.探究式尋問客戶的需求
12.演練：問出客戶需求

四、專業(yè)說服技巧
1.說服是產(chǎn)品介紹嗎？
2.產(chǎn)品特征與利益的轉(zhuǎn)換
3.產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)主張（UPS）
4.推銷的秘訣在于利益陳述
5.滿足客戶需求的說服時機(jī)
6.滿足客戶需求的說服技巧
7.表示了解客戶需求的四大方法
8.需求背后的需求關(guān)聯(lián)產(chǎn)品利益
9.客戶有N個需求的說服技術(shù)
10.演練：說服

五、專業(yè)回應(yīng)技巧
1.客戶不關(guān)心的原因分析
2.客戶不關(guān)心是否意味著沒機(jī)會？
3.客戶不關(guān)心時，我們的首要目標(biāo)？
4.回應(yīng)客戶不關(guān)心的三部曲
5.客戶因懷疑引起的顧慮的應(yīng)對技巧
6.客戶因誤解引起的顧慮的應(yīng)對技巧
7.客戶因缺點(diǎn)引起的顧慮的應(yīng)對技巧
8.演練：回應(yīng)

六、專業(yè)達(dá)成協(xié)議技巧
1.達(dá)成協(xié)議的時機(jī)識別
2.如何與客戶達(dá)成協(xié)議
3.客戶拖延的應(yīng)對技巧
4.客戶說“不”的應(yīng)對技巧
5.達(dá)成協(xié)議（談判）前的準(zhǔn)備
6.購買意向曲線的啟示
7.演練：達(dá)成協(xié)議

基礎(chǔ)銷售拜訪技巧
一、銷售的基本原理
1.銷售是偉大的職業(yè)
2.銷售員到底在賣什么？
3.金牌銷售員的銷售哲學(xué)
4.銷售為什么能夠幫助客戶成功
5.董明珠為什么會成為銷售王？
6.良好的客戶關(guān)系沒有帶來訂單？
7.銷售訪問的“天龍八部”
8.案例：

二、銷售訪問前的研究與設(shè)計(jì)
1.客戶研究的六大內(nèi)容
2.客戶資料卡的建立
3.探查客戶信息的五大技巧
4.訪問客戶的路線設(shè)計(jì)
5.銷售時間管理的秘籍
6.銷售時間與路線設(shè)計(jì)的案例
7.銷售地圖的繪制
8.銷售漏斗法研究客戶

三、銷售訪問最初階段的技能
1.電話約訪的專業(yè)技巧
2.銷售禮儀是無聲的銷售技巧
3.拜訪接近客戶的六大方法
4.業(yè)務(wù)拜訪的開頭幾秒鐘具有決定性影響
5.專業(yè)的最初拜訪流程
6.專業(yè)的最初拜訪的開場白技巧
7.開場白中的文獻(xiàn)與說明書技巧
8.演練

四、銷售訪問的提問技巧
1.最初接觸的提問技巧
2.提問句的三大類型及其用途
3.銷售漏斗式提問流程
4.積極傾聽的七大技巧
5.演練

五、銷售訪問的說服技巧
1.怎樣把冰箱賣給愛斯基摩人？
2.根據(jù)客戶的需求提供解決方案
3.演示+體驗(yàn)+FAB說服法
4.演練

六、銷售訪問的回應(yīng)客戶質(zhì)疑技巧
1.客觀認(rèn)識客戶的質(zhì)疑
2.客戶的質(zhì)疑有利于銷售
3.常見的客戶質(zhì)疑類型
4.回應(yīng)客戶質(zhì)疑的七大方法
5.產(chǎn)品價(jià)格高的質(zhì)疑處理技巧
6.演練

七、銷售訪問的締結(jié)技巧
1.獲得客戶訂單的五大方法
2.訪問締結(jié)的八大專業(yè)技巧
3.演練

八、銷售訪問后的跟進(jìn)技巧
1.訪后跟進(jìn)客戶的五大技巧
2.正面運(yùn)用失敗的銷售訪問
3.演練

專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課