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理財經(jīng)理培訓

課程大綱
第一章：被動式營銷
【章節(jié)背景】
在整個銀行零售業(yè)呼吁要變“坐商”為“行商”的年代，我們要“逆向思維”，更加細化“坐商”的每一個環(huán)節(jié)，磨煉銷售技能技巧，充分利用網(wǎng)點提供給理財經(jīng)理的主場心理優(yōu)勢，在客戶上門的時候“被動式”營銷客戶，以達到最好的營銷效果。

第一課：我不只是來辦業(yè)務(wù)的——堂流量客戶承接與深度挖掘
【課程目標】
.解決新晉客戶經(jīng)理最基本的面談客戶來源
.掌握承接廳堂轉(zhuǎn)介紹客戶并深度挖掘的方法
.熟悉廳堂典型場景并知道如何與廳堂協(xié)作

【課程大綱】
一、廳堂流量客戶的價值和意義
二、廳堂流量客戶開發(fā)的難點及消費心理
三、新晉客戶經(jīng)理與高柜/大堂經(jīng)理的協(xié)作原則
1、廳堂高頻業(yè)務(wù)場景分類及營銷技巧
2、高柜/大堂如何進行服務(wù)切入
3、新晉客戶經(jīng)理如何引入產(chǎn)品和當場促成
四、廳堂流量客戶現(xiàn)場促成產(chǎn)品及深度開發(fā)
1、如何針對理財產(chǎn)品客戶營銷中長期產(chǎn)品（保險）
.以“理財產(chǎn)品收益率下降”打破客戶完美體驗
.以“中短期資產(chǎn)配置”引導客戶鎖定長期收益
.根據(jù)客戶資金情況和收益偏好實現(xiàn)組合營銷
2、如何針對大額轉(zhuǎn)賬客戶實現(xiàn)資金留存和產(chǎn)品營銷
.以“資金安全提示”切入了解客戶資金用途
.挽留轉(zhuǎn)出做理財客戶：大銀行安全性/空檔期高收益
.以“降準降息趨勢”引導客戶做短中長期資產(chǎn)配置
3、如何針對非現(xiàn)金業(yè)務(wù)客戶實現(xiàn)多產(chǎn)品交叉銷售
.了解客戶辦理業(yè)務(wù)的用途
.從不同用途切入快速實現(xiàn)多產(chǎn)品銷售
4、如何在服務(wù)完成后承接更多產(chǎn)品
.實現(xiàn)產(chǎn)品銷售后捆綁信用卡
.實現(xiàn)產(chǎn)品銷售后捆綁貴金屬
.實現(xiàn)產(chǎn)品銷售后刺進客戶貸款業(yè)務(wù)需求
五、廳堂流量客戶典型場景演練與通關(guān)

第二課：我的地盤我做主——被動式營銷
【課程目標】
.了解被動式銷售的理念和優(yōu)勢
.熟悉被動式銷售的客戶選擇和產(chǎn)品選擇
.強化被動式銷售的促成效果
.掌握被動式銷售的輔助工具

【課程大綱】
一、被動式銷售的理念和心理準備
二、被動式銷售的客戶細分原則和方式方法
三、接觸目標客戶及目標客戶需求的挖掘
1、接觸銷售目標客戶時的原則
.如何拉近與客戶的關(guān)系
.如何引導客戶說出他的關(guān)心或期望
.范例：典型客戶面談實例
2、客戶需求的分析技巧
.為什么要將客戶需求與營銷相結(jié)合
.范例：如何激發(fā)客戶需求
四、被動式銷售的產(chǎn)品介紹和促成
1、如何介紹產(chǎn)品給客戶
.產(chǎn)品賣點介紹方法與技巧
.營銷輔助工具的使用
.范例：如何巧妙地進行產(chǎn)品說明
2、如何進行強勢促成
.強勢促成的必要性
.強勢促成的時機和尺度把握（部分“消費心理學”內(nèi)容）
.強勢促成時客戶常見的疑問
.面對客戶異議需要具備的基本認識
.客戶異議一般流程
.強勢促成方法展示和實踐
.范例：常見的客戶拒絕話術(shù)
3、如何尋求客戶進行客戶轉(zhuǎn)介紹
五、被動式營銷的場景演練與通關(guān)

第二章：主動式營銷
【章節(jié)背景】
做好“被動式營銷”可以幫助新晉理財經(jīng)理成為一名合格的客戶經(jīng)理，但要想從眾多同輩新人中脫穎而出，必須樹立遠大的目標并對自己有較高的要求。主動的對于客戶進行細化管理、提升銷售技能、學習金融知識，是每一位愿意同私人理財業(yè)務(wù)共同發(fā)展的理財經(jīng)理的義務(wù)。

第三課：其實你不懂我的心——客戶消費心理學
【課程目標】
.了解和掌握客戶在理財方面的消費心理
.學習如何迎合并滿足客戶的需求
.掌握在銷售中把握客戶心理，促進銷售成功

【課程大綱】
一、了解客戶理財?shù)膸追N消費心理類型
1、生活中常見的心理
2、消費時常見的心理分析
3、根據(jù)職業(yè)、性別等因素劃分的人群的消費心理
二、掌握分析客戶心理的方法
1、馬斯洛需求層次理論
2、九型人格學
3、觀察微表情
三、在銷售中把握消費心理
.把握客戶消費心理的目的
.對于客戶消費心理誤判的原因分析
.在售前應(yīng)該如何把握
.在售中應(yīng)該如何把握
.在售后應(yīng)該如何把握

第四課：自律給我自由——客戶經(jīng)理自我管理
【課程目標】
.了解自我管理的意義
.樹立對新晉理財經(jīng)理正確的工作態(tài)度
.掌握自我管理和制定工作計劃的技能

【課程大綱】
一、新晉理財經(jīng)理工作中常見的困惑及壓力來源
二、銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展前景
1、國際上銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
2、我國銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
3、我國銀行理財業(yè)務(wù)的特點
.同業(yè)競爭激烈
.銀行支行內(nèi)普遍欠缺全員營銷文化
.理財人員缺乏業(yè)績增長的持續(xù)力
.缺乏系統(tǒng)化的營銷管理
.過度依賴固定收益類理財產(chǎn)品
4、為何只有依靠銀行才能為客戶更好地理財
.壓力導致必須保持與時俱進
.銀行業(yè)是目前*愿意培訓新晉理財經(jīng)理的金融機構(gòu)
.國民認知導致銀行仍是主要私人理財途徑
5、銀行理財產(chǎn)品階段與分析
.銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)的背景
.銀行理財產(chǎn)品的主要投向
.基礎(chǔ)市場（股票/債券/非標）波動對理財產(chǎn)品的影響
.大小銀行理財產(chǎn)品發(fā)展的不同策略
.典型的他行理財產(chǎn)品解讀與分析
6、P2P和信托產(chǎn)品解讀與分析
.融資渠道不暢催生P2P
.野蠻生長中的風險問題
.加強監(jiān)管后P2P的未來走向
.經(jīng)濟疲軟引發(fā)信托違約危機
7、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的現(xiàn)狀與分析
三、成功人士都有良好的習慣
四、壓力管理
1、認識壓力
2、如何面對壓力
3、實際案例介紹
五、目標管理
1、如何制定目標
2、“碎片式”工作狀態(tài)如何提升工作效率
3、有系統(tǒng)的做好計劃與記錄
六、時間管理
1、時間管理意義
2、理財經(jīng)理時間管理舉例
3、制定自己的管理計劃
七、情緒管理
1、認識自己的情緒
2、情緒管理的方式和方法
3、“損者三友”和“益者三友”

第五課：優(yōu)秀理財經(jīng)理的評價標準——基金業(yè)務(wù)實操
【課程目標】
.掌握基金業(yè)務(wù)周期輪動不同階段的營銷策略
.掌握理財?shù)狡诳蛻艋疝D(zhuǎn)化技巧
.掌握基金銷售技巧
.了解市場判斷方式方法

【課程大綱】
一、認識周期輪動
1、基金市場呈明顯的牛/熊/震蕩市輪動特點
2、不同階段策略簡述
二、牛市初期營銷策略：推動非基金客戶轉(zhuǎn)化
1、判斷牛市初期的經(jīng)驗標準
2、理財產(chǎn)品客戶的轉(zhuǎn)化策略
3、如何說服客戶投資基金而非股票
三、牛市中后期營銷策略：“多量低倉”
1、判斷牛市中后期的經(jīng)驗標準
2、如何說服客戶控制倉位
3、恒定混合法鎖定收益
四、熊市營銷策略：虧損客戶盤活與基金健診
1、熊市判斷的經(jīng)驗標準
2、剛買入即虧損客戶的維護策略
.態(tài)度比技巧更重要
.引導客戶的關(guān)注點
.客觀分析客戶持有基金特征
.根據(jù)整體資產(chǎn)配置做出建議
3、早期套牢客戶盤活
.如何應(yīng)對早期套牢客戶的抱怨
.面對基金深套客戶做需認識到的觀點
.根據(jù)市場情況做出是否調(diào)倉的建議
4、如何運用基金健診盤活早期虧損客戶
五、震蕩市營銷策略：基金定投
1、定投是最安全的基金投資方式
2、如何向高凈值客戶客戶推薦定投
3、定投如何與資產(chǎn)配置結(jié)合
六、理財產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化的機會和難點
1、理財產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化的機會
2、理財產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化的難點
.客戶已經(jīng)習慣保本的確定性
.收益率能帶來足夠的滿足感
.基金的不確定性缺乏安全感
七、基金銷售技巧
1、挖掘客戶內(nèi)心需求
2、產(chǎn)品介紹及輔助工具使用
3、客戶常見異議處理
4、售后服務(wù)要
5、長期追蹤
.關(guān)注凈值及時反饋
.關(guān)注市場動態(tài)
.報喜又報憂，止盈止損只給建議不提要求
.保持追蹤頻率
八、技術(shù)分析簡述

第六課：市場新寵你懂么——保險業(yè)務(wù)實操
【課程目標】
.學習面對轉(zhuǎn)型的趨勢下對期交保險的價值再認識
.掌握不同客戶期交保險營銷流程與套路
.提高客戶經(jīng)理在期交保險的溝通技巧與方法
.掌握保險服務(wù)中避免客戶退保與投訴的方法

【課程大綱】
一、從躉交保險到期交保險的轉(zhuǎn)變
1、監(jiān)管要求轉(zhuǎn)變的背景和原因
2、現(xiàn)階段全國保險銷售的實際情況
3、躉交保險和期交保險的適合人群的對比
4、銷售期交保險需要具備的觀念

二、銀行網(wǎng)點營銷保險的核心難點和突破技術(shù)
三、期交保險目標客戶群篩選
1、網(wǎng)點存量客戶
.理財產(chǎn)品型客戶
.基金虧損型客戶
.大額活期型客戶
.其他類型客戶
2、存量客戶的接觸與邀約技巧
.短信微信設(shè)計
.電話邀約
.情景演練與示范

四、期交保險的精準營銷面談
1、客戶面談前準備
.保險公司為輔、理財經(jīng)理為主
.營銷工具準備
.隨時情景演練
2、如何針對不同類型客戶切入保險
.理財?shù)狡诳蛻羟腥?br /> .基金客戶切入
.一般客戶社保切入
.提高件均保費的促成技巧與方法
.與客戶一對一面談時要掌握的技巧
3、營銷促成后注意事項
.積極溝通
.猶豫期面談

五、期交保險精準維護
1、如何對客戶進行保險觀念的持續(xù)教育
.如何收集與保險相關(guān)的信息并制作資料
.如何對客戶進行批量推送
.如何持續(xù)追蹤客戶的滿意度
2、猶豫期常見問題處理
.家人不同意
.有更好的產(chǎn)品
.被騙了
3、續(xù)期常見問題處理
.不賺錢
.不能滿足不時之需

第三章：挑戰(zhàn)式營銷
【章節(jié)背景】
在學習“被動式營銷”和“主動式營銷”之后，理財經(jīng)理如過想有更高層次的提升，必須磨煉自己，提升工作中面對的每一個細節(jié)問題。深入分析客戶需求，并積累經(jīng)驗和人氣。挑戰(zhàn)更高的營銷策略和銷售技巧要求，才能成為出類拔萃的理財明星。

第七課：挑戰(zhàn)，一切皆有可能——挑戰(zhàn)式銷售
【課程目標】
.了解優(yōu)秀和普通銷售人員間的差距
.掌握挑戰(zhàn)式營銷的理論和實現(xiàn)方法
.學習自我追蹤評價、督促管理方法

【課程大綱】
一、“解決方案式銷售”的演變過程
1、解決方案式銷售對客戶的影響
2、優(yōu)秀和普通營銷人員的差距
二、挑戰(zhàn)者的實現(xiàn)方式
1、銷售人員的五種類型
2、*贏家與*輸家兩極分化
3、挑戰(zhàn)式銷售模式的基本原則
4、挑戰(zhàn)式銷售模式的實施
三、如何讓銷售方案與眾不同
1、“如何銷售”比“銷售什么”更重要
2、只有“專業(yè)指導”才能帶來收益
3、銷售方案六步驟
四、如何與客戶產(chǎn)生強烈共鳴
1、贏得廣泛支持的主要技巧
2、理財經(jīng)理與客戶方關(guān)系解讀
3、對控制能力的三大誤解
4、如何提高理財經(jīng)理的控制力
五、挑戰(zhàn)式銷售中的理財經(jīng)理
1、發(fā)揮輔導能力，提升現(xiàn)有水平
2、發(fā)揮創(chuàng)新能力，應(yīng)對未知挑戰(zhàn)

第八課：只要思想不滑坡，辦法總比困難多——營銷模式選擇及應(yīng)用
【課程目標】
.了解多用營銷模式
.掌握FABE及策略附加值營銷的方式
.掌握實踐中對于特定產(chǎn)品的銷售模式選擇和應(yīng)用

【課程大綱】
一、FABE銷售模式
1、FABE簡介
2、FABE實戰(zhàn)演練
二、*銷售模式
1、*簡介
2、*的問題設(shè)計及產(chǎn)品特點選擇
3、*的實戰(zhàn)應(yīng)用
4、*模式的效果評估和追蹤
三、策略附加值銷售模式
1、策略附加值的重要意義
2、策略附加值九大策略
.造勢超越策略
.優(yōu)勢進攻策略
.資源鎖定策略
.順勢更近策略
.借勢超越策略
.等勢對抗策略
.略勢自衛(wèi)策略
.造勢引導策略
.并聯(lián)定位策略
3、策略附加值的產(chǎn)品選擇和對接
四、改變思維序列銷售模式
1、思維序列的意義
2、改變思維序列的方法
五、通關(guān)演練各種產(chǎn)品及銷售模式選擇

第九課：我們不接陌生電話！——當今時代的微信和電話營銷
【課程目標】
.總結(jié)電話銷售方式
.掌握微信銷售方式
.學習在實際用配合使用兩種模式

【課程大綱】
一、電話營銷
1、電話銷售的現(xiàn)狀和困境
2、電話銷售在當今時代的意義和目的
3、電話銷售的售前準備
4、電話銷售過程中出現(xiàn)的問題總結(jié)
5、電話銷售的追蹤頻率及追蹤
6、通關(guān)演練

二、微信營銷
1、微信營銷的發(fā)展現(xiàn)狀
2、微信與電話營銷的根本區(qū)別
3、微信的價值和使用目的
4、微信的設(shè)置
.頭像設(shè)計
.二維碼名片
.群發(fā)助手
.微信群
.朋友圈
5、如何通過微信進行產(chǎn)品推廣
.朋友圈的發(fā)送時間
.產(chǎn)品介紹的方式
.產(chǎn)品的后期追蹤
6、如何通過微信進行理念營銷
7、打造朋友圈的構(gòu)思和方法
.IP選擇
.文章內(nèi)容的選擇
.編寫內(nèi)容的注意事項
.打造朋友圈的智慧
.朋友圈的八大禁忌
三、電話和微信的實戰(zhàn)結(jié)合

第十課：基金究竟是什么鬼？——基金進階銷售
【課程目標】
.了解基金的分析方法
.掌握簡單的技術(shù)分析方法
.學習基金選擇及轉(zhuǎn)換技巧

【課程大綱】
一、基金的選擇和轉(zhuǎn)換
1、基金的特性和選擇方法
2、給合適的客戶配置合適的產(chǎn)品
3、基金的購買和轉(zhuǎn)化把握
二、技術(shù)分析技巧
1、趨勢原理
2、波浪原理
3、江恩理論
4、日本蠟燭圖原理
5、移動平均線
6、各種指標
三、關(guān)于基金的注意事項
1、活用三方公司
2、債券基金同股票基金的根本不同和理財經(jīng)理常見的誤區(qū)
3、資產(chǎn)配置的*組合模式
4、基金定投的意義及選擇方法

第十一課：永續(xù)經(jīng)營我們的事業(yè)——保險進階銷售
【課程目標】
.了解廳堂營銷的原理
.掌握大單的營銷技巧
.學習微沙的操作模式

【課程大綱】
一、廳堂網(wǎng)格化銷售
1、區(qū)域劃分和站位
2、補位和配合
二、大單的促成技巧
1、大單的購買心理
2、大單的追蹤技巧
3、大單的促成方式及輔助工具
4、大單的猶豫期及異議處理
5、大單的注意事項
三、廳堂微沙模式
1、微沙的適用范圍
2、微沙的內(nèi)容組成
3、微沙的營銷促成
四、實戰(zhàn)演練
五、如何永續(xù)經(jīng)營我們的保險事業(yè)
1、我們只差一點點
2、如何占有自己的市場份額
3、永續(xù)經(jīng)營十大理念

第十二課：土豪還是貴族——高端私人銀行客戶挖掘技巧
【課程目標】
.了解私銀客戶的社會現(xiàn)狀及心理
.學習私人銀行客戶的挖掘模式
【課程大綱】
一、私人銀行客戶的信息獲取
1、爬蟲技術(shù)
2、拼接想象
二、私人銀行客戶的特質(zhì)分析
1、私人銀行客戶的行為分析
2、傳統(tǒng)意義和傳統(tǒng)培訓中的高凈值客戶與實際私銀客戶的差別
3、國內(nèi)外高凈值客戶的心理、行為差異
4、不同行業(yè)的高凈值客戶分析
三、私人銀行客戶的維護技巧
1、如何接近私銀客戶
2、如何給私銀客戶提供更多的價值
3、如何給私銀客戶介紹產(chǎn)品
四、私銀客戶營銷實戰(zhàn)案例分析

理財經(jīng)理培訓