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零售銀行交叉銷售培訓(xùn)

【課程簡(jiǎn)介】：
國(guó)內(nèi)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅速，各家銀行之間競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)激烈。為了加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，深度發(fā)掘自有資源，實(shí)現(xiàn)資源效應(yīng)*化，各家銀行紛紛開始在交叉銷售上做文章。這說(shuō)明銀行已經(jīng)充分意識(shí)到，實(shí)施交叉銷售是加快個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展，完成零售銀行轉(zhuǎn)型的重要途徑。

【課程名稱】：零售銀行交叉銷售
【課程分類】：個(gè)金條線銷售技能提升
【培訓(xùn)對(duì)象】：個(gè)金條線零售精英
【核心講師】：高紅印
【關(guān)鍵詞】：交叉銷售、定義、工具、步驟、客群

【課程收益】：
1.交叉銷售定義
2.針對(duì)零售條線如何進(jìn)行交叉銷售
3.分客群營(yíng)銷交叉銷售
4.未來(lái)交叉銷售情境
【課程學(xué)時(shí)】：6個(gè)小時(shí)

【課程大綱】：
一、交叉銷售理論與誤區(qū)
1、交叉銷售的三條黃金法則
a、交叉推薦與交叉銷售
b、開展團(tuán)體零售
c、組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交叉銷售
2、價(jià)差銷售常見問題
a、零售業(yè)務(wù)管理?xiàng)l線分散
b、客戶管理粗放
c、交叉銷售宣傳、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制不到位
d、交叉銷售在基層變?yōu)槎唐谛袨?br /> 3、交叉銷售三大好處
a、降低銷售成本
b、提升客戶滿意度、
c、提升零售各業(yè)務(wù)板塊的協(xié)作能力
互動(dòng)與演練內(nèi)容：
1、以apple產(chǎn)品為例區(qū)分“向上營(yíng)銷與“交叉營(yíng)銷”。
2、以顧客刷我行信用卡購(gòu)買一輛轎車為例，如何向客戶開展交叉營(yíng)銷，推薦我行產(chǎn)品。。。

二、交叉銷售的工具、流程與技巧
1、四個(gè)步驟
a、分析客戶特征
b、設(shè)計(jì)主打產(chǎn)品
c、活用策略營(yíng)銷
d、持續(xù)跟進(jìn)客戶

2、六個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
a、養(yǎng)成組合營(yíng)銷習(xí)慣
b、從需求出發(fā)傳達(dá)正確理財(cái)方式
c、進(jìn)行客戶分群
d、將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為投資方法或投資建議
e、把握漸漸營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)
f、熟悉各種產(chǎn)品

3、常見四個(gè)交叉銷售工具
a、生命周期圖
b、家庭理財(cái)金字塔
c、不同風(fēng)險(xiǎn)屬性客戶的資產(chǎn)組合
d、美林投資時(shí)鐘

4、客戶特征識(shí)別
a、個(gè)人客戶
b、家庭主婦
c、個(gè)人創(chuàng)業(yè)者
d、退休人員

互動(dòng)與演練內(nèi)容：
1、如何識(shí)別貴賓客戶？通過“MAN法則”識(shí)別與甄選客戶
2、在合乎情理的條件下設(shè)計(jì)一款“你（學(xué)員）”認(rèn)為好賣的理財(cái)、基金產(chǎn)品，體現(xiàn)我行現(xiàn)有產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
3、初入職場(chǎng)年輕客戶、中年基礎(chǔ)客戶、中高端客戶、代發(fā)客戶、拆遷客戶等他們最關(guān)心什么？“我”該向他們交叉銷售什么產(chǎn)品組合？

三、交叉銷售，綜合金融生活服務(wù)的未來(lái)
在云服務(wù)與大數(shù)據(jù)的當(dāng)下，我們獲得的信息越來(lái)越多。以前我們總是苦惱跟客戶我們聯(lián)系少，客戶信息不多，我們不了解客戶，現(xiàn)在或者在不遠(yuǎn)的將來(lái)，我們獲得極大量顧客數(shù)據(jù)：消費(fèi)記錄、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)場(chǎng)景、個(gè)人興趣愛好。。。我們?cè)撊绾卧诤Ａ繑?shù)據(jù)當(dāng)中找到我們需要的金子？如何應(yīng)用？交叉銷售變得更簡(jiǎn)單還是更復(fù)雜？

零售銀行交叉銷售培訓(xùn)