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理財(cái)保險(xiǎn)沙龍營(yíng)銷培訓(xùn)

【課程簡(jiǎn)介】：
理財(cái)沙龍基本上有兩類功能：維護(hù)存量熟客戶以及激活存量陌生客戶，從而達(dá)到熟悉客戶更容易營(yíng)銷，陌生客戶得到提升的目的。越來越多的理財(cái)經(jīng)理在激活存量睡眠客戶的時(shí)候發(fā)現(xiàn)：發(fā)了很多短信，打了幾通電話，卻依然搞不定客戶；在陌生客戶激活的過程中，短信預(yù)熱，電話認(rèn)養(yǎng)非常必要也很重要，但是要與客戶建立起真正的互動(dòng)，你仍然需要做到的是跟客戶見！一！面！畢竟我們都清楚：發(fā)十條短信讓客戶見識(shí)你的文采不如打一通電話讓客戶聽聽你的聲音，打十通電話聽到你的聲音不如見一面讓客戶看到你本人，那怎么邀約客戶見面？說你有高收益理財(cái)？別想了，客戶會(huì)禮貌的告訴你：對(duì)不起，我沒時(shí)間！

客戶不是真的沒時(shí)間，而是你的見面理由不夠誘人，可是試著換換客戶感興趣的方式：
不要再告訴當(dāng)老板的客戶你有多么精美的禮品，告訴客戶你有一場(chǎng)可以現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)識(shí)工商局領(lǐng)導(dǎo)的沙龍活動(dòng)你要來嗎？
不要再告訴女性客戶你有高收益產(chǎn)品，告訴他你有一場(chǎng)可以讓人永駐18歲的美容沙龍，你要來體驗(yàn)嗎？
其實(shí)跟陌生客戶見面其實(shí)很簡(jiǎn)單，不要用干巴巴吧話術(shù)了，來一場(chǎng)有意思的沙龍活動(dòng)，只要能夠見面，那一切皆有可能。如何設(shè)計(jì)活動(dòng)更有針對(duì)性，沙龍活動(dòng)如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)出單，是我們要考慮的重要問題。

【培訓(xùn)對(duì)象】：個(gè)金條線銷售精英
【核心講師】：高紅印
【關(guān) 鍵 詞】：理財(cái)、保險(xiǎn)、沙龍、出單

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】：
1、銀行沙龍的定義目的
2、一場(chǎng)成功的沙龍如何策劃
3、沙龍的標(biāo)準(zhǔn)流程與分工
4、沙龍結(jié)束后跟蹤客戶
【課程學(xué)時(shí)】：3個(gè)小時(shí)

【課程大綱】：
一、理財(cái)沙龍的定義與意義
1、為什么舉辦理財(cái)沙龍？從被動(dòng)銷售到主動(dòng)銷售
2、理財(cái)沙龍的意義
3、站在客戶角度思考-沙龍主題確定
互動(dòng)與演練內(nèi)容：
1、近兩個(gè)二月內(nèi)，你的網(wǎng)點(diǎn)舉行過什么主題的沙龍？前來參加的顧客人數(shù)？成分構(gòu)成？有沒有出單？若有，你覺得什么地方做的較好？小組討論，集體分享。
2、根據(jù)國(guó)家政策導(dǎo)向，保險(xiǎn)產(chǎn)品正在回歸保障，回歸功能性，忽略收益性。銀行該如何抓住這個(gè)機(jī)遇？
3、案例“張經(jīng)理的困惑”。案例解讀：我們應(yīng)該邀約什么樣的顧客參加我行沙龍？客戶身價(jià)越高越好嗎？分析客戶需求。出單的財(cái)富沙龍從邀約顧客開始。

二、理財(cái)沙龍策劃指引
1、沙龍準(zhǔn)備階段-網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)會(huì)、客戶邀約、活動(dòng)準(zhǔn)備的各項(xiàng)細(xì)節(jié)及要求（痛點(diǎn)）
2、物料準(zhǔn)備清單及要求
3、根據(jù)沙龍主題與目的如何篩選客戶名單
4、人員分工、場(chǎng)地布置、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、場(chǎng)地選擇、會(huì)前迎賓、主持詞。。。
互動(dòng)與演練內(nèi)容：
1、根據(jù)銀行與第三方合作伙伴不同的目的進(jìn)行前期分工。
2、如何根據(jù)客戶構(gòu)成確定沙龍主題？
3、地域性產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)于客戶定位的影響，高管與企業(yè)主不同金融需求。
4、還有那些行業(yè)客戶適合參加財(cái)富沙龍？為什么？如何篩掉不成單的客戶？

三、理財(cái)沙龍的標(biāo)準(zhǔn)流程
1、開場(chǎng)后溝通時(shí)間、促成工具、注意事項(xiàng)
2、現(xiàn)場(chǎng)促成的方法、話術(shù)、工具、雷區(qū)、突發(fā)狀況處理
互動(dòng)與演練內(nèi)容：出單沙龍細(xì)節(jié)決定成敗。
1、邀請(qǐng)函少印一句話。。。
2、客戶邀約每個(gè)步驟的要素及模板。
3、王經(jīng)理的愿景挖掘。
4、客戶的理由6why
5、會(huì)中的流程和氛圍營(yíng)造
6、客戶提前退場(chǎng)怎么辦？

四、理財(cái)沙龍的總結(jié)與跟蹤
1、沙龍結(jié)束后如何總結(jié)？
2、客戶跟蹤表、活動(dòng)效果評(píng)估
3、會(huì)后電話跟蹤。
互動(dòng)與演練內(nèi)容： 帶領(lǐng)大家做一次理財(cái)沙龍的復(fù)盤總結(jié)會(huì)。通過數(shù)據(jù)找到成功或失敗的原因，督促學(xué)員進(jìn)步。

理財(cái)保險(xiǎn)沙龍營(yíng)銷培訓(xùn)