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經(jīng)銷商的談判流程培訓(xùn)

課程時間：6小時
課程目標(biāo)受眾：基層業(yè)務(wù)代表、銷售主管、辦事處主任
課程間接受眾：區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售 總監(jiān)

課程大綱：
（一）經(jīng)銷商選擇、談判流程
模塊一：正確看待廠商關(guān)系（1個小時）
經(jīng)銷商和廠家真的是“魚水關(guān)系”那么單純嗎？
經(jīng)銷商對廠家 的6種“副作用”；
廠家對經(jīng)銷商的 3種“副作用”；
正確認(rèn)識經(jīng)銷商；認(rèn)識經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系實質(zhì)；
通路管理的正確思路：協(xié)調(diào)廠商利益，牽制、引導(dǎo)經(jīng)銷商的資源向有利于廠方的方向發(fā)展，在確保廠家根本利益的前提下實現(xiàn)廠商雙贏；
建立正確觀念：業(yè)務(wù)人員在和經(jīng)銷商打交道過程中要把握分寸，既做服務(wù)又做管理，“抓住他的網(wǎng)絡(luò)”、“煽動他做市場”、“擠占他的人、車、資金”、“糾正他的不良行為
鏈接知識點：廠方迅速抓住經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、把經(jīng)銷商“架空”的八個方法；
專業(yè)模型：廠商之間如何“優(yōu)勢互補”，廠商的日常工作如何“分工”。

模塊二：怎樣選擇好的經(jīng)/分銷商？（3小時）
具備思路：經(jīng)銷商選擇的整體思路；
 確定標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)銷商選擇的六個標(biāo)準(zhǔn)：綜合實力（網(wǎng)絡(luò)、運力、資金等）、行銷意識、內(nèi)部管理能力、合作意愿、市場能力、商譽。
 動作分解：將經(jīng)銷商選擇的六個標(biāo)準(zhǔn)分解落實到29個具體的動作；
評估工具：經(jīng)銷商評估表的應(yīng)用方法和注意事項；
 場景模擬：到陌生城市、通過怎樣的動作流程才能快速準(zhǔn)確選擇好的經(jīng)/分銷商？

模塊三：怎樣煽動經(jīng)/分銷商的合作/主推意愿？（2小時）
殘局破解案例：找新的經(jīng)銷商結(jié)果“你愛她，他不愛你”。
 殘局破解案例：經(jīng)銷商不主推怎么辦？
 場景化教學(xué)：現(xiàn)場模擬經(jīng)銷商談判；

管理理念：
.激勵經(jīng)/分銷商的基本原則：
.給他希望、讓他“看到你，好像看到錢一樣”；
.先讓經(jīng)銷商覺得不會賠錢、然后再讓他覺得賺錢；
.怎樣讓自己的促銷計劃更有煽動性；
.激勵經(jīng)/分銷商的八條內(nèi)功心法；
應(yīng)用動作：讓經(jīng)銷商覺得“不會賠錢”的談判套路；
.迅速建立專業(yè)形象讓對方不敢小看你的五個動作；
.讓他對產(chǎn)品有優(yōu)勢產(chǎn)生信心的四個方法；
.讓經(jīng)銷商對你的產(chǎn)品將來有銷量前景深信不疑；
.如何面對經(jīng)銷商的“要*經(jīng)銷權(quán)”“將來有沖貨咋辦”“賣不完給不給退貨”“廠里給不給重點支持”“第一批貨的壓力大不大”等問題即給經(jīng)銷商一個滿意的答復(fù)、又不至于自己承諾太多；

談判殘局破解：
.在談判過程中如果經(jīng)銷商很強勢一直不停的發(fā)問怎么辦？
.經(jīng)銷商表示對產(chǎn)品、價格、包裝等各個方面都不滿意怎么辦？
.業(yè)務(wù)把該說的話都說完了、經(jīng)銷商還在拖延想多要支持怎么辦?
.經(jīng)銷商常問的話題（價格抬高、不好賣、 要賒銷、一個城市兩個經(jīng)銷商我不愿意做等等）
具體應(yīng)答方法和推薦話術(shù)；
.弱勢區(qū)域、實在找不到好的經(jīng)銷商、煽動也無效怎么辦？

（二）拜訪和管理經(jīng)銷商專業(yè)模型
模塊一：經(jīng)銷商日常拜訪及日常管理專業(yè)模型？（6小時）
業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商常見錯誤行為：
.業(yè)務(wù)代見經(jīng)銷商面以后總是三句話：“最近賣得咋樣”“啥時候給錢”“這次要多少”；
.業(yè)務(wù)員飄在上面，服務(wù)經(jīng)銷商，不服務(wù)市場。
.業(yè)務(wù)員拿政策跟經(jīng)銷商換打款。
業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商靠什么——靠你的專業(yè)形象、靠你的專業(yè)影響力，標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商拜訪專業(yè)流程可以讓你工作更周密、細(xì)致、高效，迅速建立你的專業(yè)形象；
經(jīng)銷商拜訪專業(yè)動作流程示例：“一個區(qū)域銷售經(jīng)理典型一天”：

經(jīng)銷商拜訪前準(zhǔn)備工作
.經(jīng)銷商拜訪，見面前市場走訪模型：經(jīng)銷商拜訪前準(zhǔn)備什么內(nèi)容，如何在最短時間里面發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的市場執(zhí)行問題；
.客訴應(yīng)對模型：跟經(jīng)銷商上傳下達(dá)、解決經(jīng)銷商常規(guī)客訴（破損、即期品兌換、公司斷貨、墊支費用報銷慢等等）應(yīng)對模型；
.行為規(guī)范：讓經(jīng)銷商認(rèn)可你個人風(fēng)范的具體方法：改掉四個壞毛病，養(yǎng)成四個好習(xí)慣；
.庫房管理模型：進(jìn)經(jīng)銷商庫房要看的十件事；
.訂單管理模型：怎樣讓你給經(jīng)銷商下的建議訂單更有說服力，經(jīng)銷商對你的“專業(yè)的建議訂單”不屑一顧怎么辦？怎樣影響經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，讓他對你的產(chǎn)品下訂單更認(rèn)真、更負(fù)責(zé)？
.市場走訪的專業(yè)模型——看市場的工作模型？如何幫助經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)市場機會？
.走訪經(jīng)銷商市場，分析并記錄終端抽檢指標(biāo)，生成市場表現(xiàn)結(jié)論，最后落實到經(jīng)銷商工作排期，的工作流程。
.如何聚焦經(jīng)銷商的“市場投入”和“合作意愿”話題，提高溝通效率？啟動經(jīng)銷商的信心，影響經(jīng)銷商的團(tuán)隊，更大比例的占用經(jīng)銷商資金物流平臺？
.經(jīng)銷商市場終端客戶資料管理模型、通路結(jié)構(gòu)管理模型。

講師介紹：
10年銷售團(tuán)隊管理經(jīng)驗 , 5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗,具備咨詢和實業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實戰(zhàn)! 曾先后主導(dǎo)過愛之味飲料、濟(jì)南佳寶乳業(yè)、銀鷺食品（山東）、賴氏家具、銀麥啤酒、博士倫光學(xué)營銷體系培訓(xùn)項目。平均每年度培訓(xùn)課時達(dá)100多，累計開發(fā)課程5門，其中《經(jīng)銷商管理》課程連續(xù)2年被浙江偉星新材、光學(xué)公司中高層管理團(tuán)隊在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1000人次）。

經(jīng)銷商的談判流程培訓(xùn)