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投資理財(cái)產(chǎn)品營銷培訓(xùn)
【課程背景 Course Background】
隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，投資理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)規(guī)模、種類和范圍的不斷擴(kuò)大，產(chǎn)品銷售中的問題也逐漸顯現(xiàn)出來。因此，中國銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)都明確要求金融服務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)區(qū)分一般性的業(yè)務(wù)咨詢活動(dòng)與向客戶提供專業(yè)化投資理財(cái)?shù)慕ㄗh、以銷售投資理財(cái)產(chǎn)品為目的的顧問服務(wù)，按照防止誤導(dǎo)客戶或不當(dāng)銷售的原則制定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員的工作守則與工作規(guī)范。

中國銀監(jiān)會(huì)在2011年頒布的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》中，要求商業(yè)銀行進(jìn)一步加強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理，提高合規(guī)銷售水平，真正做到“賣者有責(zé)”，并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“買者自負(fù)”，最終實(shí)現(xiàn)“將適合的產(chǎn)品賣給適合的客戶”的產(chǎn)品銷售方式。
中國保監(jiān)會(huì)在2017年5月23日下發(fā)的保監(jiān)人身險(xiǎn)〔2017〕134號(hào)通知中，要求通過引導(dǎo)保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)變產(chǎn)品發(fā)展模式，提高代理人的專業(yè)化銷售水平，從而更好的服務(wù)客戶。保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)以消費(fèi)者需求為中心。要求保險(xiǎn)公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)回歸保險(xiǎn)本源，關(guān)注客戶的風(fēng)險(xiǎn)保障需求，而不是以產(chǎn)品為中心。因此，以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品營銷將取代目前以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的簡單粗暴式產(chǎn)品銷售。

中國證監(jiān)會(huì)也為了規(guī)范私募投資基金活動(dòng)，保護(hù)投資者及相關(guān)當(dāng)事人的合法權(quán)益，促進(jìn)私募投資基金行業(yè)健康發(fā)展，根據(jù)《證券投資基金法》、《*關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)資本市場健康發(fā)展的若干意見》，中國證監(jiān)會(huì)頒布了《私募投資基金監(jiān)督管理暫行辦法》（以下簡稱《辦法》）。伴隨著《辦法》的出臺(tái)，我國的私募股權(quán)投資基金必將在規(guī)范、專業(yè)化的道路上得到快速發(fā)展。

《辦法》將是我國私募股權(quán)投資基金粗放式經(jīng)營和專業(yè)化營銷的分水嶺，將進(jìn)一步通過合規(guī)管理淘汰不合格機(jī)構(gòu)，讓部分有市場、懂管理、會(huì)營銷、善公關(guān)的機(jī)構(gòu)脫穎而出，贏得未來。另一方面，《辦法》也為基金管理和第三方營銷機(jī)構(gòu)提出了更高的規(guī)范化、專業(yè)化管理要求。例如，在《辦法》第十四條中規(guī)定，“私募基金管理人、私募基金銷售機(jī)構(gòu)不得向合格投資者之外的單位和個(gè)人募集資金，不得通過報(bào)刊、電臺(tái)、電視、互聯(lián)網(wǎng)等公眾傳播媒體或者講座、報(bào)告會(huì)、分析會(huì)和布告、傳單、手機(jī)短信、微信、博客和電子郵件等方式，向不特定對象宣傳推介”。通過規(guī)定，嚴(yán)格地限制了私募基金的宣傳推介活動(dòng)。因此，如何在遵守法律法規(guī)的基礎(chǔ)上進(jìn)行合規(guī)管理，實(shí)現(xiàn)營銷突圍，同樣是擺在證券業(yè)內(nèi)營銷管理者面前的一個(gè)重要課題。

綜上所述，如何提升各類金融機(jī)構(gòu)營銷服務(wù)人員（投資經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等）的營銷水平，滿足監(jiān)管要求同時(shí)，做到以客戶為中心的，以客戶需求為導(dǎo)向的，以滿足客戶的利益為目標(biāo)的投資理財(cái)產(chǎn)品銷售，是各家金融服務(wù)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)培訓(xùn)中需要重點(diǎn)解決的問題。
我們經(jīng)過大量的銷售實(shí)踐和培訓(xùn)實(shí)務(wù)，總結(jié)了一套適合中國國情的，適合投資理財(cái)產(chǎn)品營銷的銷售培訓(xùn)策略和課程，將復(fù)雜的投資理財(cái)產(chǎn)品的營銷，特別主顧開拓和需求探尋等復(fù)雜的過程進(jìn)行了優(yōu)化，為金融機(jī)構(gòu)營銷服務(wù)人員的銷售技能的快速提升探索了一條成功之路。

【課程目的 Curricu.um objects】
.發(fā)現(xiàn)投資理財(cái)產(chǎn)品銷售中的常見問題，找到應(yīng)對的基本方法，增強(qiáng)產(chǎn)品銷售的信心；
.分析客戶購買心理和行為表現(xiàn)，全面認(rèn)識(shí)需求導(dǎo)向式銷售；
.通過需求導(dǎo)向式銷售流程各個(gè)環(huán)節(jié)的深入學(xué)習(xí)和課堂演練，快速提升專業(yè)化銷售技能；
.通過對需求導(dǎo)向式銷售的專業(yè)化，系統(tǒng)化訓(xùn)練，快速提升營銷服務(wù)人員的營銷技能，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的全面突破。

【課程特色 Course Features】
.理論與實(shí)踐相結(jié)合、知識(shí)講解與課堂演練同步進(jìn)行；
.既有系統(tǒng)化、專業(yè)化理論高點(diǎn)，更具有投資理財(cái)產(chǎn)品營銷的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)。

【培訓(xùn)對象 Participants】
.銀行、證券、保險(xiǎn)公司營銷服務(wù)人員
.第三方金融服務(wù)營銷機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理

【課程大綱Course Out.ine】
單元一 認(rèn)知篇 （建議課程時(shí)間3小時(shí)）
一、投資理財(cái)產(chǎn)品銷售中的問題
1.看電影，找問題
2.小組研討——投資理財(cái)產(chǎn)品營銷的問題與對策

二、顧客購買心理分析
1.了解顧客消費(fèi)心理的重要性
2.消費(fèi)和金融產(chǎn)品的關(guān)系
1)消費(fèi)的定義
2)金融產(chǎn)品是消費(fèi)嗎？
3)讓客戶消費(fèi)（購買）還是讓客戶擁有？
4)小結(jié)：金融產(chǎn)品與日用消費(fèi)品的本質(zhì)區(qū)別
3.顧客消費(fèi)購買的心理歷程
1)產(chǎn)生需要
a)需要
b)需要的分類
c)馬斯洛需求論與金融產(chǎn)品營銷的關(guān)系
2)購買動(dòng)機(jī)
a)動(dòng)機(jī)和動(dòng)機(jī)分類
b)金融產(chǎn)品購買動(dòng)機(jī)分析
3)信息收集
4)購買決策
a)顧客決策的內(nèi)容
b)購買金融產(chǎn)品時(shí)的決策
c)根據(jù)購買決策進(jìn)一步揣摩客戶心理
5)購買行為
a)概念
b)特征
c)情緒過程
d)意志過程
4.消費(fèi)心理的群體差異
1)按年齡劃分消費(fèi)群體
2)大客戶概念和分類

三、金融產(chǎn)品之客戶購買行為分析
1.客戶購買的根本原因
2.產(chǎn)品營銷4P理論
3.需求式購買的4個(gè)步驟

四、以客戶需求為導(dǎo)向的銷售概述
1.需求導(dǎo)向式營銷與傳統(tǒng)推銷的區(qū)別
2.成功的投資理財(cái)產(chǎn)品營銷之道
3.客戶的需求以及我們的財(cái)務(wù)解決方案
4.需求導(dǎo)向式銷售的現(xiàn)狀與未來發(fā)展

五、需求導(dǎo)向銷售流程
1.流程概述
2.課中研討——傳統(tǒng)銷售與需求導(dǎo)向銷售中的相關(guān)問題

單元二 技能篇 （建議課程時(shí)間9小時(shí)）
六、營銷計(jì)劃
1.為什么要制定營銷計(jì)劃
2.制定營銷計(jì)劃的原則
3.營銷計(jì)劃實(shí)務(wù)與練習(xí)

七、接觸客戶
1.接觸前的準(zhǔn)備
2.接觸客戶的方法和技巧
3.課堂演練——主顧開拓之接觸準(zhǔn)客戶

八、建立信任
1.建立信任的方式
2.建立信任的技巧探討
3.課堂演練——建立信任的對話

九、探尋需求——需求導(dǎo)向式營銷中的面談
1.銷售面談的目的
2.銷售面談中的聽、說、問
3.銷售面談的兩大關(guān)鍵環(huán)節(jié)
4.識(shí)別準(zhǔn)客戶的問題與需求
5.收集客戶資料
6.挖掘客戶需求
7.案例分析——從一個(gè)人民幣理財(cái)?shù)碾娫挔I銷案例探討客戶需求的挖掘
8.挖掘客戶需求的三宗“最”
9.探詢需求的提問方式

十、理財(cái)規(guī)劃
1.家庭理財(cái)規(guī)劃的基本原則
2.理財(cái)規(guī)劃書的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容
3.配合客戶需求的產(chǎn)品營銷策略探討

十一、產(chǎn)品說明
1.客戶溝通的原則
2.講解產(chǎn)品的技巧
3.課堂演練——講解投資理財(cái)說明書

十二、異議處理
1.客戶異議分析
2.異議處理的技巧
3.課堂演練——常見異議處理之角色扮演

十三、促成銷售
1.促成銷售的時(shí)機(jī)
2.促成的方法和技巧
3.課堂演練——促成簽單

十四、售后服務(wù)
1.售后服務(wù)的目的和原則
2.客戶服務(wù)的24個(gè)錦囊妙計(jì)
3.集思廣益——客戶服務(wù)之我見

十五、主顧開拓與轉(zhuǎn)介紹
1.主顧開拓的方法和技巧
2.轉(zhuǎn)介紹的前提與技巧
3.課堂演練——尋求轉(zhuǎn)介紹

十六、課程小結(jié)
1.銷售面談中的10大問題
2.解決銷售面談問題的方法與技巧
3.小組研討和課堂訓(xùn)練

單元三 提升篇 （建議課程時(shí)間4小時(shí)）
十七、大客戶開發(fā)與營銷
1.金融產(chǎn)品大客戶的誤區(qū)
2.課堂研討——金融產(chǎn)品大客戶的特點(diǎn)
3.大客戶的需求特點(diǎn)分析
4.大客戶的人生需求與表現(xiàn)形式探討
5.大客戶心理與應(yīng)對之道
6.大客戶的應(yīng)對模式和溝通技巧
7.創(chuàng)造大客戶安心與信任的技巧

十八、投資理財(cái)沙龍的組織與實(shí)施
1.投資理財(cái)沙龍的實(shí)施原則
2.投資理財(cái)沙龍運(yùn)作實(shí)務(wù)
1)投資理財(cái)沙龍的目標(biāo)
2)成功的投資理財(cái)沙龍應(yīng)具備的條件
3)投資理財(cái)沙龍舉辦總體流程
4)會(huì)議籌備階段流程
5)現(xiàn)場操作階段流程
6)追蹤階段流程
1.各階段的控制要素
1)會(huì)議實(shí)施
2)會(huì)議控制
3)會(huì)議實(shí)務(wù)
4)會(huì)議管理工具分享

單元四 專業(yè)篇（建議課程時(shí)間6小時(shí)）
十九、投資理財(cái)產(chǎn)品市場營銷初探
1.客戶概貌與市場定位
1)主顧開拓——形成符合監(jiān)管要求的特定人群（俱樂部）
2)課堂研討——各種營銷手段的優(yōu)劣勢比較分析
2.營銷方式與業(yè)務(wù)管理
1)合規(guī)經(jīng)營是前提
2)規(guī)范管理是基礎(chǔ)
3)與時(shí)俱進(jìn)是方向

二十、投資理財(cái)產(chǎn)品之電話營銷
3.電話營銷的原則和技巧
1)電話營銷的特點(diǎn)
2)電話營銷的流程
3)策劃你的電話銷售
4)別出心裁的開場白
5)推薦你的產(chǎn)品和服務(wù)
6)戰(zhàn)勝準(zhǔn)客戶的異議
7)電話成交的技巧
4.課堂研討——常見電話營銷話術(shù)探討
5.電話營銷六個(gè)成功因素

二十一、玩轉(zhuǎn)微營銷
1.什么是微營銷
2.微博營銷
1)微博——廣場效應(yīng)
2)微博營銷三要素
3)微博營銷生存之道
3.微信營銷
1)微信——圈子文化
2)雙微合璧贏得客戶
3)個(gè)人微信互動(dòng)營銷
a)個(gè)人微信定位
b)善用微信營銷的6個(gè)工具
c)微信朋友圈的營銷智慧
4.微營銷成功六步法則
1)概念法則——獨(dú)特概念打動(dòng)億萬粉絲
2)定向法則——圈定客戶編織營銷網(wǎng)絡(luò)
3)引爆法則——?jiǎng)?chuàng)造微營銷的蝴蝶效應(yīng)
4)轉(zhuǎn)化法則——將創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為生意
5)關(guān)系法則——經(jīng)營你的情感賬戶
6)口碑法則——培養(yǎng)服務(wù)品牌布道者
二十二、課程總結(jié)

投資理財(cái)產(chǎn)品營銷培訓(xùn)