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客戶心理分析運(yùn)用培訓(xùn)

【課程背景】 
1、面對日趨劇烈的房地產(chǎn)高端市場競爭，如今房地產(chǎn)置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力會直接影響到房地產(chǎn)項(xiàng)目在一個地區(qū)市場表現(xiàn)和份額，那么一個直接面對市場客戶的高端房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技巧在新的競爭環(huán)境下則會變得更加突出和重要，其中最重要核心點(diǎn)是對客戶心理活動、以及整個銷售過程的SP、旅游地產(chǎn)等高端洋房別墅價(jià)值和與客戶溝通談判能力這四大點(diǎn)！ 
2、本課程特為為房地產(chǎn)高端銷售置業(yè)顧問學(xué)習(xí)高端客戶銷售心理學(xué)、以及整個銷售過程的SP、旅游地產(chǎn)等高端洋房別墅價(jià)值深挖和與客戶溝通談判能力！主要之目的在于建立一支洞察客戶心理，有的放矢的高端銷售團(tuán)隊(duì)，不僅有利于本項(xiàng)目的銷售，更對房地產(chǎn)企業(yè)未來發(fā)展帶來一定的幫助。 
3、本課程以旅游地產(chǎn)、高端洋房、聯(lián)體別墅為核心業(yè)務(wù)的高端銷售置業(yè)顧問為依據(jù)的，因房地產(chǎn)高端樓盤開發(fā)企業(yè)一直都是本著“以人為本”的思想扎實(shí)地做事，以業(yè)主為本，為其提供特定高端生活方式；以客戶為本，為其提供最細(xì)致周到的服務(wù)；以投資者為本，以最集約的成本造出最寫字樓投資奢華的住宅；最可貴的是，房地產(chǎn)高端樓盤企業(yè)以員工為本，并視其為高端樓盤所成就的*品質(zhì)的最堅(jiān)固基石。高端樓盤從不吝嗇的事就是：造房要用最好的材料，裝修要用最好的木材，園林要用最好的樹木，房地產(chǎn)營銷管理當(dāng)然要用最好的管理人才，由此老師就多年的房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，特研發(fā)設(shè)計(jì)了一門實(shí)戰(zhàn)的《高端房地產(chǎn)銷售技能提升之客戶心理分析運(yùn)用》咨詢式現(xiàn)場輔導(dǎo)課程，用現(xiàn)場演練的方式更好的將理論聯(lián)于實(shí)際，同學(xué)員一起分析客戶進(jìn)行客戶定位和定制客戶攻克方法。 

【課程收益】 
通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益： 
1、掌握分析高度房地產(chǎn)銷售整個過程SP技能提升訓(xùn)練 
2、掌握深挖旅游地產(chǎn)、高端洋房、別墅深挖的價(jià)值 
3、掌握分析房地產(chǎn)銷售環(huán)境與高端客戶心理活動和表達(dá)溝通技巧 
4、掌握高端客戶營銷的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客） 
5、掌握高端客戶營銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。 
6、高端客戶開發(fā)技巧－發(fā)現(xiàn)高端客戶；高端客戶營銷心理學(xué)－了解高端客戶 
7、認(rèn)識奢侈品－識別高端客戶；高端客戶高效溝通技巧－贏得高端客戶 
8、掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。 

【培訓(xùn)方式】 學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授30％、實(shí)操訓(xùn)練30％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場答疑25％
【培訓(xùn)要求】 場地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場演練），2、音響、話筒、投影儀、3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單4、要求人人參與現(xiàn)場實(shí)操訓(xùn)練.
【培訓(xùn)對象】 房地產(chǎn)置業(yè)顧問  、售樓員 、  銷售員 、  客服   、案場經(jīng)理   、項(xiàng)目總監(jiān) 
【培訓(xùn)時(shí)間】 實(shí)戰(zhàn)課時(shí)5天  注：老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷售業(yè)績服務(wù) 

課程大綱：
第一模塊： 高端地產(chǎn)SP促銷 
第一單元：SP簡介 
一、SP概念分析 
二、SP的三大特征 
三、sp方式 
1、銷控 
2、控臺 
3、假電話 
4、同事間SP 
5、上下級SP 
6、假客戶SP 

第二單元：SP階段 
一、迎接客戶階段 
1、個人SP配合 
2、同事SP配合 
3、談?wù)撌鄯繕I(yè)績 
4、假客戶SP 

二、介紹產(chǎn)品階段 
1、控臺SP 
2、為自己開放房源SP 
3、電話SP 
4、打出去電話（給老客戶） 
5、同事SP 
6、上下級SP 

三、帶客戶看現(xiàn)場階段 
1、客戶SP 
2、電話SP 
3、銷控SP 
4、與上級SP 

四、認(rèn)購洽談階段 
逼定SP 
1、逼定6大條件 
2、逼定3大作用 
3、逼定12大時(shí)機(jī) 
4、逼定5大利用因素 
5、逼定10大方法 
6、逼定遇到阻力時(shí)3大正確方法 
7、逼定注意事項(xiàng) 

五、客戶下定后階段 
電話SP 
練習(xí)：喊銷控練習(xí) 
1、正常流程練習(xí) 
2、婉拒流程聯(lián)系 
3、排順位練習(xí) 
4、大小訂練習(xí) 

第二模塊：深挖高端樓盤價(jià)值 
第一單元：旅游地產(chǎn) 
一、旅游地產(chǎn)城市價(jià)值鏈 
1、休閑名城：已經(jīng)成為未來城市旅游目的地的發(fā)展潮流 
（1）、文化特色和城市內(nèi)涵個性突出 
（2）、創(chuàng)意產(chǎn)品和休閑業(yè)態(tài)價(jià)值多元 
（3）、休閑心態(tài)和日常生活容為一體 
（4）、休閑空間和休閑設(shè)施形成體系 
2、休閑經(jīng)濟(jì)：已將休閑業(yè)態(tài)遞進(jìn)到城市功能性階段 
（1）、保持好城市已經(jīng)存在的良好自然環(huán)境和特色文化傳統(tǒng)資源 
（2）、規(guī)劃好城市未來需求的豐富休閑設(shè)施和合理休閑產(chǎn)品布局 
（3）、維系好市民現(xiàn)有的四季生活習(xí)慣和日常消費(fèi)方式 
3、休閑革命：讓大連旅游城市進(jìn)入全城化的時(shí)尚浪漫時(shí)代 
（1）、環(huán)境革命：為驅(qū)動因素提升旅游品質(zhì)的城市戰(zhàn)略 
（2）、浪漫革命：為驅(qū)動因素推廣旅游城市的品牌形象 
（3）、會議產(chǎn)業(yè)革命：為驅(qū)動因素促進(jìn)城市旅游的服務(wù)產(chǎn)業(yè)升級 
（4）、以藍(lán)色革命為驅(qū)動因素推動城市休閑走向陸地海洋并舉的全城化時(shí)代 
4、休閑都市：驅(qū)動天津城市旅游進(jìn)入休閑旅游目的地時(shí)代 
5、產(chǎn)業(yè)聚集：終將成為未來城市旅游休閑發(fā)展的里程碑 

二、旅游地產(chǎn)核心價(jià)值鏈 
1、市場價(jià)值鏈——旅游地產(chǎn)的游客消費(fèi)需求多元地產(chǎn)顧問透露因?yàn)檠胄薪档痛婵顪?zhǔn)備金率影響，大量公司客戶開始關(guān)注寫字樓出售市場。
（1）、游客滯留時(shí)間長 
（2）、游客復(fù)游率增高 
（3）、游客異域家感覺 
（4）、居住商業(yè)商務(wù)休閑 
（5）、長期投資效益 
2、產(chǎn)品價(jià)值鏈——旅游地產(chǎn)的產(chǎn)品復(fù)合 
（1）、旅游地產(chǎn)產(chǎn)品構(gòu)成了城市旅游的基本要素。 
（2）、復(fù)合旅游地產(chǎn)是開發(fā)過程中對消費(fèi)者的生活方式一種創(chuàng)造。 
3、收益價(jià)值鏈——旅游地產(chǎn)開發(fā)的多維收益 
（1）、土地流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。 
（2）、融資環(huán)節(jié)。 
品牌價(jià)值鏈——旅游地產(chǎn)的品牌競爭時(shí)代 

第二單元：高端洋房別墅 
一、城市價(jià)值 
二、土地價(jià)值 
三、產(chǎn)品價(jià)值 
四、品牌價(jià)值 
五、人群價(jià)值相關(guān)人士表示如果大量資金出逃房地產(chǎn)市場影響，大量外資開始關(guān)注寫字樓出售市場。

第三模塊：高端地產(chǎn)銷售談判技巧 
一、與房地產(chǎn)客戶談判建立信任4大技巧 
1、微笑 
2、贊美 
3、認(rèn)同 
4、專業(yè) 

二、與客戶溝通談判4大技巧 
1、傾聽 
2、提問 
3、互動 
4、確認(rèn) 

三、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟 ？ 
1、發(fā)現(xiàn)對方問題 
2、確認(rèn)問題真實(shí)和* 
3、鎖定對方問題 
4、假如解決問題 
5、得到對方的承諾 
6、試探再次成交 

四、如何與高端客戶有效商務(wù)談判成交技巧？ 
1、ABC成交法  
2、產(chǎn)品比較法  
3、坦白成交法  
4、退讓成交法  
5、選擇成交法  
6、檔案成交法  
7、單刀直入法  
8、大腳趾成交法  
9、一口價(jià)成交法  
10、情景描述法  
11、恐懼成交法  
12、富蘭克林成交法  
13、步步緊逼成交法  
14、次要問題成交法  
15、“人質(zhì)”策略成交法  
16、欲擒故縱成交法  
17、釜底抽薪成交法  

五、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方案談判技巧 
1、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)  
2、任意答應(yīng)客戶需求  
3、未做客戶跟蹤  
4、不善運(yùn)用現(xiàn)場道具  
5、客戶喜歡卻遲遲不決定  
6、客戶下定金后遲遲不來簽約  
7、退定或退房  
8、一屋二賣  
9、優(yōu)惠折讓  
10、訂單填寫錯誤  
11、簽約問題  

第四模塊：高端地產(chǎn)客戶心理活動分析 
第一單元：新的銷售環(huán)境與房地產(chǎn)高端客戶銷售
一、房地產(chǎn)快速變化的市場
二、房地產(chǎn)高端客戶銷售的特點(diǎn)
三、房地產(chǎn)高端客戶銷售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問題
四、房地產(chǎn)高端客戶的購買環(huán)境
五、不同房地產(chǎn)高端客戶購買環(huán)境下的銷售策略 

第二單元：房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學(xué)--購買心理與行為分析
一、銷售心理與行為分析
房地產(chǎn)高端客戶為什么會購買？
房地產(chǎn)高端客戶買賣的核心要素
達(dá)成房地產(chǎn)高端客戶消費(fèi)的核心
二、銷售人員如何了解房地產(chǎn)高端客戶心理？
房地產(chǎn)高端客戶動機(jī)理論
房地產(chǎn)高端客戶榜樣的力量
房地產(chǎn)高端客戶關(guān)鍵按鈕
房地產(chǎn)高端客戶高成交率模式解析
三、專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
案例研討-房地產(chǎn)高端客戶客戶個性分析
四、房地產(chǎn)高端客戶客戶需求狀況
房地產(chǎn)高端客戶完全明確型
房地產(chǎn)高端客戶半明確型
房地產(chǎn)高端客戶不明確
五、房地產(chǎn)高端客戶的感知模式
房地產(chǎn)高端客戶不同感知模式的特點(diǎn)
房地產(chǎn)高端客戶不同知感模式的對應(yīng)方法
六、房地產(chǎn)高端客戶的個性模式分類與溝通
房地產(chǎn)高端客戶追求型與逃避型
房地產(chǎn)高端客戶自我判定型與外界判定型
房地產(chǎn)高端客戶自我意識型與顧他意識型
房地產(chǎn)高端客戶配合型與拆散型
七、情境與房地產(chǎn)高端客戶消費(fèi)者購買行為
房地產(chǎn)高端客戶消費(fèi)者情境及其構(gòu)成
房地產(chǎn)高端客戶溝通情境、購買情境、使用情境
房地產(chǎn)高端客戶情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響 

第三單元:房地產(chǎn)高端客戶營銷技巧
一、以『客戶需求』為導(dǎo)向的房地產(chǎn)高端客戶銷售心法
房地產(chǎn)高端客戶傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
房地產(chǎn)高端客戶咨詢式的銷售技巧
二、發(fā)揮影響力與說服力的秘訣
在潛意識中影響房地產(chǎn)高端客戶的能力
掌握七種房地產(chǎn)高端客戶購買訊號
三、發(fā)掘更多潛在房地產(chǎn)高端客戶的方法
如何開發(fā)更多的房地產(chǎn)高端客源
如何接近你的潛在客戶房地產(chǎn)高端客戶
四、確實(shí)掌握房地產(chǎn)高端客戶購買動機(jī)
房地產(chǎn)高端客戶類型分析與應(yīng)對技巧
房地產(chǎn)高端客戶購買的四大心理階段
五、激發(fā)房地產(chǎn)高端客戶購買意愿的技巧
如何打動房地產(chǎn)高端客戶人心的產(chǎn)品解說技巧
成功的商談技巧處理房地產(chǎn)高端客戶的反對異議

六、闡述并強(qiáng)化房地產(chǎn)高端客戶購買欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
七、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
如何以房地產(chǎn)高端客戶為中心做方案陳述：FAB法則
房地產(chǎn)高端客戶金字塔原理與倒金字塔原理
房地產(chǎn)高端客戶關(guān)聯(lián)性陳述
房地產(chǎn)高端客戶非語言呈現(xiàn)技巧
八、獲得房地產(chǎn)高端客戶反饋的方法（討論）
處理房地產(chǎn)高端客戶反饋的過程（討論）
房地產(chǎn)高端客戶異議處理（分享與討論）
房地產(chǎn)高端客戶購買影響力識別與處理技巧
九、獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得房地產(chǎn)高端客戶承諾（討論）
房地產(chǎn)高端客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)房地產(chǎn)高端客戶的溝通技巧
十、成交技巧
房地產(chǎn)高端客戶快速成交的7個要訣
房地產(chǎn)高端客戶成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧邁向成功銷售之路

客戶心理分析運(yùn)用培訓(xùn)