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物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售能力提升培訓(xùn)

【課程對象】政企客戶部客戶經(jīng)理、售前支持、物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理
【課程時長】2-3天

【課程內(nèi)容】
1.物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)概述
1.1 世界物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展
1.1.1 物聯(lián)網(wǎng)是信息技術(shù)發(fā)展的新階段
1.1.2 *物聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)狀
1.1.3 日本物聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)狀
1.1.4 歐盟物聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)狀
1.1.5 我國物聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)狀
1.2 物聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)
1.2.1 物聯(lián)網(wǎng)一般架構(gòu)
1.2.2 EPC物聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)
1.2.3 物聯(lián)網(wǎng)的特征
1.3 物聯(lián)網(wǎng)工程的提出
1.3.1 物聯(lián)網(wǎng)示范應(yīng)用
1.3.2 物聯(lián)網(wǎng)工程質(zhì)量
1.4 物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展展望

2.物聯(lián)網(wǎng)工程關(guān)鍵技術(shù)
2.1 關(guān)鍵技術(shù)概述
2.2 物品編碼技術(shù)
2.2.1 一維條形碼技術(shù)
2.2.2 二維條形碼技術(shù)
2.2.3 射頻識別技術(shù)
2.3 傳感器技術(shù)
2.3.1 傳感器在物聯(lián)網(wǎng)中的地位
2.3.2 傳感器是物聯(lián)網(wǎng)感知的基礎(chǔ)
2.3.3 我國“十二五”期間傳感技術(shù)的研發(fā)重點(diǎn)
2.4 通信網(wǎng)絡(luò)
2.4.1 近距離無線傳輸
2.4.2 遠(yuǎn)距離通信
2.4.3 無線傳感網(wǎng)
2.5 智能處理系統(tǒng)
2.5.1 數(shù)據(jù)融合概念
2.5.2 多傳感器數(shù)據(jù)融合技術(shù)
2.5.3 數(shù)據(jù)挖掘
2.6 云計算
2.6.1 云計算定義及服務(wù)模式
2.6.2 云計算的優(yōu)點(diǎn)和存在的問題
2.6.3 物聯(lián)網(wǎng)和云計算
2.6.4 “十二五”期間中國云計算發(fā)展的重點(diǎn)任務(wù)
2.7 物聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)制定
2.7.1 物聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)體系的構(gòu)建
2.7.2 物聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)化工作現(xiàn)狀
2.7.3 我國物聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)展
2.7.4 物聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)面臨的問題
2.7.5  附錄2-1 無錫傳感網(wǎng)創(chuàng)新示范區(qū)制訂的物聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)

3.物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用案例分析
3.1 物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用領(lǐng)域與應(yīng)用前景展望
3.1.1 物聯(lián)網(wǎng)主要應(yīng)用領(lǐng)域
3.1.2 物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用前景展望
3.2 物流領(lǐng)域的應(yīng)用
3.2.1 醫(yī)藥物流領(lǐng)域的應(yīng)用
3.3 交通領(lǐng)域的應(yīng)用
3.3.1 高速公路etc系統(tǒng)
3.3.2rfid小區(qū)停車場管理
3.4 民航領(lǐng)域的應(yīng)用
3.5 郵政領(lǐng)域的應(yīng)用
3.6 票證、票務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用
3.7 防偽等領(lǐng)域的應(yīng)用

4.物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營銷：應(yīng)用價值營銷
4.1為什么集團(tuán)客戶的利潤率低于大眾客戶？
4.1.1集團(tuán)客戶的特殊性
4.1.2集團(tuán)客戶營銷的實(shí)質(zhì)
4.1.3用大眾市場營銷理論指導(dǎo)集團(tuán)客戶市場的誤區(qū)
4.2價值營銷理論
4.2.1價值營銷理論
4.2.2顧客價值公式
4.2.3價值營銷流程
4.2.4價值營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)
4.2.5基于價值營銷的營銷組合
4.3價值營銷模型與工具
4.3.1理解價值
4.3.1.1市場細(xì)分
4.3.1.2顧客價值評估方法
4.3.1.3顧客價值管理流程
4.3.1.4集團(tuán)客戶需求三個層次
4.3.1.5集團(tuán)客戶購買關(guān)鍵要素
4.3.1.6小組練習(xí)：各小組任選一個物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的潛在客戶行業(yè)，分析其信息化需求的價值因素
4.3.2創(chuàng)造價值
4.3.2.1解決方案的層次
4.3.2.2延伸產(chǎn)品的內(nèi)容
4.3.2.3決絕方案設(shè)計的策略
4.3.2.4開發(fā)柔性解決方案
4.3.3交付價值
4.3.3.1集團(tuán)客戶市場的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)
4.3.3.2集團(tuán)客戶市場的八種營銷手段
4.3.3.3交付水平的評估

5.物聯(lián)網(wǎng)營銷：應(yīng)用解決方案式銷售
5.1客戶購買循環(huán)
5.1.1客戶怎樣購買
5.1.1.1課堂研討：購買原因分析
5.1.1.2銷售與購買的區(qū)別
5.1.1.3大客戶與小客戶的區(qū)別
5.1.1.4客戶的購買天平
5.1.2客戶購買循環(huán)
5.1.2.1八個步驟、四個關(guān)鍵決策環(huán)節(jié)
5.2集團(tuán)客戶需求挖掘技術(shù)
5.2.1 *技術(shù)
5.2.1.1 S問題及使用技巧
5.2.1.2 P問題及使用技巧
5.2.1.2.1 PUSH技術(shù)
5.2.1.3 I問題及使用技巧
5.2.1.3.1 擴(kuò)展技術(shù)
5.2.1.4 N問題及使用技巧
5.2.1.5 *整體使用策略
5.2.1.6*視頻賞析：電視小品《賣拐》
5.2.2 解決方案式銷售
5.2.2.1 解決方案式銷售的八大原則
5.2.2.2 解決方案式銷售的流程
5.2.2.3 解決方案式銷售的工具
5.2.2.3.1關(guān)鍵人物清單
5.2.2.3.2痛苦鏈
5.2.2.3.3痛苦表單
5.2.2.3.4參考案例
5.2.2.3.5初步價值提案
5.2.2.3.6創(chuàng)建愿景
5.2.2.3.7重構(gòu)愿景
5.2.3 走向戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
5.2.3.1被忽視的問題
5.2.3.2出人意料的答案
5.2.3.3隱藏的機(jī)會
5.2.3.4雙方實(shí)力的中介

6.物聯(lián)網(wǎng)營銷：方案設(shè)計與技術(shù)交流?
6.1物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的用戶需求分析?
6.1.1 需求分析概述?
6.1.2 用戶需求獲取?
6.1.3 物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)需求分析?
6.2.4 物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)性能需求分析
6.2物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的方案設(shè)計
6.2.1 物聯(lián)網(wǎng)項目方案策劃技巧
6.2.2 物聯(lián)網(wǎng)項目銷售流程圖
6.2.3 物聯(lián)網(wǎng)項目策劃流程圖
6.2.4物聯(lián)網(wǎng)項目策劃方法：APSS模型
6.2.4.1Step1：項目分析
6.2.4.2Step2：商機(jī)定位
6.2.4.3Step3：整體策劃
6.2.4.4Step4：制定競爭策略
6.2.4.5Step5：動態(tài)調(diào)整?
6.3物聯(lián)網(wǎng)項目方案交流技巧
6.3.4Step1：呈現(xiàn)準(zhǔn)備
6.3.5Step2：呈現(xiàn)流程
6.3.6Step3：介紹公司
6.3.6.1BSV法
6.3.7Step4：內(nèi)容呈現(xiàn)
6.3.7.1語言
6.3.7.2表達(dá)
6.3.7.3身體語言
6.3.8Step5：交流
6.3.9Step6：場面控制

物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售能力提升培訓(xùn)