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政企鐵三角團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)

【培訓(xùn)對(duì)象】3年以上政企大客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理，縣分三級(jí)經(jīng)理
【課程目標(biāo)】
1、有效幫助政企鐵三角團(tuán)隊(duì)從人、業(yè)務(wù)、流程三個(gè)層面來(lái)把控項(xiàng)目和客戶(hù)
2、有效幫助鐵三角團(tuán)隊(duì)提升銷(xiāo)售贏(yíng)單率、項(xiàng)目利潤(rùn)率、客戶(hù)關(guān)系健康度。

【課程關(guān)鍵詞】
實(shí)際工作中，我們常有這樣的困惑：
1）客戶(hù)已做過(guò)兩輪產(chǎn)品考察了，居然又取消了本年度的采購(gòu)計(jì)劃！
2）拿到的標(biāo)書(shū)一看就是比照對(duì)手的參數(shù)來(lái)寫(xiě)的，就算把價(jià)格放到底，也難有機(jī)會(huì)！
3）都說(shuō)大客戶(hù)銷(xiāo)售就是要搞定人，可是，該搞定誰(shuí)？如何搞定？所有的人都能搞定嗎？都該搞定嗎？
4）都說(shuō)要做出差異化，可是，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，公司實(shí)力也差不多，價(jià)格也沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)，所謂的差異化到底從哪而來(lái)？

課程緊扣政企鐵三角團(tuán)隊(duì)的核心成員能力建設(shè)，以解決實(shí)際問(wèn)題，提升政企信息化項(xiàng)目的贏(yíng)單率：
1）人（客戶(hù)經(jīng)理）：
.采購(gòu)是由人決定的，搞定了人也就搞定了人
.客戶(hù)出于個(gè)人利益決定買(mǎi)誰(shuí)的，利用組織利益說(shuō)服他人
.通過(guò)五維分析，看清個(gè)人動(dòng)機(jī)
2）業(yè)務(wù)（產(chǎn)品/解決方案經(jīng)理）
.客戶(hù)當(dāng)然要最好的產(chǎn)品和方案，可是，這個(gè)“好”取決于客戶(hù)的感受，對(duì)于不同的人來(lái)說(shuō)，”好“的含義不同。
.通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)樹(shù)立，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
.通過(guò)價(jià)值分析，確定對(duì)不同的采購(gòu)者如何展現(xiàn)方案
3）流程（訂單交付/項(xiàng)目經(jīng)理）
.政企信息化項(xiàng)目采購(gòu)分為不同的階段，每一個(gè)階段客戶(hù)要解決的問(wèn)題不同
.在不同的采購(gòu)階段，做正確的銷(xiāo)售動(dòng)作。

【授課形式】結(jié)合通信行業(yè)行業(yè)信息化項(xiàng)目銷(xiāo)售的真實(shí)案例講解，工具實(shí)用、簡(jiǎn)單、有效，符合實(shí)際工作場(chǎng)景，確保培訓(xùn)內(nèi)容能轉(zhuǎn)化落地，學(xué)員易于使用、樂(lè)于使用。
【培訓(xùn)課時(shí)】3天（每天6課時(shí)）

【課程大綱】
1.政企鐵三角團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1.1政企鐵三角之源——華為鐵三角模型
1.1.1北非蘇丹項(xiàng)目華為慘敗
1.1.2非鐵三角不可——從失敗中總結(jié)出來(lái)的教訓(xùn)
1.1.3華為鐵三角模型
1.1.3.1項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)
1.1.3.1.1項(xiàng)目鐵三角模型
1.1.3.1.2項(xiàng)目鐵三角核心角色
1.1.3.1.2.1AR（ Account Responsibility，客戶(hù)經(jīng)理）職責(zé)
1.1.3.1.2.2SR（Solution Responsibility，產(chǎn)品/解決方案經(jīng)理）職責(zé)
1.1.3.1.2.3FR（FulfillResponsibility，交付管理/訂單履行經(jīng)理）職責(zé)
1.1.3.1.3項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)運(yùn)作要點(diǎn)
1.1.3.2部門(mén)鐵三角組織
1.1.3.2.1系統(tǒng)部“鐵三角”是職能—項(xiàng)目型矩陣組織架構(gòu)圖
1.1.4華為鐵三角模型的能力要求
1.1.4.1鐵三角組織的兩大運(yùn)營(yíng)能力要求
1.1.4.2鐵三角團(tuán)隊(duì)核心角色能力要求
1.1.4.2.1客戶(hù)經(jīng)理的能力要求
1.1.4.2.2產(chǎn)品/解決方案經(jīng)理的能力要求
1.1.4.2.3交付管理/訂單履行經(jīng)理的能力要求
1.1.5華為鐵三角模型的能力提升機(jī)制
1.1.5.1組織運(yùn)營(yíng)能力提升與保障機(jī)制
1.1.5.2核心角色能力能力提升與保障機(jī)制

1.2鐵三角模型的機(jī)理與條件
1.2.1鐵三角的鼻祖——林彪六大戰(zhàn)術(shù)原則之“四隊(duì)一組”
1.2.2鐵三角的目的——滿(mǎn)足客戶(hù)需求，成就客戶(hù)的理想
1.2.2.1任正非：要讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)決策
1.2.3鐵三角的實(shí)質(zhì)——政企大客戶(hù)項(xiàng)目推進(jìn)中的集成與協(xié)同
1.2.3.1任正非：一線(xiàn)的作戰(zhàn)，要從客戶(hù)經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
1.2.4明確的組織和流程是鐵三角模型高效運(yùn)作的關(guān)鍵
1.2.4.1要通過(guò)流程自動(dòng)識(shí)別并啟動(dòng)各崗位的配合打單
1.2.4.2華為重大項(xiàng)目售前支撐流程
1.2.5強(qiáng)大的后臺(tái)支撐是前端鐵三角團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的能力保障
1.2.5.1華為支撐鐵三角團(tuán)隊(duì)的十大后臺(tái)系統(tǒng)

1.3運(yùn)營(yíng)商政企鐵三角團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1.3.1運(yùn)營(yíng)商政企項(xiàng)目的狀況與問(wèn)題
1.3.1.1運(yùn)營(yíng)商政企項(xiàng)目的傳統(tǒng)組織形式
1.3.1.2運(yùn)營(yíng)商政企項(xiàng)目推進(jìn)中的職責(zé)分工
1.3.1.3運(yùn)營(yíng)商政企團(tuán)隊(duì)成員的痛點(diǎn)
1.3.2運(yùn)營(yíng)商政企鐵三角組織體系建設(shè)
1.3.2.1集團(tuán)-省公司的能力支撐后臺(tái)建設(shè)
1.3.2.2政企項(xiàng)目推進(jìn)與管理全流程建設(shè)
1.3.2.3分公司一線(xiàn)鐵三角團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1.3.3運(yùn)營(yíng)商政企鐵三角能力建設(shè)
1.3.3.1鐵三角團(tuán)隊(duì)核心成員能力建設(shè)
1.3.3.1.1客戶(hù)經(jīng)理存在問(wèn)題與提升方法
1.3.3.1.2產(chǎn)品/解決方案經(jīng)理存在問(wèn)題與提升方法
1.3.3.1.3項(xiàng)目經(jīng)理存在問(wèn)題與提升方法
1.3.3.2鐵三角團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力建設(shè)
1.3.3.2.1鐵三角團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力建設(shè)五件法寶

2.政企大客戶(hù)項(xiàng)目管理與推進(jìn)
2.1銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的概念
2.1.1什么是銷(xiāo)售項(xiàng)目
2.1.2銷(xiāo)售項(xiàng)目的特點(diǎn)
2.1.3銷(xiāo)售項(xiàng)目的成功要素
2.1.4什么是銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
2.1.5銷(xiāo)售項(xiàng)目管理四要素
2.2政企大客戶(hù)項(xiàng)目流程
2.2.1大客戶(hù)銷(xiāo)售三重循環(huán)方法論
2.2.2大客戶(hù)銷(xiāo)售流程圖
2.2.3大客戶(hù)銷(xiāo)售管理流程
2.2.4政企大客戶(hù)項(xiàng)目的14個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2.3政企大客戶(hù)項(xiàng)目管理方法
2.3.1銷(xiāo)售漏斗管理法
2.3.1.1銷(xiāo)售漏斗建立
2.3.1.1.1銷(xiāo)售漏斗的基本結(jié)構(gòu)
2.3.1.1.2項(xiàng)目進(jìn)展階段的定義與設(shè)定方法
2.3.1.1.3機(jī)會(huì)項(xiàng)目金額有效值
2.3.1.1.4信心指數(shù)
2.3.1.1.5數(shù)據(jù)輸入與數(shù)據(jù)庫(kù)建立
2.3.1.2銷(xiāo)售漏斗分析
2.3.1.2.1建立數(shù)據(jù)分析模型
2.3.1.2.2基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析
2.3.1.2.3能力數(shù)據(jù)分析
2.3.1.2.4管理數(shù)據(jù)分析
2.3.1.3應(yīng)用銷(xiāo)售漏斗提升政企項(xiàng)目管理能力
2.3.1.3.1基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、能力數(shù)據(jù)、管理數(shù)據(jù)的應(yīng)用
2.3.1.3.2影響銷(xiāo)售漏斗項(xiàng)目值的關(guān)鍵因素
2.3.1.3.3基于數(shù)據(jù)的考核體系
2.3.2政企大客戶(hù)項(xiàng)目運(yùn)作及管理過(guò)程
2.3.2.1制定項(xiàng)目目標(biāo)
2.3.2.2銷(xiāo)售項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)組成及運(yùn)作
2.3.2.3銷(xiāo)售項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃魚(yú)骨圖法
2.3.2.3.1案例：銷(xiāo)售項(xiàng)目魚(yú)骨圖分析法
2.3.2.4銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃表
2.3.2.5銷(xiāo)售項(xiàng)目預(yù)測(cè)和項(xiàng)目總結(jié)
2.4案例分析：政企大客戶(hù)實(shí)際項(xiàng)目案例分析

3.資源整合與商機(jī)挖掘
3.1捕捉商機(jī)信息的十個(gè)渠道
3.2商機(jī)挖掘與利用的九個(gè)原則
3.3建立客情關(guān)系的六步拓展模式
3.3.1關(guān)鍵人策略法
3.3.2自下而上法
3.3.3自上而下法

3.4銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析
3.4.1優(yōu)質(zhì)商機(jī)四要素
3.4.2銷(xiāo)售項(xiàng)目分析*
3.4.2.1客戶(hù)分析
3.4.2.1.1客戶(hù)業(yè)務(wù)影響度分析
3.4.2.1.2客戶(hù)重視度分析
3.4.2.2對(duì)手分析
3.4.2.2.1競(jìng)爭(zhēng)識(shí)別與優(yōu)劣勢(shì)分析
3.4.2.3自身分析
3.4.2.3.1自身能力優(yōu)劣勢(shì)分析
3.4.2.3.2工具：我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析銷(xiāo)售模板
3.4.3銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估
3.4.4銷(xiāo)售機(jī)會(huì)綜合評(píng)估
3.4.4.1工具：銷(xiāo)售計(jì)劃評(píng)估表
3.4.5確定項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)策略
3.4.6課堂小組練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目演練

3.5客戶(hù)組織分析
3.5.1客戶(hù)組織架構(gòu)分析
3.5.1.1技術(shù)審批決策鏈
3.5.1.2商務(wù)審批決策鏈
3.6客情關(guān)系建設(shè)
3.6.1審批決策鏈參與者的角色
3.6.2審批決策鏈參與者的影響力
3.6.3客情關(guān)系狀況分析
3.6.4制定差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表
3.7商機(jī)推進(jìn)的工具
3.7.1關(guān)鍵人員名單
3.7.2痛苦鏈、痛苦表單
3.7.3參考案例
3.7.4價(jià)值提案
3.7.5九宮格商機(jī)推進(jìn)話(huà)術(shù)
3.8整合社會(huì)資源
3.8.1政企客戶(hù)市場(chǎng)的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)
3.8.2發(fā)展社會(huì)資源突破渠道瓶頸
3.8.3政企客戶(hù)銷(xiāo)售渠道的協(xié)同
3.8.4社會(huì)渠道的職責(zé)分工

4.創(chuàng)新業(yè)務(wù)拓展與支撐
4.1創(chuàng)造合作機(jī)會(huì)的四種途徑
4.1.1被忽視的問(wèn)題
4.1.2出人意料的方案
4.1.3隱藏的機(jī)會(huì)
4.1.4雙方合作的中介人

4.2轉(zhuǎn)向價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
4.2.1政企客戶(hù)市場(chǎng)的三種營(yíng)銷(xiāo)方式
4.2.2價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
4.2.2.1價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的流程
4.2.2.2顧客價(jià)值的定義
4.2.2.3價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
4.2.3基于價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)
4.2.3.1基于顧客價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)公式
4.2.3.2四種類(lèi)型的顧客價(jià)值要素
4.2.3.3三種顧客價(jià)值取向
4.2.3.4關(guān)注共鳴點(diǎn)才是*顧客價(jià)值取向
4.2.4發(fā)現(xiàn)顧客價(jià)值
4.2.4.1發(fā)現(xiàn)顧客價(jià)值五步法
4.2.4.2小組練習(xí)：研討創(chuàng)新業(yè)務(wù)的顧客價(jià)值
4.2.5實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值
4.2.5.1解決方案的層次
4.2.5.2延伸產(chǎn)品的內(nèi)容
4.2.5.3產(chǎn)品設(shè)計(jì)的策略
4.2.5.4開(kāi)發(fā)柔性解決方案

4.3創(chuàng)新業(yè)務(wù)售前支撐
4.3.1認(rèn)識(shí)售前
4.3.1.1售前項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)工作流程
4.3.1.2從技術(shù)到售前的幾個(gè)轉(zhuǎn)變
4.3.1.3售前在項(xiàng)目各階段的使命和作用
4.3.1.4售前人員的素質(zhì)能力模型
4.3.1.5售前人員的四種境界
4.3.2售前項(xiàng)目整體策劃——APSS法
4.3.2.1項(xiàng)目整體分析
4.3.2.2商機(jī)定位
4.3.2.3整體策略
4.3.2.4競(jìng)爭(zhēng)策
4.3.2.5動(dòng)態(tài)調(diào)整
4.3.3售前技術(shù)交流——專(zhuān)業(yè)技術(shù)交流
4.3.3.1呈現(xiàn)準(zhǔn)備
4.3.3.2呈現(xiàn)流程：“5+1”步驟
4.3.3.3呈現(xiàn)內(nèi)容
4.3.3.3.1TQCSS：技術(shù)交流方法
4.3.3.3.2FFAB：產(chǎn)品和方案介紹方法
4.3.3.3.3SPR：案例和產(chǎn)品演示方法

4.3.3.4售前交互
4.3.3.4.1回答提問(wèn)技巧
4.3.3.4.2提問(wèn)技巧
4.3.3.5場(chǎng)面控制
4.3.4編寫(xiě)高質(zhì)量方案建議書(shū)
4.3.4.1寫(xiě)好方案建議書(shū)的幾個(gè)關(guān)鍵
4.3.4.2撰寫(xiě)建議書(shū)的步驟
4.3.4.3通過(guò)客戶(hù)洞察，理解解決方案邏輯
4.3.4.4從能力出發(fā)設(shè)計(jì)建議書(shū)的主要策略
4.3.4.5項(xiàng)目建議書(shū)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
4.3.4.6方案建議書(shū)通用結(jié)構(gòu)（PROBE結(jié)構(gòu)）
4.3.4.6.1PROBE各部分的重要性與精力分配
4.3.5積木式解決方案
4.3.5.1政企客戶(hù)項(xiàng)目技術(shù)方案的分類(lèi)
4.3.5.2積木式技術(shù)方案設(shè)計(jì)
5.課程回顧與總結(jié)

政企鐵三角團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)