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經(jīng)銷商管控培訓(xùn)

課程收益
1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。
2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
3、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？
4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的政策？
5、學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商談?wù)?、壓銷售任務(wù)的方法，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到*，吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷商的六種方法。
6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
授課方式: 案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練

課程大綱
第一部分 區(qū)域市場(chǎng)開拓篇
第一章 我們的市場(chǎng)在哪里?
1、區(qū)域市場(chǎng)的定位和市場(chǎng)細(xì)分
2、選擇細(xì)分市場(chǎng)
3、市場(chǎng)定位
案例：白酒業(yè)的“丟車保卒”
第二章 制定區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃
1、完整的市場(chǎng)推廣計(jì)劃應(yīng)該包含哪些內(nèi)容？
2、部署區(qū)域市場(chǎng)的方略
---滾雪球
---采蘑菇
---化整為零
---散網(wǎng)開花
---點(diǎn)面呼應(yīng)
---保齡球
---農(nóng)村包圍城市
---以線穿珠
---一點(diǎn)集中進(jìn)入法

第三章 啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)
1、如何有效地進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)？
2、區(qū)域市場(chǎng)拓展的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
第四章 經(jīng)銷商的選擇與合作
1、一場(chǎng)不好談的戀愛
2、選擇最合適的招商模式
3、他們愛你什么？
4、選擇經(jīng)銷商的注意事項(xiàng)。
5、與經(jīng)銷商合作的細(xì)節(jié)有哪些？
6、經(jīng)銷合同內(nèi)容有哪些？
7、終端系統(tǒng)的跟進(jìn)
工具：經(jīng)銷商選擇工具表
第五章 渠道的政策制定
1、渠道的產(chǎn)品政策
2、渠道的價(jià)格政策
3、渠道的促銷政策
4、渠道的品牌政策
5、渠道的人員推廣政策

第二部分 區(qū)域市場(chǎng)管理篇
第一章 渠道管理的七大原則
1、渠道的有效原則
2、渠道整體*化原則
3、渠道的增值性原則
4、分工協(xié)同原則
5、針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)原則
6、集中開發(fā)，滾動(dòng)發(fā)展原則
7、動(dòng)態(tài)平衡原則
第二章 把脈你的銷售網(wǎng)絡(luò)
1、企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的管理組織？
2、是否有較高的自控終端零售能力？
3、是否建立了完善的經(jīng)銷商檔案？
4、是否有科學(xué)合理的經(jīng)銷商鋪貨管理制度？
5、是否對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行良好的溝通管理？
6、是否采取了持續(xù)有效的促銷活動(dòng)？
第三章 渠道沖突管理
1、渠道頑疾---串貨
2、渠道的鋪貨管理
3、渠道的帳款管理
4、催款注意事項(xiàng)
5、與經(jīng)銷商斗智斗勇
案例：宇通汽車借勢(shì)贏得經(jīng)銷商

第四篇 渠道激勵(lì)政策
1、銷售型渠道激勵(lì)
.臺(tái)階返利
.消庫(kù)補(bǔ)差
.銷售競(jìng)賽
.提貨返點(diǎn)
.限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)
.實(shí)物促銷
.銷售人員激勵(lì)
.福利促銷
.會(huì)議促銷
.老品(滯銷品)促銷
.階段獎(jiǎng)勵(lì)/模糊獎(jiǎng)勵(lì)
2、營(yíng)銷型渠道激勵(lì)
.新品推廣促銷
.終端建設(shè)及后期維護(hù)獎(jiǎng)勵(lì)
.市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金
.導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)
.小區(qū)推廣
.裝修課堂
.集中作業(yè)
.節(jié)假日促銷
.店慶促銷
.開業(yè)慶典
.數(shù)據(jù)庫(kù)促銷
以上促銷方法均有實(shí)際案例
第五篇 區(qū)域市場(chǎng)的擴(kuò)張戰(zhàn)略
1、渠道擴(kuò)張
案例：長(zhǎng)城電腦深耕區(qū)域市場(chǎng)
2、價(jià)格擴(kuò)張
3、服務(wù)擴(kuò)張
案例：精耕市場(chǎng)掌握主動(dòng)

第三部分 區(qū)域經(jīng)理成長(zhǎng)篇
第一章 好的區(qū)域經(jīng)理是什么樣的？
1、區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)
2、區(qū)域經(jīng)理的工作內(nèi)容
3、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝
4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)養(yǎng)成的習(xí)慣
第二篇 區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)與計(jì)劃
1、區(qū)域經(jīng)理的年度自檢
2、區(qū)域經(jīng)理的年終總結(jié)報(bào)告
3、區(qū)域經(jīng)理的年度營(yíng)銷計(jì)劃
第三篇 區(qū)域經(jīng)理帶好隊(duì)伍的方法
1、銷售會(huì)議
2、報(bào)表管控
3、銷售隨訪
4、 做好述職

經(jīng)銷商管控培訓(xùn)