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經(jīng)銷商 培訓(xùn)

課程對象：商二代，及陪同商二代學(xué)習(xí)的老一輩經(jīng)銷商；創(chuàng)業(yè)者。
課程大綱
第一部分  自我管理
本部分說明
打鐵還需本身硬！作為商二代，要想成為一名優(yōu)秀的接班人，要想在前輩事業(yè)基礎(chǔ)上更上一層樓，除了需要前輩所擁有勤奮、機(jī)遇、勇氣外，更需要擁有良好的自我修為和超強(qiáng)的商業(yè)智慧！因?yàn)?，未來競爭更激烈，結(jié)果更殘酷。面臨贏家通吃的商業(yè)規(guī)則，你不能在前輩基礎(chǔ)上將事業(yè)發(fā)揚(yáng)光大，就只能將前輩創(chuàng)建的江山敗個(gè)精光！
本部分內(nèi)容將通過培養(yǎng)商二代如何提高自信心和領(lǐng)導(dǎo)力、如何有效管理時(shí)間和培養(yǎng)正確的商戰(zhàn)經(jīng)營理念四個(gè)維度，塑造優(yōu)秀商二代良好品格。
第一講  十大成功行為準(zhǔn)則
商二代首先要了解什么是真正意義上的成功，那種機(jī)會年代的“30年前拿命換錢，30年后拿錢換命”的觀念已經(jīng)過時(shí)，在新時(shí)代，身體健康、心態(tài)平和、良好的人際關(guān)系、不斷增長的財(cái)富和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值才是商二代應(yīng)有的成功觀。如何才能做到成功？首先必須要了解我們的大腦的奇跡，掌握成功系統(tǒng)運(yùn)行的心理規(guī)律，用成功的價(jià)值觀規(guī)范我們的行為。
通過本講學(xué)習(xí)，會極大提高商二代的自信心，并在平和的心態(tài)下獲得超越父輩的極大成功。
一、成功的含義究竟是什么？
【案例】請制定旅行計(jì)劃
1、心態(tài)平和
2、身體健康
3、人際關(guān)系
4、財(cái)務(wù)自由
5、自我實(shí)現(xiàn)
二、人的大腦功能的五大奇跡
1、你有能力控制你自己想些什么，每時(shí)每刻，每天每日。
2、你有能力創(chuàng)造出一個(gè)想象的前景和實(shí)現(xiàn)他們的正確途徑。
【案例】罰球練習(xí)
3、你有能力去接近一個(gè)超出自我意識之外的信息來源。
【實(shí)戰(zhàn)】與畏懼告別的方法
4、你有能力從你的生活中消除一切消極的思想和情緒。
5、你有能力去扮演你想成為的角色，也有能力去獲得你所具備的能力和性格。
【視頻】觀看電影《吸引力法則》

三、成功系統(tǒng)運(yùn)行的五大心理規(guī)律
【名人名言】當(dāng)我們認(rèn)識到必須控制自己思想的時(shí)候，我們才有希望達(dá)到成功的最高境界！
1、因果律
【案例】西點(diǎn)軍校的因果
2、控制律
【練習(xí)】你可以在以下方面控制你自己
3、信念律
【案例】“*能力表現(xiàn)”智力測試
4、專心律
【練習(xí)】從一開始就要這樣做
5、吸引律
【練習(xí)】吸引志同道合的人的方法
四、十大成功行為準(zhǔn)則
1、積極的思想態(tài)度
2、完全相信自己
【案例】信心系統(tǒng)與年齡的關(guān)系
【案例】生活的五只杯子
3、確立富有挑戰(zhàn)性的偉大目標(biāo)
【案例】哈弗調(diào)查
4、敢于承擔(dān)責(zé)任
【案例】失敗與成功者的特征
5、高效的時(shí)間管理
6、有健康的心身
【案例】甲類乙類行為表現(xiàn)
7、源源不斷的創(chuàng)造力
【案例】培養(yǎng)創(chuàng)新技巧的方法
8、良好的服務(wù)
【案例】王永慶靠服務(wù)成就億萬富翁夢
9、追求優(yōu)秀
10、良好的人際關(guān)系
本講問答
1.完全成功包括哪五個(gè)方面？
2.人的大腦功能有哪五大奇跡？
3.目標(biāo)太大誰能幫我找到實(shí)現(xiàn)的路徑？
4.當(dāng)遇到畏懼的時(shí)候應(yīng)該怎么說？
5.我能扮演億萬富豪并獲得富翁的能力和性格嗎？
6.成功心態(tài)運(yùn)行有哪五大心理規(guī)律？
7.什么人相信我？我會相信什么人？
8.成功商二代有哪十大行為準(zhǔn)則？

第二講  培養(yǎng)卓越領(lǐng)導(dǎo)力
本講說明
為什么有大學(xué)學(xué)歷的商二代，不能像父輩一樣一呼百應(yīng)？商二代常常認(rèn)為：“我是商二代，員工就得聽我的”，這就大錯(cuò)特錯(cuò)了！不是因?yàn)槟闶巧潭鷨T工就會聽你的，管理中常常出現(xiàn)有職無權(quán)的現(xiàn)象。所以，在管理的實(shí)踐中，最重要的問題“不是上級安排員工做什么工作”，而是要解決“員工為什么要服從上級的管理、聽從上級的安排”問題。
本講從工作職位和個(gè)人魅力兩個(gè)維度，告訴商二代培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力的絕招。
一、在工作職位上獲得領(lǐng)導(dǎo)力
1、獎(jiǎng)賞權(quán)
2、懲戒權(quán)
二、從個(gè)人魅力中獲得領(lǐng)導(dǎo)力
1、專家權(quán)
2、威望權(quán)
【案例】諸葛亮親自上前線
【案例】通用CEO自減薪水
【案例】商二代小馬總的管理方略
本講問答
1.領(lǐng)導(dǎo)力是一種什么能力？
2.年齡不大的商二代有哪些方法讓員工服從？
3.員工最愿意服從有哪些個(gè)人魅力的商二代？
4.經(jīng)常上班遲到的商二代能不能成為有效的管理者？
5.在專業(yè)能力上勝人一籌的商二代員工是否就能成為優(yōu)秀的管理者？

第三講  高效時(shí)間管理
本講說明
做經(jīng)銷商事情非常多，非常忙碌。然而大部分經(jīng)銷商一年累死累活，最后卻只賺了搬運(yùn)工的錢，業(yè)績增長緩慢。其中最重要的原因，是經(jīng)銷商做的都是一些雞毛蒜皮的事情，都是一般員工可以做的，價(jià)值并不大，如送貨、做清潔等。
  本講告訴商二代，做事一定要講效率，選擇只能商二代才能做的有價(jià)值的大事情，如制定年度銷售規(guī)劃、召開月度總結(jié)會、表揚(yáng)和批評員工、拜訪大客戶、參觀樣板市場、參加培訓(xùn)等。
一、時(shí)間管理效率低的原因
1、外在原因
2、內(nèi)在原因
【視頻】忙亂的商二代
二、把工作分分類
1、按時(shí)間分
2、按價(jià)值分
3、按時(shí)間-價(jià)值分
【案例】按照時(shí)間-價(jià)值分的工作舉例
三、每類事情親力親為的后果
四、每類事情正確的處理方式
【案例】不同管理者的時(shí)間分配

第二部分  經(jīng)商靈魂
本部分說明
經(jīng)銷商靠什么發(fā)財(cái)？靠什么越做越大？靠運(yùn)氣？靠產(chǎn)品？靠價(jià)格？是，又不是！靠運(yùn)氣、產(chǎn)品、價(jià)格可以發(fā)財(cái)，但只是暫時(shí)的，不能持久。隨著競爭加劇，運(yùn)氣沒了，產(chǎn)品同質(zhì)化了，價(jià)格賣穿了，再怎么發(fā)財(cái)? 第一部分主要介紹經(jīng)銷商發(fā)財(cái)?shù)母?。沒有它，經(jīng)銷商就沒有競爭力，不會越做越大，不會持續(xù)贏利。這就是經(jīng)商靈魂，也就是讓經(jīng)銷商持續(xù)贏利的印鈔機(jī)。
第四講  商魂
本講說明
為什么經(jīng)銷商很難突破銷量瓶頸？為什么遇到競爭對手就敗下陣來？為什么客戶流失越來越多？為什么不能基業(yè)長青？是因?yàn)槿狈?jīng)商靈魂。
經(jīng)商靈魂就是經(jīng)銷商的印鈔機(jī)，沒有它，經(jīng)銷商就沒有競爭力，不會越做越大，不會持續(xù)贏利。
一、商號經(jīng)營理念
1、意念、觀念和理念的關(guān)系
2、理念的定義
3、商號經(jīng)營理念的定義
【案例】吳家東院、同仁堂、胡慶余堂商號經(jīng)商理念
二、老板經(jīng)商外號
1、什么是外號
2、老板經(jīng)商外號的定義
3、老板經(jīng)商外號的意義
【案例】吳家東院老板吳蔚文、馬云、雷軍、任志強(qiáng)的外號
三、員工經(jīng)商規(guī)范
1、規(guī)范的定義
2、員工經(jīng)商規(guī)范的定義
【案例】吳家東院、胡慶余堂員工經(jīng)商規(guī)范

第三部分  經(jīng)商要素
本部分說明
通過第二部分學(xué)習(xí)，我們知道了沒有經(jīng)商靈魂的經(jīng)銷商，就是一家短命的僵尸企業(yè)。那么，有了經(jīng)商靈魂后，經(jīng)銷商接下來該做什么呢？選對產(chǎn)品、建好渠道、管好客戶，這三件工作就是經(jīng)銷商的核心工作。選錯(cuò)了產(chǎn)品，經(jīng)銷商就成為無源之水；渠道建不好，就不會產(chǎn)生銷量；客戶管不好，銷量就不會穩(wěn)定。那么如何選對產(chǎn)品？如何建好渠道？如何管好客戶？
第五講  產(chǎn)品
本講說明
經(jīng)銷商是靠賣產(chǎn)品賺錢！產(chǎn)品選擇是經(jīng)銷商繼塑造經(jīng)銷靈魂之后，要做的第一件最重要的工作，產(chǎn)品是經(jīng)銷商賴以成功的載體，是經(jīng)銷商做強(qiáng)做大做久的資本。產(chǎn)品選錯(cuò)了，其它經(jīng)銷工作都沒有任何意義。對于經(jīng)銷商來說，是經(jīng)銷一個(gè)產(chǎn)品好還是多個(gè)產(chǎn)品好？是經(jīng)銷雜牌好還是*好？如何鑒別獲利產(chǎn)品和淘汰產(chǎn)品？不同產(chǎn)品如何經(jīng)營？
一、確定銷售模式
【名人名言】歐洲工商管理學(xué)院客座教授、分銷渠道管理專家朱利安.丹特認(rèn)為：經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品前，應(yīng)該首先確定采用什么銷售模式，以便確定產(chǎn)品選擇的方向和銷售不同產(chǎn)品所需要的經(jīng)營能力。
1、了解三種銷售模式
2、經(jīng)銷商選擇銷售模式的條件
3、三種銷售模式的經(jīng)銷方法
[案例]經(jīng)銷商老張的銷售模式分析
二、確定產(chǎn)品類別
1、產(chǎn)品分類方法
2、四種產(chǎn)品經(jīng)銷方法
3、四種產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)
【案例分析】經(jīng)銷商陳總的產(chǎn)品分類管理

第六講  渠道
本講說明
渠道是經(jīng)銷商的利潤獲取通道，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，尤其如此。本講不僅能幫助學(xué)員了解互聯(lián)網(wǎng)，而且能幫助學(xué)員快速觸網(wǎng)，利用互聯(lián)網(wǎng)提升工作效率，并迅速實(shí)現(xiàn)B2B/O2O網(wǎng)上銷售。同時(shí)告訴經(jīng)銷商，渠道不僅僅是廠家最看重的指標(biāo)，也是經(jīng)銷商能夠與區(qū)域競爭對手競爭的砝碼。
一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)銷商渠道結(jié)構(gòu)
1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代國家對經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級的指示
【名人名言】馬云、劉向東對線上線下結(jié)合的看法
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)圖
二、網(wǎng)上零售渠道入駐與運(yùn)營
1、網(wǎng)上渠道銷售流程
【案例】O2O購物體驗(yàn)
2、網(wǎng)上開店與營運(yùn)
（1）京東
（2）天貓
（3）微商城
三、實(shí)體分銷渠道建設(shè)
1、分銷的臨界點(diǎn)理論介紹
2、分銷的臨界點(diǎn)理論的運(yùn)營
【案例】成功的經(jīng)銷商分銷臨界點(diǎn)理論的運(yùn)營
3、開發(fā)方案設(shè)計(jì)4個(gè)關(guān)鍵
4、分銷渠道開發(fā)3大方式

第七講  客戶
本講說明
營銷學(xué)的統(tǒng)計(jì)表明：開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的五倍；流失一個(gè)老客戶的損失,只有爭取十個(gè)新客戶才能彌補(bǔ)；日益激烈的市場競爭,使經(jīng)銷商不得不從“關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶”。本講介紹經(jīng)銷商管理分銷客戶的科學(xué)方法。
一、將現(xiàn)有客戶分類
1、分類方法
2、分類
二、對客戶進(jìn)行分類管理
1、A類客戶科學(xué)管理法
2、B類客戶科學(xué)管理法
3、C類客戶科學(xué)管理法
三、ABC類客戶分類管理匯總

第四部分  經(jīng)商運(yùn)管
本講說明
隨著競爭加劇、產(chǎn)品利潤率越來越薄、營運(yùn)費(fèi)用越來越高，未來取得競爭優(yōu)勢的經(jīng)銷商，一定是從夫妻店的粗放式管理走向精細(xì)化的公司化管理，從規(guī)模要利潤，從管理要效率。經(jīng)銷商有了經(jīng)商靈魂、選對了產(chǎn)品、建好了渠道、管好了客戶，接下來就需要經(jīng)銷商抓好內(nèi)部管理，提高運(yùn)管效率。經(jīng)商運(yùn)管包括運(yùn)管指標(biāo)、員工管理、倉儲配送、渠道促銷和會計(jì)準(zhǔn)則。
第八講  運(yùn)管指標(biāo)
本講說明
司機(jī)啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)，緊握方向盤，加油門，向目的地進(jìn)發(fā)！經(jīng)銷商的經(jīng)營也是一樣，利用手中掌握的所有資源：資金、員工、倉庫、產(chǎn)品等，向運(yùn)營目標(biāo)進(jìn)發(fā)。沒有確定運(yùn)管指標(biāo)的經(jīng)銷商，就像司機(jī)沒有目的地一樣，只能原地打轉(zhuǎn)。本講介紹經(jīng)銷商設(shè)定運(yùn)管指標(biāo)的科學(xué)方法。
一、運(yùn)管指標(biāo)的意義
1、專注運(yùn)管指標(biāo)更易成功
2、先設(shè)靶心再開*
【案例】寶潔公司的經(jīng)營目標(biāo)
3、心往一處想勁往一處使
4、目標(biāo)在哪里結(jié)果就在哪里
二、四大運(yùn)管指標(biāo)
1、客戶指標(biāo)
2、銷售指標(biāo)
3、費(fèi)用指標(biāo)
4、利潤指標(biāo)
三、確定運(yùn)管指標(biāo)
1、運(yùn)管指標(biāo)是經(jīng)銷商經(jīng)營管理的效率指標(biāo)，也是經(jīng)銷商的經(jīng)營目標(biāo)。
2、運(yùn)管指標(biāo)要掛在經(jīng)銷商的辦公室墻壁上，經(jīng)常提醒。
3、運(yùn)管指標(biāo)就像導(dǎo)彈的靶心，命中靶心就說明經(jīng)銷商運(yùn)管水平高。

第九講  員工管理
本講說明
管好，員工就是幫助經(jīng)銷商完成運(yùn)管指標(biāo)的重要資源；管理不好，員工就是經(jīng)銷商*的運(yùn)管成本。
現(xiàn)實(shí)狀況是，大部分經(jīng)銷商都沒有專業(yè)學(xué)過員工管理方法，都是憑著自己的經(jīng)驗(yàn)和感覺管理員工，導(dǎo)致員工流失率高、工作效率低，成為經(jīng)銷商*的心病，是導(dǎo)致經(jīng)銷商心累的重要原因。本講幫助經(jīng)銷商快速掌握高效管理員工的方法。
一、招聘合適員工
1、喜歡我們的人
2、身體健康的人
3、有工作經(jīng)驗(yàn)的人
二、培訓(xùn)崗位技能
1、培訓(xùn)骨干的方法
2、培訓(xùn)新員工的方法
3、提升整體業(yè)績的方法
三、制定合理薪酬
1、與同行比有優(yōu)勢
2、基層與中高層收入不一樣
3、采用“低工資 + 超保底歸己”分錢方案
4、獎(jiǎng)金或提成延期發(fā)放可防止員工沖動(dòng)性辭職
5、留下有潛質(zhì)的新員工的秘訣是給保底收入
6、實(shí)實(shí)在在解決員工的困難可贏得員工的心
四、分配工作任務(wù)
1、對工作任務(wù)的認(rèn)知
2、工作任務(wù)分解
五、獎(jiǎng)懲迅速分明
1、強(qiáng)化理論
2、獎(jiǎng)懲措施

第十講  倉儲配送
本講說明
運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和工具，經(jīng)銷商可極大的提升倉庫管理效率。然而部分經(jīng)銷商還在用老土的方法在管理倉庫，在進(jìn)貨時(shí)，也只考慮廠家的促銷政策，很少考慮自身的條件，導(dǎo)致了大量的庫存積壓，一年下來賺到的錢都在貨里，而貨大部分都是快過期的產(chǎn)品。本講將解決經(jīng)銷商庫存積壓、缺貨、資金周轉(zhuǎn)慢的問題，也介紹目前使用最廣泛的移動(dòng)訂貨工具。
一、安全庫存與經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨
1、安全庫存量
【案例】某家電經(jīng)銷商物流配送中心的安全庫存量
2、經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨量
【案例】按經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨量確定進(jìn)貨量
二、科學(xué)進(jìn)貨六大要素
1、現(xiàn)有庫存量
2、安全庫存量
3、訂貨周期
4、返利政策
5、促銷計(jì)劃
6、淡旺季
【工具】經(jīng)銷商月度進(jìn)貨參考表
三、ABC庫存分類管理
1、將現(xiàn)有產(chǎn)品分成ABC三類
2、對ABC三類產(chǎn)品實(shí)施分開管理
【案例】經(jīng)銷商老陳的庫存管理思路
四、產(chǎn)品配送五種方式
1、響應(yīng)式配送
2、定期配送
3、混合配送
4、第三方配送
5、共同配送
【案例】某家電經(jīng)銷商物流配送中心
五、實(shí)現(xiàn)移動(dòng)訂貨系統(tǒng)
1、購買在線訂貨軟件
2、實(shí)現(xiàn)在線訂貨
3、訂貨寶實(shí)操練習(xí)

第十一講  渠道促銷
本講說明
大多數(shù)經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品時(shí)，都處于自然銷售狀態(tài)，即讓客戶自由訂貨，客戶想進(jìn)什么貨就進(jìn)什么貨。其結(jié)果是，經(jīng)銷商只會銷售暢銷品，導(dǎo)致積壓的滯銷品越來越多，新品銷售更是難上加難。促銷是解決經(jīng)銷商滯銷品庫存積壓、促進(jìn)新品銷售的最重要的方法。通過本講的學(xué)習(xí)，讓經(jīng)銷商掌握銷售滯銷品和新品的秘訣。
一、典促銷形式
1、捆綁促銷
【案例】晨會商貿(mào)公司推出的零售商搭售政策
2、臺階返利
【案例】小五商貿(mào)公司8月臺階返利政策
3、限期提貨
【案例】宜昌辦事處12月限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃
4、保價(jià)政策
【案例】華強(qiáng)電子公司電子價(jià)格保護(hù)政策
5、福利促銷
【案例】夏季廬山避暑旅游獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃
二、促銷場景
1、新產(chǎn)品推廣促銷
【案例】福田排插試銷欠款單
2、滯銷品促銷
【案例】滿200元加1元送插座1個(gè)
3、會議促銷
【關(guān)鍵點(diǎn)】會議促銷注意事項(xiàng)
4、異業(yè)促銷
【案例】櫥柜經(jīng)銷商與異業(yè)結(jié)盟促銷
三、促銷方案快速編制表
【案例】《促銷方案快速編制表》

第十二講  會計(jì)準(zhǔn)則
本講說明
經(jīng)銷商所從事的，是資本密集型行業(yè)。其經(jīng)營的核心思路不僅是要確保有充足的經(jīng)營資金、盡量少的負(fù)債、賬面上的利潤與實(shí)際利潤相符。為此，經(jīng)銷商必須有嚴(yán)格的會計(jì)準(zhǔn)則，才能做到持久經(jīng)營、基業(yè)長青。
一、現(xiàn)金本位原則
1、經(jīng)營要以現(xiàn)金為基礎(chǔ)
2、經(jīng)銷商賺到的錢到哪里去了？
3、為什么賬面贏利卻沒有現(xiàn)金？
4、現(xiàn)金流量表
【案例】李嘉誠、史玉柱對待現(xiàn)金流的態(tài)度
5、水庫式經(jīng)營
6、無債經(jīng)營
二、錢賬物對應(yīng)原則
1、一本爛賬
2、賬錢物對應(yīng)的定義
3、賬款處理
4、賬錢物對應(yīng)的好處
5、不對應(yīng)的壞處
三、肌肉結(jié)實(shí)原則
1、企業(yè)如人體
2、陶瓷石塊論
3、產(chǎn)品積壓品的處理
4、只賺通過勞動(dòng)帶來的利潤
5、取消費(fèi)用預(yù)算制度
6、買一升
【案例】稻盛和夫兒時(shí)跟媽媽學(xué)到的

經(jīng)銷商 培訓(xùn)