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大客戶銷售深度實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

培訓(xùn)目標(biāo)：成功銷售人才必備的素質(zhì)與基本功訓(xùn)練及顧問解決方案銷售高級(jí)技能
培訓(xùn)內(nèi)容：
銷售顧問6項(xiàng)資產(chǎn)；成功7個(gè)銷售職業(yè)習(xí)慣；成功8種銷售職業(yè)心態(tài)
顧問銷售技能；BD技能；解決方案銷售技能；項(xiàng)目管理；團(tuán)隊(duì)銷售
培訓(xùn)意義：大客戶銷售人才必備的素質(zhì)與基本功要求，持續(xù)成功的根本原因

課程大綱
第一部分：六項(xiàng)資產(chǎn)（顧問式銷售的基礎(chǔ)，職業(yè)銷售素質(zhì)的基本功）
<一>銷售人員必須掌握的6種知識(shí)
1.從4方面熟練掌握銷售的產(chǎn)品與服務(wù)
2.從5方面了解自己的企業(yè)
3.從5方面了解主要的競爭者
4.從3方面了解行業(yè)的情況
5.從5方面了解目標(biāo)客戶
6.從6方面了解商務(wù)知識(shí)
<二>銷售人員應(yīng)該了解的6種信息
1.新技術(shù)信息
2.新產(chǎn)品信息
3.新應(yīng)用信息
4.行業(yè)新規(guī)定政策
5.行業(yè)發(fā)生的新事件
6.行業(yè)發(fā)生的新趣聞

<三>銷售人員應(yīng)該積累的6種經(jīng)驗(yàn)
1.自己獨(dú)立完成的營銷經(jīng)驗(yàn)
2.自己參與完成的營銷經(jīng)驗(yàn)
3.自己企業(yè)積累的營銷經(jīng)驗(yàn)
4.其他企業(yè)積累的營銷經(jīng)驗(yàn)
5.其他行業(yè)借鑒的營銷經(jīng)驗(yàn)
6.客戶應(yīng)用成功案例
<四>銷售人員應(yīng)積極參與的6種經(jīng)歷
1.積極主持承做多的銷售項(xiàng)目
2.積極參與多的銷售項(xiàng)目
3.積極主持承做多的和營銷相關(guān)事情
4.積極參與和營銷相關(guān)事情
5.積極參與見證大事件發(fā)生
6.積極主動(dòng)多建立人際關(guān)系

<五>銷售人員必須擁有的6種工具
1.產(chǎn)品與服務(wù)簡潔的介紹資料
2.成功的客戶解決方案
3.推動(dòng)銷售的情景故事
4.推動(dòng)銷售的照片圖片
5.推動(dòng)銷售的視頻錄像
6.建立拉近關(guān)系的笑話段子
<六>銷售人員應(yīng)該維護(hù)的6種關(guān)系
1.維護(hù)提升與重要客戶的關(guān)系
2.維護(hù)提升與合作伙伴渠道的關(guān)系
3.維護(hù)提升與上游供應(yīng)商的關(guān)系
4.維護(hù)提升與內(nèi)部客戶的關(guān)系
5.維護(hù)提升與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系
6.維護(hù)提升與行業(yè)專家的關(guān)系

第二部分：七個(gè)習(xí)慣（成功銷售人員必備職業(yè)素質(zhì)）
<一>迎擊挑戰(zhàn)（成功七個(gè)銷售職業(yè)習(xí)慣之一）
1.迎擊挑戰(zhàn)習(xí)慣適用銷售工作情景狀態(tài)
2.面對挫折拒絕銷售人員常犯的3種錯(cuò)誤
3.建立迎擊挑戰(zhàn)習(xí)慣重要理念
4.成功突破客戶拒絕策略與方法
5.快速建立迎擊挑戰(zhàn)習(xí)慣訓(xùn)練5要素
<二>強(qiáng)制換位（成功七個(gè)銷售職業(yè)習(xí)慣之二）
1.強(qiáng)制換位習(xí)慣適用銷售工作情景狀態(tài)
2.自我中心本能對營銷工作的阻礙
3.面對客戶需求銷售人員常犯的3種錯(cuò)誤
4.強(qiáng)制換位成功習(xí)慣的6種正確反應(yīng)
5.快速建立強(qiáng)制換位習(xí)慣訓(xùn)練5要素

<三>勤奮用心（成功七個(gè)銷售職業(yè)習(xí)慣之三）
1.勤奮用心習(xí)慣適用銷售工作情景狀態(tài)
2.成功銷售業(yè)績必須用心去努力工作的理念
3.銷售人員常犯的4種錯(cuò)誤
4.勤奮用心的理念建立方法
5.快速建立勤奮用心習(xí)慣訓(xùn)練5要素
<四>獨(dú)特價(jià)值（成功七個(gè)銷售職業(yè)習(xí)慣之四）
1.為客戶創(chuàng)造獨(dú)特吸引價(jià)值是成功營銷的秘訣
2.獨(dú)特價(jià)值習(xí)慣適用銷售工作情景狀態(tài)
3.面對客戶獨(dú)特需求時(shí)銷售人員常犯的3種錯(cuò)誤
4.為客戶創(chuàng)造獨(dú)特吸引價(jià)值的理念建立
5.快速建立勤奮用心習(xí)慣訓(xùn)練5要素

<五>平和博弈（成功七個(gè)銷售職業(yè)習(xí)慣之五）
1.平和博弈習(xí)慣適用銷售工作情景狀態(tài)
2.和客戶博弈時(shí)銷售人員常犯的4種錯(cuò)誤
3.平和博弈的理念建立
4.平和博弈成功習(xí)慣的2種行為反應(yīng)
5.快速建立平和博弈習(xí)慣訓(xùn)練5要素
<六>抓主動(dòng)權(quán)（成功七個(gè)銷售職業(yè)習(xí)慣之六）
1.成功營銷工作就是抓主動(dòng)權(quán)
2.抓主動(dòng)權(quán)習(xí)慣適用銷售工作情景狀態(tài)
3.銷售人員失去主動(dòng)權(quán)的3種表現(xiàn)
4.抓主動(dòng)權(quán)的成功理念建立
5.抓主動(dòng)權(quán)成功習(xí)慣的3種行為反應(yīng)
6. 快速建立抓主動(dòng)權(quán)習(xí)慣訓(xùn)練5要素
<七>領(lǐng)導(dǎo)自己（成功七個(gè)銷售職業(yè)習(xí)慣之七）
1.銷售成功自我領(lǐng)導(dǎo)4方面內(nèi)容
2.建立銷售必須是發(fā)動(dòng)機(jī)的習(xí)慣
3.銷售行動(dòng)以目標(biāo)導(dǎo)向
4.制定銷售工作計(jì)劃方法
5.時(shí)間管理理念與方法
6.養(yǎng)成心動(dòng)就行動(dòng)的習(xí)慣

第三部分：八種心態(tài)（銷售精英必備職業(yè)素質(zhì)）
<一>讓心充滿陽光的積極心態(tài)訓(xùn)練
1.4種職業(yè)心態(tài)帶來4種職業(yè)命運(yùn)
2.銷售人員心態(tài)測試
3.為什么銷售人員的心態(tài)會(huì)逐漸充滿灰暗
4.跨越摧毀一生的3種消極心態(tài)
5.快速讓心充滿陽光的積極心態(tài)訓(xùn)練
<二>跨越銷售工作的四大心理障礙殺手
1.“事業(yè)天堂”捷徑與“心境地域”之門
2.戰(zhàn)勝銷售恐懼感心理素質(zhì)訓(xùn)練方法
3.戰(zhàn)勝銷售挫折感心理素質(zhì)訓(xùn)練方法
4.戰(zhàn)勝銷售自尊感心理素質(zhì)訓(xùn)練方法
5.戰(zhàn)勝銷售痛苦感心理素質(zhì)訓(xùn)練方法

<三>如何面對企業(yè)產(chǎn)品競爭優(yōu)勢不強(qiáng)
1.企業(yè)競爭優(yōu)勢階梯定位
2.認(rèn)清銷售人員職責(zé)與價(jià)值
3.企業(yè)競爭優(yōu)勢不強(qiáng)時(shí)銷售人員應(yīng)該保持什么心態(tài)
<四>如何面對自己付出的多得到的少
1.認(rèn)清銷售工作是挑戰(zhàn)性的投資行為
2.付出永遠(yuǎn)不會(huì)同時(shí)等于得到
3.只有認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)持續(xù)積累者才能成功地笑到最后
<五>如何面對無法完成的銷售任務(wù)
1.了解企業(yè)銷售任務(wù)是如何制定的
2. 銷售人員應(yīng)該如何面對無法完成的任務(wù)
3. 取其上得其中，取其中得其下

<六>如何面對企業(yè)內(nèi)部人員支持度不夠
1.擺正自己與同事的關(guān)系
2.把同事當(dāng)成內(nèi)部客戶
3.銷售人員必須是引擎
<七>如何面對與領(lǐng)導(dǎo)上級(jí)的關(guān)系
1.現(xiàn)有條件干出成績是讓領(lǐng)導(dǎo)重視的基礎(chǔ)
2.想讓領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可自己必須先做出業(yè)績
3.學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)自己的上級(jí)
<八>如何面對企業(yè)內(nèi)部辦公室政治
1.銷售應(yīng)該勇敢面對企業(yè)的內(nèi)部人際關(guān)系
2.銷售人員的生存與發(fā)展永遠(yuǎn)靠業(yè)績
3.參與辦公室政治時(shí)不忘自己職責(zé)

第四部分：顧問解決方案銷售高級(jí)技能
<一>顧問式銷售六大本領(lǐng)
1.成功顧問銷售必須遵守的核心理念
2.銷售顧問必備的6項(xiàng)資產(chǎn)資格
3.打開成為客戶心中顧問的3道門
4.活學(xué)活用SPlN顧問式銷售方法
5.靈活使用FAB顧問式銷售方法
6.面對面簡單顧問式銷售8步流程
<二>顧問式BD實(shí)戰(zhàn)技能
1.洞察區(qū)分BD商業(yè)發(fā)展?fàn)I銷機(jī)會(huì)的特點(diǎn)
2.界定客戶需求與采購2大本質(zhì)階段方法
3.引導(dǎo)客戶需求的4階梯方法
4.推動(dòng)客戶需求解決問題動(dòng)力的2種“作料”
5.順藤摸瓜層層遞進(jìn)式推動(dòng)商機(jī)策略

<三>解決方案銷售方法與技能
1.解決方案銷售的核心特點(diǎn)
2.制定客戶解決方案的分工與責(zé)任
3.客戶解決方案的8個(gè)核心部分
4.解決方案演示說明的6大關(guān)鍵
5.解決方案展示說明的7大步驟
6.解決方案展示說明會(huì)組織控制
<四>大客戶銷售項(xiàng)目管理技能
1.區(qū)分銷售項(xiàng)目管理與營銷項(xiàng)目管理
2.銷售流程是銷售項(xiàng)目基礎(chǔ)
3.銷售內(nèi)部發(fā)揮影響力技能
4.項(xiàng)目管理的溝通技能
<五>團(tuán)隊(duì)銷售領(lǐng)導(dǎo)力技能
1.明確誰是項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者
2.團(tuán)隊(duì)銷售的特點(diǎn)
3.團(tuán)隊(duì)銷售領(lǐng)導(dǎo)核心理念
4.團(tuán)隊(duì)銷售領(lǐng)導(dǎo)實(shí)用方法

大客戶銷售深度實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)