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大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售

課程背景
工業(yè)品大客戶(hù)是一個(gè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性資源，企業(yè)80%的利潤(rùn)往往來(lái)自于少數(shù)大客戶(hù)；在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，如何搶占并擁有對(duì)企業(yè)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的大客戶(hù)，是當(dāng)前企業(yè)最迫切需要解決的問(wèn)題，也是一個(gè)企業(yè)能否贏得下一輪發(fā)展的關(guān)鍵。
本體系從大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的“戰(zhàn)前分析、信任建立、技術(shù)突破、高層突破、絕殺制勝、價(jià)值提升”等六大步驟，系統(tǒng)的展示了大客戶(hù)銷(xiāo)售之秘笈，讓學(xué)員掌握一套以小搏大、以弱勝?gòu)?qiáng)的殺敵武器。

解決問(wèn)題
1、客戶(hù)已有多年供應(yīng)商，而且內(nèi)部關(guān)系盤(pán)根錯(cuò)節(jié)，我該如何找到有效的切入點(diǎn)呢？
2、切入后我該如何與內(nèi)部關(guān)鍵角色結(jié)盟，實(shí)現(xiàn)情報(bào)網(wǎng)絡(luò)暢通，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵人的支持？
3、如何分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，如何通過(guò)布線、拉網(wǎng)，如何一步步建立自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？
4、如何挖掘客戶(hù)的組織需求，如何進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，在客戶(hù)需求上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
5、如何“種樹(shù)”、“埋雷”，如何制造競(jìng)爭(zhēng)壁壘，將競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)到對(duì)我方有利的戰(zhàn)場(chǎng)？
6、如何發(fā)展客戶(hù)關(guān)系階梯，如何拿下高層，讓客戶(hù)高層成為我們的堅(jiān)定支持者？
7、如何擴(kuò)大我們的“錢(qián)包”份額，提升客戶(hù)內(nèi)部份額，讓我們成為主導(dǎo)供應(yīng)商？
8、如何制造壁壘，提升轉(zhuǎn)換成本，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度，讓我們與客戶(hù)達(dá)成戰(zhàn)略一致？

第一章、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“戰(zhàn)前分析”篇
第一節(jié)：前期接觸之有效切入：
A）如何進(jìn)行銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析，判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的四重指標(biāo)是什么？
B）如何實(shí)現(xiàn)低成本有效切入，快速獲取客戶(hù)內(nèi)部情報(bào)信息？
C）如何找到自己的外圍線人，核心線人，構(gòu)建情報(bào)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)？
案例分析：風(fēng)生于地，而起于清萍之末
第二節(jié)：接觸前期之內(nèi)部結(jié)盟：
A）如何找到能夠與我們里應(yīng)外合的“教練”？
B）真正的“教練”是如何發(fā)展來(lái)的？
C）如何驗(yàn)證教練，如何防止教練的兩面三刀？
D）如何使用教練，讓教練發(fā)揮其*能量？
E）如何發(fā)現(xiàn)并策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教練？
案例分析：鐵哥們做“教練”的失敗案例
第三節(jié)：接觸前期之角色認(rèn)知：
A）客戶(hù)組織內(nèi)部，影響決策的都有那些鬼？那些潛伏者？
B）如何由點(diǎn)到線、由線到面，層層分析大客戶(hù)決策圈？
C）如何分析客戶(hù)內(nèi)部錯(cuò)綜復(fù)雜、盤(pán)根錯(cuò)節(jié)的政治關(guān)系？
D）如何從“職能-級(jí)別-角色-政治”等緯度，制定清晰的《做戰(zhàn)圖》？
案例分析：430萬(wàn)的項(xiàng)目，相互踢皮球，我該怎么辦？

第二章、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“信任建立”篇
第一節(jié)：宏觀組織信任的建立：
A）如何利用“信任樹(shù)”法則迅速建立多重信任體系？
B）大客戶(hù)宏觀組織信任提升的“七種武器”是什么？
C）如何有效打破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的“三板斧”？
案例分析：海爾*空調(diào)宏觀組織信任策略的實(shí)施。
第二節(jié)：微觀個(gè)體信任的建立：
A）如何定位自己，讓自己與眾不同，給客戶(hù)深刻印象？
B）如何與四種不同類(lèi)型的關(guān)鍵人溝通，實(shí)現(xiàn)“同流合污”？
C）如何推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系階梯升級(jí)，擺脫低層次關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)？
D）如何識(shí)別每一角色的“買(mǎi)點(diǎn)”和“賣(mài)點(diǎn)”？
E）如何讓不同角色對(duì)我們有強(qiáng)大的支持動(dòng)力？
案例分析：女人最想要什么？
第三節(jié)：風(fēng)險(xiǎn)防范信任的建立：
A）如何探測(cè)大客戶(hù)組織內(nèi)部不同決策角色的風(fēng)險(xiǎn)顧慮？
B）如何評(píng)估大客戶(hù)組織內(nèi)部不同決策角色的風(fēng)險(xiǎn)比重？
C）如何化解大客戶(hù)組織內(nèi)部不同決策角色的決策風(fēng)險(xiǎn)？
案例分析：為什么“大拿”也敗走麥城。

第三章、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“技術(shù)突破”篇
第一節(jié)：技術(shù)交流之需求挖掘：
A）如何通過(guò)“樹(shù)狀需求結(jié)構(gòu)”分析，找到客戶(hù)需求背后的需求？
B）如何通過(guò)客戶(hù)的燃眉之急，制定對(duì)我們有傾向性的解決方案？
C）如何打破客戶(hù)的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，讓我們獲得更好的評(píng)標(biāo)分值？
案例分析：老陳為什么比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出20%的價(jià)格拿到了項(xiàng)目？
第二節(jié)：技術(shù)交流之競(jìng)爭(zhēng)分析：
A）如何進(jìn)行全面的敵我矛盾之分析，制定清晰的《競(jìng)爭(zhēng)路線圖》？
B）如何在技術(shù)交流中放大自己的優(yōu)勢(shì)，并有效化解自己的劣勢(shì)？
C）如何分離、放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之劣勢(shì)，一步步屏蔽強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
D）如何制造技術(shù)壁壘、商務(wù)壁壘，將戰(zhàn)場(chǎng)引導(dǎo)到對(duì)我方有利空間？
案例分析：三流品牌也能讓*品牌潰不成軍。
第三節(jié)：技術(shù)交流之角色突破：
A）如何對(duì)經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家實(shí)施痛苦與快樂(lè)的力量，統(tǒng)一高層之意見(jiàn)？
B）如何對(duì)技術(shù)買(mǎi)家實(shí)施痛苦與快樂(lè)的力量，培養(yǎng)堅(jiān)決支持者？
C）如何對(duì)使用買(mǎi)家使用痛苦與快樂(lè)的力量，制造用戶(hù)之傾向？
D）如何實(shí)施“權(quán)力—角色—傾向性—痛苦”模型，實(shí)施一網(wǎng)打盡？
案例分析：讓客戶(hù)擁有決策安全感。
第四節(jié)：技術(shù)交流之四重境界：
A）上兵伐謀：主導(dǎo)客戶(hù)決策標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵。
B）其次伐交：縮小選擇范圍，避免與強(qiáng)大對(duì)手正面交鋒。
C）其次伐兵：宣傳自己獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，制造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
D）其下攻城：靠低價(jià)拿定單，始終走不出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)旋渦。
案例分析：如何一步步扭轉(zhuǎn)局面，最終拿到670萬(wàn)的訂單？

第四章、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“高層突破”篇
第一節(jié)：高層突破之有效約見(jiàn)：
A）如何迅速建立結(jié)盟內(nèi)部關(guān)鍵人的“3U信任”模型？
B）如何運(yùn)用“四大情報(bào)”，打開(kāi)通往高層的信息通道？
C）如何實(shí)施約見(jiàn)高層“4R”策略，讓高層無(wú)法拒絕？
案例分析：老式電影的經(jīng)典故事。
第二節(jié)：高層突破之信任建立：
A）如何實(shí)施與四種不同風(fēng)格的高層有效溝通？
B）如何與四種不同類(lèi)型的高層建立信任關(guān)系？
C）如何學(xué)會(huì)與高層共事，實(shí)現(xiàn)日常有效互動(dòng)？
案例分析：你是哪種溝通風(fēng)格？
第三節(jié)：高層突破之情感升華：
A）如何清晰識(shí)別高層們“贏”的標(biāo)準(zhǔn)，迅速俘虜高層的心？
B）如何按下高層心靈按鈕，實(shí)現(xiàn)“買(mǎi)點(diǎn)”與“賣(mài)點(diǎn)”平衡？
C）如何最終與高層們實(shí)現(xiàn)超越競(jìng)爭(zhēng)的“四大死黨”之境界？
案例分析：320萬(wàn)的訂單，我該如何搞定？

第五章、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“絕殺致勝”篇
第一節(jié)：絕殺制勝之戰(zhàn)略布局：
A）如何與評(píng)估小組成員有效互動(dòng)，逃離“信息孤島”？
B）如何利用不同決策角色能動(dòng)關(guān)系創(chuàng)造我方獲勝條件？
C）如何進(jìn)行評(píng)估小組各成員分析，找到翻盤(pán)的關(guān)鍵人？
案例分析：進(jìn)入“信息孤島”，我該如何求生？
第二節(jié)：絕殺制勝之反敗為勝：
A）如何通過(guò)“圈子原理”，擴(kuò)大評(píng)估小組的支持者？
B）如何通過(guò)政治關(guān)系分析，拉攏評(píng)估小組的中立者？
C）如何通過(guò)高層關(guān)系運(yùn)作，消滅評(píng)估小組的反對(duì)者？
案例分析：西安特變“旅游簽單”的絕殺秘笈。
第三節(jié)：絕殺制勝之縱深防御：
A）如何構(gòu)筑縱深防御體系，以防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之絕地反擊？
B）如何排除“四大雷區(qū)”，防止“煮熟的鴨子”飛了？
C）如何構(gòu)筑多層關(guān)系“防火墻”，直接將銷(xiāo)售引向成功？
案例分析：廣州某公司為何兵敗天津?yàn)I江越江隧道工程？

第六章、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“價(jià)值提升”篇
第一節(jié)：大客戶(hù)發(fā)展的四個(gè)階段：
A）客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段——非供應(yīng)商，暫時(shí)與客戶(hù)無(wú)業(yè)務(wù)往來(lái)；
B）初期合作階段——次要供應(yīng)商，采購(gòu)份額在30%以下；
C）穩(wěn)定合作階段——主要供應(yīng)商，采購(gòu)份額在30-50%之間；
D）戰(zhàn)略合作階段——戰(zhàn)略供應(yīng)商，采購(gòu)份額在50-80%之間；
案例分析：我如何提升通用汽車(chē)公司的零部件占有份額？
第二節(jié)：價(jià)值提升之客戶(hù)滿意：
A）為什么建立了標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系客戶(hù)經(jīng)常還是棄暗投明？
B）為什么85%的滿意客戶(hù)還會(huì)是“有爹便是娘”呢？
C）如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿意之活動(dòng)，強(qiáng)化客戶(hù)滿意度管理？
案例分析：河南宇通客車(chē)的客戶(hù)滿意度管理。
第三節(jié)：價(jià)值提升之客戶(hù)忠誠(chéng)：
A）如何實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵人關(guān)系階梯升級(jí)，制造競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻？
B）如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系結(jié)網(wǎng)，提升客戶(hù)轉(zhuǎn)換成本？
C）如何利用忠誠(chéng)客戶(hù)不斷構(gòu)建強(qiáng)大的客戶(hù)推薦堡壘？
案例分析：老王是如何長(zhǎng)期鎖定大客戶(hù)的？

大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售