課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)銷售公開課
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)銷售公開課
課程說明：
一二線城市的“存量房”交易份額正在逐步超越“商品房”；三四線城市正快速進(jìn)入“買方時(shí)代”；房地產(chǎn)的營(yíng)銷模式洗牌調(diào)整勢(shì)在必行。
我們是否觀察過，標(biāo)桿房企依賴自身特有的渠道模式迅速擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，即使在樓市低迷時(shí)表現(xiàn)依舊不俗……我們是否觀察過，中小型房企從未停止過對(duì)標(biāo)桿房企營(yíng)銷渠道的模仿，成立渠道部，高薪挖人才，但絕大多數(shù)的結(jié)果是：錢花了不少但收效甚微。
我們是否質(zhì)疑過團(tuán)隊(duì)“真的會(huì)賣房嗎？”。
渠道營(yíng)銷啟動(dòng)門檻較低，變化招數(shù)較少；但卻在營(yíng)銷手段中發(fā)揮著越來越重要的作用，越來越多的地產(chǎn)企業(yè)開始重視對(duì)渠道營(yíng)銷研究。
客戶要的不是便宜，而是感到占了便宜。洞悉客戶的消費(fèi)心理，做引導(dǎo)客戶輕松成效的銷售精英。
課程收益：
總結(jié)分享上百位標(biāo)桿房企區(qū)域年度銷冠秘而不宣的成功之道！
1、你要的是：適應(yīng)當(dāng)下需求的營(yíng)銷套路。
所以課程將引用真實(shí)案例，深入剖析什么是當(dāng)下最有效的渠道營(yíng)銷！
2、你要的是：如何在繁雜的營(yíng)銷道路上找到通往成功的那一條。
所以課程將梳理復(fù)雜人性，打造“充滿狼性”的渠道團(tuán)隊(duì)！
3、你要的是：如何保持創(chuàng)新思維把營(yíng)銷玩活。
所以課程將帶來顛覆傳統(tǒng)的創(chuàng)新手法，讓每一個(gè)出擊的渠道動(dòng)作都行之有效！
4、掌握讓人無法拒絕的銷售技巧、擴(kuò)寬自己人脈圈層、激發(fā)客戶消費(fèi)需求，提升自己的成交業(yè)績(jī)！
5、掌握自己與客戶的心理、快速打動(dòng)客戶、提升高效成交技巧！
課程對(duì)象：
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、案場(chǎng)經(jīng)理、儲(chǔ)備營(yíng)銷經(jīng)理、置業(yè)顧問等中高層人員；房地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司和營(yíng)銷策劃公司的總經(jīng)理及營(yíng)銷策劃、銷售核心層管理者。
課程大綱
第一部分：閃亮人生可以復(fù)制，銷冠的自我修養(yǎng)！
天下沒有難賣的產(chǎn)品，只有情商低的銷售員。情商在很大程度上影響著一個(gè)人的事業(yè)、人生。那些情商低的銷售員，即便他們接受了最好的銷售訓(xùn)練，也依然會(huì)出現(xiàn)銷售不佳的情況。所以，作為一名銷售員，要想提升銷售業(yè)績(jī)，就必須提高自己的情商，提升交際技巧。讓你的話更吸引人，用你的人格魅力去感染對(duì)方，讓客戶無法拒絕你……
1、相信情商可以提升銷售業(yè)績(jī)
情商提升銷售能力
塑造自我情商銷售力
2、銷冠：因作足功課而強(qiáng)大
包裝良好的最初印象，好的開始是成功的一半
如何在剛接觸的一剎那間就贏得客戶的好感
如何用大方優(yōu)雅的儀態(tài)舉止體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)
細(xì)節(jié)就是成敗，用高情商溫暖客戶
邀請(qǐng)的套路（手段）也是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力
客戶是最好的老師，用客戶思維點(diǎn)亮自己
用打動(dòng)人心的開場(chǎng)白吸引客戶的注意力
如何套近乎，與陌生客戶一見如故
3、管理情緒，讓自己超越產(chǎn)品
賣產(chǎn)品難，賣自己更難
如何提升自己在客戶決策中的重要性
如何化解客戶的抗拒心理讓對(duì)方更快接受你
熟知客戶抗拒的原因和常見形式
如何保持同步，讓客戶產(chǎn)生“合拍”的感覺
成交時(shí)不狂，遭拒時(shí)能扛
4、用情商激活交易，讓溝通成就機(jī)遇
拜訪客戶情商學(xué)
銷售提問情商學(xué)
客戶溝通情商學(xué)
銷售攻心情商學(xué)
價(jià)格談判情商學(xué)
5、團(tuán)隊(duì)管理，做一個(gè)優(yōu)秀的銷售領(lǐng)隊(duì)
銷售領(lǐng)隊(duì)與情商
用情商領(lǐng)導(dǎo)你的團(tuán)隊(duì)
6、做銷售就是做圈子
用情商擴(kuò)充你的客戶圈
用溫暖穩(wěn)固你的客戶圈
第二部分：銷售心理戰(zhàn)－如何說客戶才會(huì)聽，如何聽客戶才肯說！
課程從一個(gè)個(gè)常見的銷售案例引伸，通過自我修煉、客戶常見消費(fèi)心理、肢體、行為、表情、感情渲染等多個(gè)角度分析和解釋客戶行為舉止背后的心理，給出多種有效引導(dǎo)客戶積極心理的攻心方式，以保證我們?cè)阡N售過程中快速打動(dòng)客戶，輕松促進(jìn)成交。
一、心理戰(zhàn)
1、自我修煉－突破基因，人人都能強(qiáng)大
銷售員必備心理、自我心理素養(yǎng)修煉
2、消費(fèi)心理：萬千客戶不外乎幾種心理
各類客戶的消費(fèi)心理
如何滿足客戶消費(fèi)心理需求
3、肢體洞察：小動(dòng)作即是潛意識(shí)
如何從客戶肢體語言看懂客戶心理
如何把握客戶肢體語言所表達(dá)的信息
4、行為有道－再積極的客戶也需要引導(dǎo)
如何用肢體語言引導(dǎo)客戶
個(gè)人肢體語言運(yùn)用的時(shí)機(jī)
4、心理掌控：找準(zhǔn)心理反射區(qū)，掌控客戶促成交
如何運(yùn)用心理學(xué)效應(yīng)把控客戶
心理學(xué)原理技巧把握
5、感情渲染－贏得認(rèn)可，攻其不備
個(gè)人感情與心理的關(guān)系
如何進(jìn)行感情渲染
6、表情有術(shù)－給客戶無言的暗示
銷售員表情運(yùn)用的意義
如何運(yùn)用表情對(duì)客戶心理產(chǎn)生影響
7、以小博大－像好廣告那樣激發(fā)客戶心理
如何讓用戶從最有錢的那個(gè)心理賬戶花錢
把握常見的銷售技巧
8、拒絕無效－破解客戶拒絕的攻心技巧
分析客戶常見拒絕方式原因
化解客戶常用拒絕說辭的方法
9、銷冠不言?。L(zhǎng)久的銷售心理戰(zhàn)術(shù)
如何從心理學(xué)角度維護(hù)老客戶
如何從老客戶身邊挖掘新客戶
二、說與聽：說話就是生產(chǎn)力！
1、銷售就是見什么人，說什么話
如何練就一張好嘴
學(xué)會(huì)用客戶的說話方式說話
2、磨刀不誤砍柴工，談話前盡可能多地了解你的客戶
如何摸清客戶的“底細(xì)”
如何發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號(hào)
3、說話先練膽，請(qǐng)一定要和陌生人說話
制定目標(biāo)，如何和陌生人交談
如何拉近和陌生人之間的關(guān)系
4、口齒伶俐未必百戰(zhàn)百勝
如何把握和客戶交談的尺度
交流不是一直交談，如何取得客戶的信任
5、交談中的禁忌，尊重每一位客戶
欺騙和夸大其詞是銷售的天敵
不在客戶面前貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6、既然客戶喜歡專家，那我們就做個(gè)專家
如何讓自己變得更權(quán)威、更專業(yè)
如何讓客戶感覺到你能幫他解決問題
7、可以不會(huì)寫文章，但一定要會(huì)講故事
南抖音，北快手，沒有段子怎么活
如何從一個(gè)故事讓客戶從不同角度進(jìn)行有利于購買的考慮
三、傾聽勝過夸夸其談！
1、客戶的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏
說錯(cuò)了還可以彌補(bǔ)，聽少了客戶覺得你不懂TA
在傾聽的過程中創(chuàng)造并尋找最好的成交時(shí)機(jī)
2、不要只聽你想聽的，要聽客戶想說的
如何從客戶談話中掌握更多有用的信息
從傾聽中找到引導(dǎo)客戶的方法
3、包容客戶的反對(duì)意見，了解客戶的真實(shí)需求
拒絕才是了解客戶內(nèi)心最好的方法
把握客戶真實(shí)需求，創(chuàng)造成交機(jī)遇
4、優(yōu)秀的傾聽者是讓人無法抗拒的誘惑
如何在客戶面前聽的入戲
如何讓客戶覺得你是個(gè)優(yōu)秀的傾聽者
5、醉翁之意不在酒，讀懂客戶話語背后的潛臺(tái)詞
“我考慮考慮”怎么接才能不冷場(chǎng)
如何判斷客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與需求關(guān)系
6、傾聽中的禁忌，尊重每一位客戶
仔細(xì)聽對(duì)方說什么，不要把精力放在思考怎樣反駁對(duì)方的觀點(diǎn)上
在沒有聽完整個(gè)故事之前，不要太早下結(jié)論
7、80%以上的業(yè)績(jī)是靠耳朵來完成的
給客戶說的機(jī)會(huì)，你才有更多成交的機(jī)遇
察言觀色，在傾聽中準(zhǔn)確無誤地把握成交的時(shí)機(jī)
第三部分：銷售就是做渠道！
1、這支隊(duì)伍怎么搭建？（渠道營(yíng)銷的制度心法）
如何搭建一套邏輯嚴(yán)謹(jǐn)制作靈活的渠道發(fā)展體系？
如何處理外場(chǎng)渠道與內(nèi)場(chǎng)銷售之間復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系？
如何保持渠道人員的積極性，有效做好激勵(lì)工作？
第一關(guān)：如何打造適合項(xiàng)目的渠道團(tuán)隊(duì)？
第二關(guān)：招什么人？什么算合格？
第三關(guān)：如何讓編外經(jīng)紀(jì)人成為帶客、成交的利器？
第四關(guān)：如何激勵(lì)出一支“熱愛掙錢”的渠道團(tuán)隊(duì)？
第五關(guān)：給什么裝備可以提高拓客效率？
第六關(guān)：全民營(yíng)銷離不開移動(dòng)平臺(tái)的搭建
2、渠道營(yíng)銷的拓客思路
全民營(yíng)銷體系的搭建
如何繪制一張簡(jiǎn)單有效且可快速落地執(zhí)行的“客戶地圖”？
大客戶單位的拓客方法
3、渠道營(yíng)銷的套路技巧
如何包裝出一份客戶愿意閱讀甚至收藏的海報(bào)？
如何把海報(bào)精準(zhǔn)送達(dá)目標(biāo)客戶？
如何讓電話營(yíng)銷盡可能多去帶來客戶并且成交？
如何讓客戶愿意參加私宴且促進(jìn)成交？
如何策劃出高效的拓客方案？
派單、電話邀約的技巧
與中介合作的策略與技巧
團(tuán)購?fù)剖鄣募记?br />
外部展點(diǎn)的拓客技巧
異地拓客的技巧
拜訪客戶的技巧
老客戶維護(hù)的技巧
4、渠道營(yíng)銷的過程管控與結(jié)果管控
渠道人員的日常行為規(guī)范
渠道營(yíng)銷的過程管控要點(diǎn)
渠道營(yíng)銷的結(jié)果管控要點(diǎn)
渠道營(yíng)銷的后臺(tái)管控要點(diǎn)
第四部分：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)答疑解惑交流環(huán)節(jié)（30-45分鐘）
主講老師：
王老師 國(guó)內(nèi)資深房地產(chǎn)營(yíng)銷專家、現(xiàn)任標(biāo)桿房企營(yíng)銷副總；
歷任*10房企區(qū)域營(yíng)銷總，原碧桂園某區(qū)域營(yíng)銷總，房企內(nèi)部金牌講師，企業(yè)營(yíng)銷學(xué)院營(yíng)銷創(chuàng)新、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的踐行者。多年房企高管經(jīng)歷，對(duì)于碧桂園高周轉(zhuǎn)模式有一線深刻見解，在創(chuàng)新營(yíng)銷、業(yè)績(jī)戰(zhàn)略及商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，案例分享深入詳實(shí)。
專業(yè)特長(zhǎng)：營(yíng)銷出身，專業(yè)領(lǐng)先，基礎(chǔ)扎實(shí)，體系完備。主管及分管過的領(lǐng)域有：營(yíng)銷、投拓、商業(yè)、戰(zhàn)略等，多年集團(tuán)業(yè)績(jī)大盤操作經(jīng)驗(yàn)，尤其在創(chuàng)新營(yíng)銷、業(yè)績(jī)倍增、商業(yè)定位、運(yùn)營(yíng)管控等板塊實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。
授課風(fēng)格：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的全盤管理邏輯及方法，視野新穎，超出過往固定思維模式；既有宏觀的視野，又有中觀的視角，還有微觀的痛點(diǎn)；將業(yè)務(wù)鏈條上的價(jià)值點(diǎn)挖掘，充分整合成面；案例分享深入詳實(shí)，授課全程干貨多、收獲大。
培訓(xùn)的企業(yè)有：碧桂園、融創(chuàng)、綠地、新城控股、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、中國(guó)鐵建、上海復(fù)地、中糧置地、藍(lán)光集團(tuán)、建業(yè)集團(tuán)、綠城集團(tuán)、招商局控股、中國(guó)金茂地產(chǎn)、安徽皖投、中天集團(tuán)、中信集團(tuán)、龍湖區(qū)域、中梁控股、富力區(qū)域、天地控股、雅居樂、北京城投、廣州華發(fā)等。
房地產(chǎn)銷售公開課
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/56778.html
已開課時(shí)間Have start time
- 王金亮sz