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銷售管理 培訓

 出色的銷售代表必然就是一位稱職的銷售經理嗎？答案顯然是否定的。本課程全面、系統(tǒng)地演繹成為一名卓越銷售經理應具備的技能和素養(yǎng)，并得以從容、自信地應對一系列現(xiàn)實問題，包括如何維持銷售團隊生命發(fā)展周期的績效階段？銷售經理有哪些心態(tài)需要調整？ 如何識別求職者加入銷售團隊的適合度？如何有效培養(yǎng)和訓練銷售人員？激勵員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權？什么是績效評估制度和有效的績效評估方法？當團隊成員遇到問題時，銷售經理如何與他們溝通？如何主持團隊會議，使所有成員熱情參與……
培訓幫助學員成功進入銷售主管的角色，引領團隊達成業(yè)績目標。為此，他必須得到團隊成員的信任，對部屬賞罰分明，能夠帶動每一個人的熱忱，并讓部屬隨時能找到自己；懂得杰出的銷售經理會設定目標，運用訓練或指派任務，讓團隊一步步朝著規(guī)劃的目標前進。

培訓效果
準確把握銷售團隊生命周期的發(fā)展階段，使績效*化
理解銷售經理的職責在于規(guī)劃銷售系統(tǒng)，營造高效團隊，維系客戶關系
掌握團隊管理的四大利器，熟練運用訓練課程、實地輔導、業(yè)務會議等教導手段
懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權，給予部屬心理支持和物質支援
學會通過績效評估，決定銷售人員的薪酬價值、工作分派、培訓計劃和成長目標
在團隊溝通中領會傾聽與反饋的價值及手法，引導、激勵所有成員參與和分享

培訓對象
銷售團隊主管，銷售部門經理，也適用于需要提高銷售技能和認知的其他營銷從業(yè)人員和職業(yè)經理人。

課程大綱
1．銷售主管角色定位
銷售主管心理調適與角色轉型
團隊管理流程與系統(tǒng)規(guī)劃
銷售隊伍問題分析與對策
四類銷售目標體系設定與管理

2．新員招募與面試
優(yōu)秀銷售人才的特質與三個切合原則
面試七個步驟與提問技巧
團隊招募注意事項與誤區(qū)

3．團隊日常管控策略
管理工具 – 表單、例會、跟訪、述職
控制焦點 – 方向、進度、行為、態(tài)度
效率型與效能型業(yè)務模式區(qū)分

4．領導方式與教導
員工業(yè)績的兩大要素 – 能力與承諾
領導行為的兩種方式 – 指示與支持
情境領導 – 指揮、教導、支持、授權
銷售教導循環(huán)與操作步驟

5．*團隊激勵方式
教練式經理人五項工作內容
馬斯洛需求層級理論與啟示
員工激勵的九項原則與實踐指導
JCM激勵模式 – 工作構面設計與激勵
6．高效團隊溝通策略
給予建設性反饋的四個步驟
傾聽的五大技巧與障礙
促進溝通的表達方式與討論策略

7．時間管理與效率
效率法則 – 選擇做與不做、何時去做
時間管理四象限與定位
任務分類 – 主動性任務與應對性任務
時間效率管理的策略與方法

8．任務管理與授權
授權對主管和員工的六個效益
授權障礙評估與實施方法
風箏原理與對管理者的21條建議