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銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理公開(kāi)課

學(xué)習(xí)對(duì)象：
適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車(chē)客車(chē)、*空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)保科技設(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中高層，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，大區(qū)總監(jiān)，總經(jīng)理，致力于做好營(yíng)銷(xiāo)管理，帶好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理層或成為企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師等

【銷(xiāo)售困惑】八大困惑之中的三個(gè)問(wèn)題
困惑之一：項(xiàng)目經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場(chǎng)出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？
1、問(wèn)題及后果
1）公司業(yè)務(wù)大幅波動(dòng)，帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；
2）企業(yè)內(nèi)部人心渙散，形成不好的口碑；
3） 前期投入無(wú)法收回
2、解決思路
1）建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)
2）建立銷(xiāo)售員激勵(lì)系統(tǒng)
3）建立項(xiàng)目流程管控系統(tǒng)
3、達(dá)成成果
1）公司掌握全部項(xiàng)目信息和項(xiàng)目進(jìn)程；
2）團(tuán)隊(duì)合作的方式參與項(xiàng)目，防范項(xiàng)目經(jīng)理離職帶走客戶；

困惑之二：項(xiàng)目前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；項(xiàng)目中期，遙無(wú)音訊；項(xiàng)目后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目絕處逢生，柳暗花明？
1、問(wèn)題及后果
1）項(xiàng)目前期投入的人力物力打了水漂
2）銷(xiāo)售人員無(wú)法推動(dòng)項(xiàng)目，士氣低落
3）項(xiàng)目成功率大打折扣
2、解決思路
1）建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)
2）建立銷(xiāo)售流程管控系統(tǒng)
3）建立項(xiàng)目前期評(píng)估與篩選制度
3、達(dá)成成果
1、通過(guò)建立項(xiàng)目前期評(píng)估與篩選制度，把那些不符合公司定位和戰(zhàn)略的項(xiàng)目提前過(guò)濾掉，防止這些項(xiàng)目浪費(fèi)人力物力；
2、通過(guò)項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)和銷(xiāo)售流程管控系統(tǒng)隨時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展進(jìn)行監(jiān)控，保證項(xiàng)目順利推進(jìn)；

困惑之三：長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？
1、問(wèn)題及后果
1）無(wú)法有效管理銷(xiāo)售隊(duì)伍；
2）對(duì)項(xiàng)目進(jìn)程無(wú)法深入了解，只能聽(tīng)天由命；
3）天高皇帝遠(yuǎn)，銷(xiāo)售人員又手握主動(dòng)權(quán)，各種制度形同虛設(shè)
2、解決思路
1、建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)
2、建立銷(xiāo)售流程管控系統(tǒng)
3、建立銷(xiāo)售預(yù)測(cè)工具
3、達(dá)成成果
1）通過(guò)信息系統(tǒng)、流程管控系統(tǒng)和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)系統(tǒng)的完善；
2）時(shí)刻掌握項(xiàng)目進(jìn)展和銷(xiāo)售人員的工作情況，并對(duì)未來(lái)一段時(shí)間的銷(xiāo)售額做出準(zhǔn)確判斷；

【授證目標(biāo)及成果】
模塊一：內(nèi)容體系
1、培訓(xùn)主題：工業(yè)銷(xiāo)售與管理體系
2、具體內(nèi)容
1）銷(xiāo)售是藝術(shù) or 科學(xué)-
2）銷(xiāo)售管理面臨的八大困惑
3）業(yè)務(wù)過(guò)程管控體系的體系
4）業(yè)務(wù)過(guò)程管控體系--天龍八部
5）天龍八部的“葵花寶典”
6）實(shí)施工具與細(xì)則
7）銷(xiāo)售精英的使用指南
3、目標(biāo)與成果
1）完整的ppt版
2）完整的學(xué)員手冊(cè)
3）案例、表格輔助工具

模塊二：講師手冊(cè)
1、培訓(xùn)主題：講師實(shí)用手冊(cè)
2、具體內(nèi)容
1）講師的基本素質(zhì)
2）講師的風(fēng)格塑造
3）講師的演講技巧
4）講師的課程設(shè)計(jì)
5）魅力講師的風(fēng)范
3、目標(biāo)與成果
1）具體PPT核心內(nèi)容的演講腳本
2）演講的八大技巧
3）魅力講師的測(cè)評(píng)工具

【授證內(nèi)容規(guī)劃】
1、培訓(xùn)流程與內(nèi)容
1）銷(xiāo)售是藝術(shù) or 科學(xué)
2）銷(xiāo)售管理面臨的八大困惑
3）業(yè)務(wù)過(guò)程管控體系的體系
4）業(yè)務(wù)過(guò)程管控體系--天龍八部
5）天龍八部的“葵花寶典”
6）實(shí)施工具與細(xì)則
7）銷(xiāo)售精英的使用指南
8）講師的授課技巧
9）講師的綜合演練

【具體內(nèi)容的設(shè)計(jì)流程】
1、里程碑與任務(wù)管理
1）項(xiàng)目階段——項(xiàng)目立項(xiàng)
工作內(nèi)容：收集信息，并完整填寫(xiě)項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表；-----
成功率：10%
2）項(xiàng)目階段——初步接觸
工作內(nèi)容：明確關(guān)鍵人；明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；明確采購(gòu)流程……
成功率：20%
3）項(xiàng)目階段——方案設(shè)計(jì)
工作內(nèi)容——了解及引導(dǎo)主設(shè)對(duì)我方技術(shù)認(rèn)同……
成功率：25%
4）項(xiàng)目階段——業(yè)績(jī)展示
工作內(nèi)容——了解及引導(dǎo)主設(shè)對(duì)我方技術(shù)認(rèn)同；建立良好客戶關(guān)系獲得承諾（主設(shè)或負(fù)責(zé)人）……
成功率：30%
5）項(xiàng)目階段——方案確認(rèn)
工作內(nèi)容——了解評(píng)估小組內(nèi)部分工人員及影響力；找到關(guān)鍵人物，建立良好、傾向態(tài)度……
成功率：50%
6）項(xiàng)目階段——項(xiàng)目評(píng)估
工作內(nèi)容：進(jìn)一步與負(fù)責(zé)人溝通，明確是我方地性價(jià)比最高；與內(nèi)線或關(guān)鍵人共同策劃，影響招標(biāo)小組成員的行動(dòng)方案，確定我方在招標(biāo)時(shí)獲得壓倒性項(xiàng)目
成功率：75%
7）項(xiàng)目階段——商務(wù)談判
工作內(nèi)容：對(duì)合同及附件，準(zhǔn)備修改；準(zhǔn)備相應(yīng)合同文件及相關(guān)材料
成功率：90%
8）項(xiàng)目階段——簽約成交
工作內(nèi)容：項(xiàng)目移交相關(guān)部門(mén)；項(xiàng)目回顧及總結(jié)
成功率：100%

銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理公開(kāi)課