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營銷談判溝通藝術(shù)培訓(xùn)

課程背景：
有客戶而無法“拿下”；有團隊而沒有朝氣；無法復(fù)制出“虎狼之師”；解決以上三個部分需求，是本次培訓(xùn)主要的設(shè)計思路。
大多數(shù)新生代營銷人員缺乏狼性的工作態(tài)度，而從角色上來講，客戶方還有可能是國營大客戶，甚至于企業(yè)高管決策者，如何在不具備虎狼意識的團隊中打造狼性精神；如何在身份角色出現(xiàn)懸殊的情況下（銷售人員面對客戶的高管或決策者），在固有傳統(tǒng)銷售溝通技巧與思維中，賦能營銷談判溝通藝術(shù)。本課程分為三大篇章： “營銷虎狼之師大智慧”“銷售中的談判溝通技巧”“高情商人性銷售溝通術(shù)”從營銷人員本身的心態(tài)到銷售行為藝術(shù)、從“套路”式的落地培訓(xùn)到進階類的人性銷售溝通術(shù)，以理論與案例講解、情景角色轉(zhuǎn)換、視頻學(xué)習(xí)、互動討論等培訓(xùn)方式模擬實際營銷談判與客戶商務(wù)洽談的殘酷與快感。展開一場有溫度、有寬度、有深度的團隊情景演繹式培訓(xùn)。
本課程還適用于服務(wù)營銷團隊、大客戶營銷團隊、門店銷售團隊、快銷品團隊。

課程目標(biāo)：
1、正確的理解與認知，大多數(shù)新生代營銷人員不具備的銷售態(tài)度與現(xiàn)狀困惑，掌握營銷高手應(yīng)有的虎狼之師的狼性心態(tài)；
2、正確的理解認知“優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識能給我?guī)碡S碩的業(yè)績回報”的服務(wù)意識；
3、掌握如何讓客戶（領(lǐng)導(dǎo)）第一時間認可自己的四個招數(shù)；
4、掌握如何成為一個有氣場的營銷人員的五要素；
5、正確認知客戶的需求與痛點；
6、掌握如何挖掘客戶需求與痛點的引導(dǎo)藝術(shù)；
7、掌握如何建立信賴感中的三大法寶；
8、掌握如何讓客戶全心聆聽你的講話的制勝細節(jié)；
9、因每一個人的成長環(huán)境不一樣，正確了解因人而異的性格體系；
10、掌握如何在最短的時間里識別客戶的固有的思想價值觀與行為風(fēng)格；
11、掌握如何應(yīng)用因人而異的銷售溝通技巧；
12、正確的認知從事銷售工作中，自我性格的短板，做相應(yīng)的彌補。

授課時長：2天（12小時）
授課對象：市場營銷部全員
授課風(fēng)格：“演習(xí)與實戰(zhàn)的距離為零，課堂PK就是商場”這是一場有溫度、有深度、有情感的企業(yè)培訓(xùn)

課程大綱：
第一講：營銷團隊虎狼之師大智慧
一、虎狼之師大智慧的認知
1、正確的認知新時代營銷團隊的困惑
2、虎狼之師大智慧的力量

二、虎狼之師的狼性智慧
1、視頻學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)京東的年會；
2、視頻學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)蘇寧的早會；
3、掌握狼性智慧四要素在營銷中的應(yīng)用；
4、獵人的守株待兔與狼的守株待“羊”；
5、狼性智慧與孫子兵法；
6、案例分析：俄羅斯戰(zhàn)斗民族在青少年培養(yǎng)的特征與差異化；

三、虎狼之師以結(jié)果為導(dǎo)向智慧
1、故事分享：如若萬事俱備，我的價值何在？
2、職場十年之后，有結(jié)果意識和沒有結(jié)果意識的區(qū)別。
3、營銷人員的責(zé)任心與責(zé)任感
4、視頻學(xué)習(xí)：人生長跑
小組討論與演講

四、虎狼之師領(lǐng)導(dǎo)者邏輯思維
踢球思維與責(zé)任邏輯要領(lǐng)

五、虎狼之師的優(yōu)質(zhì)服務(wù)智慧（選修）
1、正確的理解優(yōu)質(zhì)服務(wù)給我們帶來的好處和利益；
2、建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識之“峰終定律”，給客戶帶來的依賴感；
3、案例分析：某房屋交易所
4、案例分析：某市公安局
5、如何管理好“上帝的滿意度”。

第二講：銷售中的談判溝通技巧
一、如何在拉開談判話題之4P營銷
二、如何在第一時間讓客戶愿意信任你
1、掌握建立第一印象的重要性與原則；
2、掌握如何建立客戶營銷的親和力；
3、如何打造客戶談判技巧的“氣場”五要素；
4、理解專家形象重要性與落地指導(dǎo)；
5、逼格可以是“裝”出來的，職業(yè)“裝”打造；
三、挖掘客戶需求與痛點技巧之引導(dǎo)藝術(shù)
1、挖掘客戶需求之引導(dǎo)藝術(shù)的兩種模式
2、正確的理解產(chǎn)品優(yōu)勢與差異化優(yōu)勢模式
引導(dǎo)話術(shù)系統(tǒng)梳理（黃金10問句） 
思考：經(jīng)常遇到客戶不回答你的提問，該如何應(yīng)對？
四、商務(wù)洽談博弈技巧之精準(zhǔn)表達
五、商務(wù)洽談博弈技巧之聆聽技巧
六、商務(wù)洽談博弈技巧之贊美技巧
七、商務(wù)洽談博弈技巧之肯定認同技巧
八、合理的規(guī)避營銷談判中的“口頭禪”與“模糊語言”
九、正確理解客戶抗拒點來源
十、面對客戶拒絕，解除抗拒點之“臨門一腳”的智慧應(yīng)用
1、當(dāng)客戶說出抗拒點之“太貴了”，應(yīng)對套路；
2、當(dāng)客戶說具體抗拒點，應(yīng)對套路；
3、當(dāng)客戶說“我要考慮一下”，應(yīng)對套路；

第三講：高情商人性銷售溝通術(shù)
章節(jié)要點：營銷人員和客戶之間身份有懸殊，如何從行為特征中找準(zhǔn)客戶性格短板與之溝通。
一、性格色彩體系的認知
理解每個人都有自己獨特的行為風(fēng)格
掌握性格色彩模型
另類解讀：西游記不單單是你想的那樣
自我性格測試
二、如何識別不同性格的客戶其行為風(fēng)格
眼睛是心靈的窗戶，從視覺識別客戶行為風(fēng)格
說話露出“馬腳”，從溝通中發(fā)現(xiàn)對方的短板
掌握四種不同性格客戶的思想價值觀與行為風(fēng)格
三、如何應(yīng)用不同的方法或方式與客戶溝通
掌握四種行為風(fēng)格客戶，合理應(yīng)用五種方式與其進行溝通
四、正確的理解“屁股決定腦袋”，取長補短
正確的認知自己性格的短板
要讓自己的“腰包”舒服，就要多做讓自己不舒服的事情

營銷談判溝通藝術(shù)培訓(xùn)