課程描述INTRODUCTION
大客戶營銷培訓方案
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷培訓方案
培訓目標:
.掌握高效的客戶拜訪實戰(zhàn)技巧
.掌握客戶高效溝通的策略與方法
.掌握雙贏談判的實戰(zhàn)技巧,提高成交率
培訓收益:
了解成為一個優(yōu)秀的營銷人員需要具備哪些素質(zhì)
.全面掌握銷售拜訪可能面臨的種種問題及解決方案
.能從容應(yīng)對客戶各種各樣的異議直至達成交易
.成長為*的銷售人員
.提高和改進自己的銷售技巧
培訓對象:銷售人員
課程大綱:
一.引言:
1.我們的銷售對象和銷售任務(wù)是什么?
(討論和提問)
2.優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
.心態(tài)
.知識
.技能
二.怎樣讓大客戶認識我們?
1.大客戶邀約方法
2.如何拜訪大客戶
3.拜訪大客戶的準備工作
4.拜訪的回顧與評估
5.如果偶遇大客戶,我們該怎么做?
(小組討論,角色扮演)
6.中間關(guān)系介紹來的客戶
三.與客戶溝通的策略
1.客戶類型分析
2.四步溝通法
.建立關(guān)系
.挖掘需求
.產(chǎn)品/服務(wù)說明
.業(yè)務(wù)成交
3.顧問式銷售提問技巧(*)
4.業(yè)務(wù)員型解說技巧(FAB)
5.項目干系人的溝通
6.如何對待客戶的負反饋
(角色扮演,視頻播放,練習等)
四.商務(wù)談判策略
1.商務(wù)談判六步法
2.談判*
3.如何制造談判機僵局和利用僵局
4.商務(wù)談判中常見的錯誤及預(yù)防
(案例分析,討論,練習,角色扮演等)
五.營銷問題的診斷與分析
1.流程與制度
2.銷售人員
3.內(nèi)部協(xié)調(diào)
4.宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境
六.營銷人員的團隊合作
1.人員的專業(yè)與分工
2.建立共同目標
3.關(guān)鍵人和關(guān)鍵事件的把握
4.團隊成員的認可
七.營銷人員的自我管理
1.時間管理
2.形象管理
3.壓力管理
八.總結(jié)與回顧
講師介紹:
侯海倫
.B2B行業(yè)資深管理者。中山大學MBA導(dǎo)師。華南農(nóng)業(yè)大學EDP中心講師
.原博思格區(qū)域銷售經(jīng)理(輕鋼建筑材料)、香港凱信集團華南辦事處首席代表、建盛達集團副總經(jīng)理
.廣東省咨詢協(xié)會企業(yè)管理委員會專家
.HKTCC高級培訓師
.*(*項目管理學會)會員
.廣東外語外貿(mào)大學職業(yè)經(jīng)理人學院、華南師范大學經(jīng)管學院、廣東科技干部學院、廣東技術(shù)師范學院外聘專家
.SGS管理學院特聘講師
.《浙商視界》和《南方人才》特約撰稿人
.鑫隆投資(陽光私募基金)、守歲文化發(fā)展公司常年顧問
.22年工作經(jīng)驗,專注于營銷領(lǐng)域15年。從事培訓有關(guān)的工作5年。
講師背景:
.曾任職全球500強企業(yè)澳大利亞BHP集團,從設(shè)計工程師、銷售工程師做起。熟悉建材銷售/工程銷售流程和關(guān)鍵環(huán)節(jié),懂得技術(shù)與銷售的完美結(jié)合。
.建立香港凱信集團華南辦事處,任首席代表。從無到有,從小到大地一手帶大團隊。辦事處銷售區(qū)域覆蓋華南和西南。業(yè)務(wù)包括工業(yè)原料和服裝零售。辦事處人員人均年銷售超過1000萬美元。
.任建盛達集團(貿(mào)易,航運,生產(chǎn)加工為一體的綜合企業(yè),年營業(yè)額人民幣40億)副總經(jīng)理,開創(chuàng)國際貿(mào)易業(yè)務(wù),打通國內(nèi)和香港貿(mào)易融資渠道,拉伸了航運與貿(mào)易業(yè)務(wù)。兩年間,國際業(yè)務(wù)板塊盈利占集團盈利的60%,占用集團資金僅10%。
.2012年起每年為中山大學MBA授課20多場次,輔導(dǎo)管理咨詢項目30多個。
講課的風格:
授課風格生動,講解時深入淺出,對參與培訓者個人有較深的觸動。授課過程中非常關(guān)注學員的反應(yīng),重視學員的參與和投入的程度。
課程注重實操性,使用練習及案例,
使學員全情投入。
是實戰(zhàn)型講師。
講師定位及專長:
憑借多年豐富的經(jīng)驗,對銷售服務(wù)、人力資源管理、員工培訓發(fā)展以及與之相關(guān)內(nèi)容有著系統(tǒng)的見解。特別是對于營銷、通用管理等的知識和經(jīng)驗頗豐。
在為企業(yè)提供培訓時,不僅從實際操作上給出建議,同時還從系統(tǒng)上提供解決方案。為企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)了大批員工,也培訓和輔導(dǎo)了眾多的管理人員。
培訓方式:講授、討論、分析、角色扮演、游戲、情景小劇場、*、行動學習等
大客戶營銷培訓方案
轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/57904.html
已開課時間Have start time
- 侯海倫