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集團客戶關(guān)鍵人物拜訪培訓

課程時長：2天（12課時）
課程大綱：
一、集團客戶關(guān)鍵人物拜訪工作的系統(tǒng)思考
1.集團客戶采購的7大節(jié)點
2.誰是我們要拜訪的關(guān)鍵人物？
3.集團客戶內(nèi)部的核心：購買者、技術(shù)把關(guān)者、使用者
4.集團關(guān)鍵客戶拜訪存在的常見難點
5.流程分解：把拜訪工作模塊化和場景化

二、客戶拜訪前的準備工作
1.拜訪客戶的選擇
2.資料準備與熟悉
3.客戶的預約技巧
.預約客戶：客戶為什么要見你？
.已認識客戶的預約理由鋪墊
.陌生客戶的預約技巧
4.拜訪客戶的目標設定
5.預估客戶關(guān)心的問題及應答預案
6.拜訪時的資料準備
7.課堂演練：客戶的電話預約

三、客戶拜訪過程的分解
1.客戶拜訪時間的管控
.了解客戶的會談時間安排
2.客戶拜訪的開場
.開場的作用
.敲門、進門、問候
.開場話題的設計
.常見開場烘托氣氛的方式
3.客戶拜訪的切題
.切題的時機選擇
.切題的常見話術(shù)
.交談中順勢切入話題
.交談中推薦產(chǎn)品的技巧：三句半話術(shù)
4.客戶拜訪的收尾
.掌握收尾的節(jié)奏
.對客戶談話重點的提煉
.收尾時的事項確認
.推動后續(xù)工作的銜接
5.課堂演練：某主管部門領導的拜訪話題設計

四、客戶拜訪結(jié)束后的后續(xù)工作
1.四個一工作：
.一封郵件
.一個消息
.一份承諾
.一個伏筆
2.客戶拜訪成效評估
3.衡量客情的工具：客情關(guān)系溫度計

五、客戶拜訪中的注意事項
1.客戶拜訪時的人員搭配
2.客戶拜訪時的著裝
3.客戶拜訪中的座位注意事項
4.謹慎應對現(xiàn)場中的其他人
5.客戶拜訪時的四大事項
.望：到客戶方的觀察點
.聞：聆聽誰？聆聽什么？
.問：咨詢式的詢問
.切：提出建議
6.關(guān)鍵時刻行為模式的四步策略：探索、提議、行動、確認
7.推動客情關(guān)系的常見場景
8.客戶拜訪中不恰當?shù)奶嶙h誤區(qū)
.不具備推動條件時過于急躁
.忽略客戶的潛在能力
9.拜訪中的重要議題探索
.需求程度判斷
.決策流程
.客戶資金預算

六、讓客戶引薦關(guān)鍵人
1.正確識別關(guān)鍵人
.關(guān)鍵人的劃分
.分析不同關(guān)鍵人的關(guān)注重點
.一定要見到?jīng)Q策者：這是誰的預算？
2.四種方式約見決策人：成功概率差別很大
3.客戶內(nèi)部人員在引薦決策人時的風險顧慮
4.客戶內(nèi)部人員引薦決策人的6種內(nèi)心需求
5.把握決策人的痛點：集團客戶不同崗位間的疼痛鏈

七、客戶異議場合的處理
1.客戶說不需要
2.客戶質(zhì)疑企業(yè)能力
3.客戶現(xiàn)場投訴
4.客戶拜訪中出現(xiàn)冷場
5.客戶專業(yè)知識豐富
6.陌生異議客戶的進入
7.客戶現(xiàn)場的議價

八、現(xiàn)場問題與解答

集團客戶關(guān)鍵人物拜訪培訓