課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通技巧——工程機(jī)械定制版
課程老師陸和平
工商管理碩士；工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家和培訓(xùn)專(zhuān)家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；*ITW全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)等職。
目前是：IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。
出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶銷(xiāo)售策略與技巧》 《銷(xiāo)售是門(mén)專(zhuān)業(yè)活》等；同時(shí)也是《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《銷(xiāo)售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。
課程目標(biāo)：
大多數(shù)銷(xiāo)售人員把銷(xiāo)售看成一門(mén)直覺(jué)藝術(shù)，而不是一門(mén)條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷(xiāo)售拜訪既沒(méi)有條理性也沒(méi)有連貫性，在一次銷(xiāo)售訪問(wèn)中，他們技藝高超，很有說(shuō)服力，但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。他們認(rèn)為，每一次訪問(wèn)都迥然不同，難以預(yù)測(cè)，所以他們就只能在每次訪問(wèn)中“即興表演”。
本課程目標(biāo)就是訓(xùn)練工程機(jī)械行業(yè)的銷(xiāo)售人員，按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷(xiāo)售拜訪，以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷(xiāo)售技巧呢，完成每一次銷(xiāo)售拜訪。最終使團(tuán)隊(duì)的所有銷(xiāo)售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷(xiāo)售方法，達(dá)到有效客戶拜訪、完成銷(xiāo)售目標(biāo)的目的。
參加對(duì)象:
工程機(jī)械行業(yè)銷(xiāo)售人員
課程特色：
本課程為工程機(jī)械行業(yè)量身定做，大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解。而所有的練習(xí)、角色扮演、案例分析均以工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的實(shí)戰(zhàn)溝通技巧，避免銷(xiāo)售拜訪“即興表演”，學(xué)了就能用，用了就有效。
課時(shí)：2天
課程大綱：
第一講：基本概念和定義
? 工程機(jī)械采購(gòu)的特征和模式
? 工程機(jī)械客戶四個(gè)關(guān)注點(diǎn)和銷(xiāo)售六個(gè)步驟
第二講：銷(xiāo)售準(zhǔn)備——贏在你起跑線上
? 客戶是誰(shuí)？
? 找到了客戶成交率不高怎么辦？
? 獲得工程機(jī)械客戶線索的12個(gè)方法
? 客戶篩選MAN原則
? 案例分享：某挖機(jī)客戶篩選實(shí)例
? 練習(xí)：結(jié)合貴公司的特點(diǎn)，寫(xiě)出5-6條客戶篩選的細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)
? 你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？
? 本企業(yè)與產(chǎn)品：業(yè)務(wù)、使命、價(jià)值、聲譽(yù)等
? 工程機(jī)械行業(yè)：市場(chǎng)趨勢(shì)、品牌份額、需求變化等
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)品特點(diǎn)、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道、競(jìng)爭(zhēng)策略、社會(huì)保有、用戶評(píng)價(jià)等；
? 潛在客戶：工程機(jī)械客戶行業(yè)分布和一般盈利模式分析
? 你知道本次拜訪的目的嗎？
? 感覺(jué)與客戶溝通很好，就是沒(méi)有進(jìn)展是什么原因？
? 拜訪目標(biāo)和任務(wù)的區(qū)別
? 目標(biāo)和任務(wù)小測(cè)驗(yàn)
? 練習(xí)：結(jié)合貴公司銷(xiāo)售流程，寫(xiě)出拜訪的目標(biāo)
第三講：接近客戶——建立信任的藝術(shù)
? 有效的電話預(yù)約注意事項(xiàng)
? 當(dāng)客戶拒絕預(yù)約怎么辦？
? 獲得好感的六把金鑰匙
? 打開(kāi)話題的技巧
? 30S內(nèi)建立親和力的秘訣
? 成功開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
? 如何寒暄暖場(chǎng)
? 如何設(shè)計(jì)拜訪理由
? 如何以提問(wèn)避免無(wú)話可說(shuō)沒(méi)話找話的尷尬
? 小測(cè)驗(yàn)——客戶關(guān)系
第四講：調(diào)查需求——有效的溝通技巧
? 客戶需求的冰山理論
? 顯性、隱性和深層需求的辨析
? 需求理論小測(cè)驗(yàn)
? 舉例：挖機(jī)客戶顯性需求分析
? 客戶想買(mǎi)二手車(chē)怎么辦？
? 如何說(shuō)服想租車(chē)客戶接受分期付款和融資租賃方案
? 如何說(shuō)服想融資租賃的客戶變?yōu)槿钯?gòu)車(chē)
? 客戶只買(mǎi)某某裝載機(jī)怎么辦？
? 如果客戶說(shuō)生意不景氣，目前不想買(mǎi)挖機(jī)，你是否有辦法勸說(shuō)他購(gòu)買(mǎi)？
? 提問(wèn)的兩種方式：開(kāi)放和封閉
? 如何避免與客戶一問(wèn)一答的窘境？
? 有效問(wèn)問(wèn)題方法——6步黃金提問(wèn)
? 傾聽(tīng)技巧——如何讓客戶暢所欲言？
? 傾聽(tīng)技巧——如何聽(tīng)出對(duì)方話中話？
? 如何通過(guò)舉止透視客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿
? 角色扮演：提問(wèn)和傾聽(tīng)技巧
第五講：引導(dǎo)需求——策略性提問(wèn)技巧
? 客戶的需求公司無(wú)法有效滿足怎么辦？
? 總是讓客戶牽著走，如何讓客戶跟我們走？
? 建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),策略性提問(wèn)模式的應(yīng)用
? 探索型提問(wèn)：了解現(xiàn)狀
? 問(wèn)題型提問(wèn)：提示問(wèn)題
? 后果型提問(wèn)：加大痛苦
? 價(jià)值型提問(wèn)：描繪前景
? 確認(rèn)型提問(wèn)：鎖定需求
? 策略性提問(wèn)的靈活應(yīng)用
? 策略性提問(wèn)小測(cè)驗(yàn)
? 練習(xí):針對(duì)你產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，策劃策略性提問(wèn)
第六講：介紹產(chǎn)品——提出你價(jià)值主張
? 客戶說(shuō)符合國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都可以用怎么辦？
? 客戶對(duì)你的產(chǎn)品介紹不認(rèn)可不相信怎么辦？
? 呈現(xiàn)價(jià)值的兩種方法：理性和感性
? FABE法則：工程機(jī)械產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
? 介紹產(chǎn)品的益處和量化利益IMPACT法則
? 舉例：卡特彼勒裝載機(jī)的利益量化
? 舉例：如何用戶價(jià)值公式來(lái)計(jì)算投資回報(bào)
? 消除客戶顧慮的六個(gè)方法
? 感性地介紹產(chǎn)品：故事和畫(huà)面感陳述
? 練習(xí)：針對(duì)你公司產(chǎn)品介紹
? 角色扮演——產(chǎn)品介紹
? 案例討論：某工小型挖掘機(jī)項(xiàng)目
第七講：異議處理——消除客戶的顧慮
? 什么是銷(xiāo)售異議？
? 從異議處理到異議防范，如何消除客戶的異議
? 當(dāng)客戶說(shuō)“你的價(jià)格太貴了”，怎么辦？
? 如何摸清客戶拒絕的原因
? 價(jià)格異議的四大原因與對(duì)策
? 價(jià)格異議的溝通技巧和話術(shù)
? 當(dāng)客戶對(duì)你的能力表示懷疑怎么辦？
? 你說(shuō)油耗這么低，我有點(diǎn)不信，每個(gè)廠家都這么說(shuō)？
? 我很少聽(tīng)說(shuō)國(guó)產(chǎn)挖機(jī)操控性好的，能比得上日系嗎？
? 我對(duì)國(guó)產(chǎn)車(chē)的質(zhì)量還是有些顧慮？
? 針對(duì)能力異議的重構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)法和提供證據(jù)法
? 當(dāng)客戶表示再考慮下比較下怎么辦？
? 應(yīng)對(duì)客戶拖延的技巧
? 角色扮演——異議處理
第八講：進(jìn)展成交——臨門(mén)一腳的技巧
? 如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
? 如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺
? 客戶遲遲不做決定怎么辦？
? 如何讓客戶感到自己是贏家
? 成交的六個(gè)前提條件
? 成交的N個(gè)信號(hào)
? 幾種常用逼單技巧
? 工程機(jī)械客戶成交的后續(xù)工作
? 課程總結(jié)
已授課客戶：
卡特彼勒、徐工、現(xiàn)代重工、三一重工、中聯(lián)重科、山工、柳工、龍工、廈工、雷沃重工、山東起重機(jī)廠、鐵建重工
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/58324.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
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