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客戶(hù)經(jīng)理速贏啟航實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)

課程背景：
隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，特別是跨界競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，如何打造銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題。客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍掌握了銀行核心的客戶(hù)資源，是銀行的核心人才團(tuán)隊(duì)，是核心競(jìng)爭(zhēng)力打造中不可或缺的中堅(jiān)力量。但是各大銀行客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍人才良莠不齊，普遍缺乏系統(tǒng)化的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)思路，只是單純性的進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售?？蛻?hù)經(jīng)理隊(duì)伍急需進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，掌握核心方法和技能，縮短成長(zhǎng)周期。
您的客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)是否面臨以下困惑?
1、沒(méi)有客戶(hù)資源，不知道從何下手尋找客戶(hù)?
2、習(xí)慣性的做老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，但是業(yè)績(jī)指標(biāo)重，已經(jīng)輪番對(duì)老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)多遍，該配備的產(chǎn)品已經(jīng)配備，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)?
3、新客戶(hù)開(kāi)拓成功率低，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)效果。
4、沉睡客戶(hù)太多，管理不過(guò)來(lái)，太花時(shí)間，覺(jué)得每天打10個(gè)有效電話(huà)實(shí)在太多了。
5、客戶(hù)以前購(gòu)買(mǎi)過(guò)基金，虧損了很多，現(xiàn)在很難信任，對(duì)銀行客戶(hù)經(jīng)理失去信任。
6、無(wú)法突破客戶(hù)的戒備心理，如何構(gòu)建客戶(hù)信任?
7、客戶(hù)對(duì)于金融產(chǎn)品或投資沒(méi)有概念，無(wú)法溝通，需要花很多時(shí)間做介紹和引導(dǎo)，我覺(jué)得投入產(chǎn)出比不對(duì)等。
8、客戶(hù)選擇性更多，受到的負(fù)面影響多，會(huì)比較產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。
9、客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力較弱，但是要求產(chǎn)品收益又較高，如何匹配，解決這個(gè)異議?
10、每天都很忙，感覺(jué)時(shí)間永遠(yuǎn)不夠用，很多事務(wù)性的工作打亂工作節(jié)奏。

課程目標(biāo)：
1、掌握個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理的客戶(hù)分層分群分級(jí)管理的經(jīng)營(yíng)思路。解決客戶(hù)經(jīng)理工作無(wú)頭緒，無(wú)計(jì)劃，無(wú)方法的問(wèn)題。
2、靈活運(yùn)用客戶(hù)喚醒的技能技巧，將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶(hù)進(jìn)行喚醒，提高電話(huà)邀約成功率。
3、掌握數(shù)據(jù)分析的方法，從大數(shù)據(jù)中明確工作重點(diǎn)和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。
4、對(duì)現(xiàn)維護(hù)的客戶(hù)進(jìn)行升等，靈活運(yùn)用銷(xiāo)售方法進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)異議處理等。
5、提升自己時(shí)間管理能力，用時(shí)間管理卡進(jìn)行時(shí)間管理。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練;
課程對(duì)象：個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理或理財(cái)經(jīng)理(1到3年)
參訓(xùn)人數(shù)：40人以?xún)?nèi)
培訓(xùn)所需工具和設(shè)備：有靠背的椅子，無(wú)線(xiàn)手持話(huà)筒、投影儀、音頻線(xiàn)、白板、白板筆、大白紙(15張)、A4白紙(每人2張)訓(xùn)練場(chǎng)地(發(fā)言及各種演練互動(dòng)等，桌椅擺放不能太密集)

課程特色：
以經(jīng)典案例驅(qū)動(dòng)理論講解，以方法工具帶動(dòng)實(shí)踐研討。秉承以學(xué)員為中心的系統(tǒng)化教學(xué)設(shè)計(jì)：
1個(gè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)思路；
2段經(jīng)典案例錄音和視頻；
4大典型研討演練；
5大實(shí)用銷(xiāo)售工具；
10個(gè)經(jīng)典案例，*化學(xué)習(xí)效果。 

課程大綱：
第一講：?jiǎn)⒑?mdash;—未來(lái)銀行的樣子
1、零售銀行三層體系及五大差異化模式
1）客群深耕型——我的銀行
2）渠道創(chuàng)新型——便捷的銀行
3）產(chǎn)品專(zhuān)家型——專(zhuān)業(yè)的銀行
4）全面制勝型——全面的銀行
5）生態(tài)整合型——不僅是銀行

第二講：導(dǎo)航——客戶(hù)經(jīng)理自畫(huà)像
1、互動(dòng)：透過(guò)數(shù)據(jù)看自我
2、聚焦六大類(lèi)型的客戶(hù)經(jīng)理
1）雙雙不足型
2）抓大放小型
3）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)型
4）精力有限型
5）產(chǎn)品側(cè)重型
6）基數(shù)偏少型

第三講：速航——客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略
第一節(jié)：客戶(hù)分層分群分級(jí)經(jīng)營(yíng)
1、客戶(hù)分層管理
銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營(yíng)模式
案例分享：陳經(jīng)理成功秘籍——關(guān)鍵動(dòng)作
互動(dòng)研討：如何挖掘出系統(tǒng)中的千萬(wàn)級(jí)客戶(hù)?
2、客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)
分群經(jīng)營(yíng)的緯度分類(lèi)
主要類(lèi)型客戶(hù)群體的特征解讀
案例研討：客戶(hù)經(jīng)理小譚的煩惱!
客戶(hù)經(jīng)理林葉該如何處理?
案例分享：客戶(hù)經(jīng)理張華的絕招!
互動(dòng)練習(xí)：對(duì)自己的客戶(hù)進(jìn)行分群
3、客戶(hù)分級(jí)梳理
客戶(hù)關(guān)系漏斗模型
新客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)：“三個(gè)一計(jì)劃”
視頻學(xué)習(xí)：將視頻中的客戶(hù)分類(lèi)
客戶(hù)經(jīng)營(yíng)工具：《客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)工具表》《客戶(hù)經(jīng)營(yíng)推進(jìn)表》

第四講：續(xù)航——客戶(hù)維護(hù)三技能
第一節(jié)：客戶(hù)激活
1、who ?——從大數(shù)據(jù)聚焦客戶(hù)群體
2、what?——用什么?
案例分享：感動(dòng)速遞!
3、how?——怎么做?
電話(huà)邀約實(shí)戰(zhàn)技能
電話(huà)邀約的目標(biāo)和關(guān)鍵點(diǎn)
電話(huà)邀約的切入點(diǎn)和步驟
電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)模擬：致電客戶(hù)的三通電話(huà)
陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧
陌生拜訪(fǎng)禮儀
陌生拜訪(fǎng)話(huà)題
現(xiàn)場(chǎng)模擬：如何攻克王董?

第二節(jié)：客戶(hù)升等
第一步：建立信任——信任曲線(xiàn)
1、客戶(hù)信任趨勢(shì)分解
2、建立信任的針對(duì)性技巧
案例分享：一條短信帶來(lái)的160萬(wàn)
案例分享：一次車(chē)展活動(dòng)邀約
案例分享：實(shí)現(xiàn)未來(lái)的夢(mèng)想
第二步：需求挖掘——詢(xún)問(wèn)技巧
1、客戶(hù)需求分析
視頻學(xué)習(xí)：如何激發(fā)客戶(hù)的潛在需求
2、需求挖掘三大利器
觀(guān)察：觀(guān)察演練
傾聽(tīng)：傾聽(tīng)技能
尋問(wèn)：基本套路
問(wèn)句連結(jié)技巧——漏斗式提問(wèn)
情景演練：我能為您做什么?
第三步：實(shí)施有效推薦
有效推方法一——91保本法
1、案例分享：如何搞定張老師？
2、實(shí)戰(zhàn)方法：91保本法
3、工具：《91保本工具表》
有效推方法二——營(yíng)銷(xiāo)案例法
1、營(yíng)銷(xiāo)案例法的要點(diǎn)和技巧
2、案例分享：萌萌的保險(xiǎn)銷(xiāo)售
有效推方法三——FABE 營(yíng)銷(xiāo)法
1、FABE 營(yíng)銷(xiāo)法的內(nèi)涵
2、靈活運(yùn)用FABE 營(yíng)銷(xiāo)法設(shè)計(jì)產(chǎn)品話(huà)術(shù)
有效推方法四——簡(jiǎn)易客戶(hù)資產(chǎn)配置
1、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)喜好類(lèi)型分類(lèi)
2、客戶(hù)資產(chǎn)陪著矩陣分析
3、實(shí)用工具：《產(chǎn)品銷(xiāo)售手冊(cè)》
第四步：異議處理——異議處理公式
1、異議產(chǎn)生的原因
2、異議處理的原則
3、異議處理的技巧
認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問(wèn)
第五步：引導(dǎo)成交
1、成交時(shí)機(jī)
2、成交技巧：二選一法則、從眾關(guān)連法、助客權(quán)衡法

第三節(jié)：客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
1、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的核心前提
2、KICK OFF 策略：?jiǎn)?dòng)轉(zhuǎn)介

第五講：遠(yuǎn)航——客戶(hù)經(jīng)理時(shí)間管理
1、時(shí)間管理矩陣分析
2、實(shí)用工具：《時(shí)間管理卡》
附件：實(shí)用銷(xiāo)售工具一欄表 
序號(hào) 
工具名稱(chēng) 
《客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)工具表》 
《客戶(hù)經(jīng)營(yíng)推進(jìn)表》 
《客戶(hù)銷(xiāo)售手冊(cè)》 
《91保本法工具表》 
《客戶(hù)經(jīng)理時(shí)間管理卡》 

講師介紹
吳艷雯
吳艷雯老師 銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 
武漢科技大學(xué)行政管理/工商管理 碩士 
6年銀行管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn) 
中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行溫州、天臺(tái)、嘉興、舟山、安慶、湖南等地區(qū)的常聘講師； 
先后主要負(fù)責(zé)四大國(guó)有銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、城商行和農(nóng)商行總行、分行、支行各大網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入工作； 
中國(guó)銀行（30期）、農(nóng)業(yè)銀行（42期）、工商銀行（16期）、建設(shè)銀行（9期）、郵政儲(chǔ)蓄銀行（21期）…… 
擅長(zhǎng)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升項(xiàng)目，擁有400多場(chǎng)的銀行零售業(yè)務(wù)咨詢(xún)工作經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。包括服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)能力提升、資格認(rèn)證、課程開(kāi)發(fā)、高管人員培養(yǎng)等項(xiàng)目，以服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、營(yíng)銷(xiāo)能力提升、崗位職責(zé)梳理等為項(xiàng)目核心，提升行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理、柜員綜合能力。 

客戶(hù)經(jīng)理速贏啟航實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)