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商業(yè)銀行對公綜合收益快速提升實(shí)務(wù)培訓(xùn)

課程背景：
面對目前金融形勢的快速變化,商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融模式受到?jīng)_擊，正如比爾 蓋茨所說：“傳統(tǒng)銀行如果不改變，就是21世紀(jì)快滅亡的恐龍?！笨蛻魧τ阢y行需求的轉(zhuǎn)變,對銀行提出了更高的要求，很多銀行目前面臨的問題：信貸規(guī)模緊張?jiān)趺崔k？存款搞不上來怎么辦？中間業(yè)務(wù)收益上不來怎么辦？客戶忠誠度很低？綜合收益上不去？
本課程針對目前中小銀行遇到的這些問題，總結(jié)各家銀行的實(shí)踐成功經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助各家銀行更好的應(yīng)對目前經(jīng)營過程中遇到的瓶頸。

課程收益：
.提升客戶經(jīng)理挖掘客戶需求能力
.提升對公業(yè)務(wù)人員綜合服務(wù)能力
.轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行從業(yè)人員傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式
.協(xié)助商業(yè)銀行從傳統(tǒng)的融資銀行轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作的商業(yè)銀行
.提高銀行的綜合收益

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：商業(yè)銀行管理層人員，支行行長，客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理等
課程方式：現(xiàn)場互動、案例展示、小組討論、現(xiàn)場模擬等

課程大綱
導(dǎo)入：目前商業(yè)銀行遇到了哪些瓶頸？
第一講：商業(yè)銀行目前存在問題分析
一、商業(yè)銀行目前在經(jīng)營過程中遇到的問題分析
1. 負(fù)債業(yè)務(wù)吃力
2. 中間業(yè)務(wù)收益低
3. 利潤收益低
4. 綜合收益差
5. 客戶粘合度低
6. 規(guī)模緊張

第二講：存量客戶的盤活與深度挖掘
一、挖掘和識別存量客戶
案例展示：某三甲醫(yī)院在有授信額度但是長時(shí)間未用信，如何挖掘激發(fā)客戶的用信需求？
二、客戶信息收集與需求引導(dǎo)
1. 高效收集客戶信息
1）客戶所在行業(yè)
2）客戶結(jié)算方式
3）客戶結(jié)算周期
4）客戶資金需求
5）客戶上下游
2. 高效引導(dǎo)客戶需求
1）采購需求
2）銷售需求
3）融資需求
4）理財(cái)需求
5）其他需求
3. 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
1）多產(chǎn)品組合融資解決客戶多方面融資需求
案例分析：某大型汽車生產(chǎn)企業(yè)金融服務(wù)方案展示

第三講：商業(yè)銀行綜合收益提升策略
一、*商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例講解
1. 詳細(xì)講解*公司業(yè)務(wù)信貸產(chǎn)品
1）票據(jù)、信用證、保函
2）應(yīng)收類：保理、商票、訂單融資、應(yīng)收賬款質(zhì)押
3）預(yù)收類：保兌倉，未來貨權(quán)質(zhì)押
4）存貨類：動產(chǎn)融資

二、開展負(fù)債業(yè)務(wù)的*思路
1. 尋找客戶類型
1）有存款的客戶類型
2）如何尋找能給銀行沉淀存款的客戶群體
2. 對公存款業(yè)務(wù)營銷案例分析
1）營銷策略之一：樹上開花——授信引存
案例：某政府采購平臺批量訂單融資業(yè)務(wù)吸引存款案例展示
2）營銷策略之二：順藤摸瓜——1+N供應(yīng)鏈存款
案例：某大學(xué)附屬醫(yī)院供應(yīng)商融資解決方案分析
案例：“風(fēng)險(xiǎn)保證金”+“擔(dān)保公司擔(dān)保”
3）營銷策略之三：暗渡陳倉——表外產(chǎn)品運(yùn)用派生存款
案例：國美電器循環(huán)使用表外業(yè)務(wù)快速吸收存款
案例：某鋼廠票據(jù)置換業(yè)務(wù)吸收存款業(yè)務(wù)
案例：某鋼鐵經(jīng)銷商案例分析
4）營銷策略之四：理財(cái)創(chuàng)新派生存款
案例：某銀行理財(cái)派生存款營銷
5）營銷策略之五：公私聯(lián)動拓展存款策略
案例：某房地產(chǎn)開發(fā)商公私聯(lián)動為銀行吸收大額存款
案例：某專業(yè)市場內(nèi)部批量吸收商戶結(jié)算存款案例
3. 其他創(chuàng)新產(chǎn)品及模式組合吸收存款案例分析

三、快速增加銀行中間業(yè)務(wù)收入
案例：某三甲醫(yī)院使用商票，銀行設(shè)計(jì)中間業(yè)務(wù)收益案例展示

四、增加銀行客戶數(shù)量
案例：會議營銷批量獲客
案例：富安娜保兌倉業(yè)務(wù)批量獲客
案例：鋼廠1+N反向保理業(yè)務(wù)

五、票據(jù)產(chǎn)品組合業(yè)務(wù)
案例：買方付息+代理貼現(xiàn)案例展示

六、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)提升綜合收益
1. 如何設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案——（橫向）瞻前顧后
案例展示：某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)方案展示
2. 如何設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案——（縱向）展開客戶的深度開發(fā)
案例展示：某政府采購平臺多產(chǎn)品組合方案展示
3. 如何設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案提升銀行綜合收益
1）降低銀行成本消耗低
2）降低銀行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)消耗
3）形成關(guān)聯(lián)營銷
4）增加客戶群體
5）降低銀行授信風(fēng)險(xiǎn)
6）增加存款
7）降低銀行規(guī)模消耗
8）增加銀行中間業(yè)務(wù)收益
案例展示：某大型汽車生產(chǎn)廠商整體金融服務(wù)方案展示
課程小結(jié)

商業(yè)銀行對公綜合收益快速提升實(shí)務(wù)培訓(xùn)