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經(jīng)銷商開發(fā)與管理 培訓

前言
面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？
市場要求精細化、規(guī)范化，集中化操作，如何系統(tǒng)、合理的開發(fā)管理經(jīng)銷商？
在誰掌握渠道，誰就掌握了未來的“渠道為王”時代，經(jīng)銷商關系該怎么管理？
每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來；銷量上來了又不聽話，該怎么辦？
營銷政策不能貫徹到底，錢被經(jīng)銷商拿走了，該做的事卻沒做！
大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通，壓銷售任務方法笨拙，怎么辦？
問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，客戶怎么管控？怎么維護？
《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》，將為你提供新形勢下經(jīng)銷商開發(fā)與優(yōu)質(zhì)客戶管理方案

培訓對象：全體銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、市場部人員
培訓形式：專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓時間：2天， 每天不少于6標準課時

培訓目標及效果
掌握區(qū)域市場經(jīng)銷商的精準開發(fā)，掌握經(jīng)銷商開發(fā)前的準備
掌握市場調(diào)研的方式和區(qū)域市場的規(guī)劃，掌握選擇經(jīng)銷商的六大標準
掌握有效溝通的藝術和方法，掌握判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個方面
掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧，掌握介紹產(chǎn)品塑造價值的策略
掌握如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析，提煉一針見血的產(chǎn)品賣點
掌握試水溫預留讓步空間，高效談判快速成交的方法
掌握成交前、中、后的談判策略，掌握報價、議價、降價的策略
掌握區(qū)域市場的精耕細做，掌握經(jīng)銷商管理激勵的三步曲與六大系統(tǒng)

課程綱要
第一部分：得區(qū)域者得天下（區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)）
第一講：區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)
一、區(qū)域市場經(jīng)銷商概述
1．經(jīng)銷商的價值與作用
2．建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？
1．經(jīng)銷商選擇的關鍵要素
2. 經(jīng)銷商選擇的標準
三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
1．選擇經(jīng)銷商太浮躁，沒有標準
3．缺乏管理與服務
四、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)
1．開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭
2．開市場就是找大戶

第二講：得區(qū)域市場者得天下
一、區(qū)域市場的開發(fā)流程
1.市場調(diào)研   
2.目標市場細分   
3.目標客戶的選擇與分析   
4.市場定位
5.目標客戶    
6.拜訪溝通       
7.談判成交      
8.服務維護
二、經(jīng)銷商開發(fā)前的準備
1. 市場背景的了解
2. 市場了解的主要內(nèi)容
3. 了解市場背景的途徑
三、區(qū)域市場的規(guī)劃
1.你有目標嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
2.你有策略嗎：如何實現(xiàn)你的目標
四、市場調(diào)研的方式
1.“掃街”式調(diào)查法   
2.跟隨競品法    
3.借力調(diào)查法
五、了解公司市場遺留問題
1.認識對手，把競爭對手的優(yōu)勢變?nèi)酰鮿莞?br /> 2.了解公司在市場上的影響力
3.有哪些好的口碑，有哪些壞的影響

第三講:尋找,選擇目標經(jīng)銷商
一、目標客戶的定位與選擇
1.了解自己的需求
2.了解客戶的需求
二、約見與拜訪客戶的方法
1.接近客戶的主要方法
2.拜訪客戶的*時間
二、經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析
1.大哥大    
2.中產(chǎn)階級    
3.潛力股    
4.散兵游勇
四、目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析
1.生意狀態(tài)    
2.心理狀態(tài)    
3.理想狀態(tài)
五、選擇經(jīng)銷商的六大標準
六、判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面

第二部分：談定天下（目標經(jīng)銷商的溝通與談判）
第四講：目標經(jīng)銷商的有效溝通
一、如何快速建立信賴感
1.運用微笑的力量
2.得體的服飾儀容，專業(yè)的商務禮儀
3.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
4.同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進信任感覺
5.快速建立信賴感的十二種方法
二、有效溝通的藝術和方法
1.有效溝通是理解力
2.有效溝通的四個原則
3.有效溝通的黃金定律
4.有效溝通的方法和技巧

第五講：了解真實需求，介紹產(chǎn)品價值
一、了解客戶真實需求
1.建立信任才有真實的需求
2.馬斯洛需求理論的實際應用
3.滿足需求，對接產(chǎn)品
4.挖掘需求，引導決策
二、介紹產(chǎn)品塑造價值
1.接受、認同和贊美
2.從客戶回答中整理客戶需求
3.如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
4.產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響
5.一針見血的產(chǎn)品賣點提煉
6.FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價值

第六講：高效談判快速成交
一、高效談判開局技巧
1.摸底后談判開局
2.了解并改變對方底線與期望
3.試水溫，預留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1.如何主導談判
2.如何造勢
3.提出成交請求的*時機
三、快速成交談判技巧
1.成交前、中、后的談判策略
2.價格談判技巧，率先報價與避免率先報價
3.議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應
4.如何報價？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度
5.讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局

第三部分：關系維護穩(wěn)天下（經(jīng)銷商管理與關系維護）
第七講：區(qū)域市場的精耕細做
一、橫向擴張市場
1.橫向擴張    
2.并聯(lián)擴張    
3.串聯(lián)擴張：誰擁有用戶誰就擁有未來
二、縱向堅守老客戶
1.縱向堅守   
2.老客戶、老市場的堅守策略   
3.深度開發(fā)   
4.深度開發(fā)下的品牌擴張
三、資源整合優(yōu)化市場
1.選擇找準合適市場
2.掃描“雞肋”客戶
3.確保網(wǎng)點布局合理
4.整合資源，重組市場

第八講：如何做好經(jīng)銷商管理
一、廠商門當戶對的戰(zhàn)略意義
1.“上錯花轎嫁錯郎”的啟示
2.經(jīng)銷商實力 PK 意愿的四種狀況
二、經(jīng)銷商管理三步曲
1．布局和選擇    
2．引導和培養(yǎng)    
3．管理和控制
三、區(qū)域市場有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調(diào) ⑤評估? ⑥調(diào)整
四、重點經(jīng)銷商的管理與激勵
1.“名”與“利”一個都不能少，激勵優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個策略！
2.胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
3.經(jīng)銷商跟定你的三個條件：①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發(fā)展保障
4.“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”有效管控
五、做好區(qū)域市場的動態(tài)評估
六、廠商同盟之道：沒有永遠的朋友，只有永遠的合作

經(jīng)銷商開發(fā)與管理 培訓