《實戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練》精華版
講師：曾鵬錦 瀏覽次數(shù)：2632
課程描述INTRODUCTION
實戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 業(yè)務(wù)代表· 客服經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：曾鵬錦
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
實戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)
【課程背景】 企業(yè)為什么要做銷售培訓(xùn)？ 任何一家公司，要想更好的生存和發(fā)展，必須把銷售做好，因為再好的產(chǎn)品，假如堆在倉庫里賣不出去，那都將是成本，唯有銷售出去，企業(yè)才會有利潤，員工才會有收入；否則，企業(yè)就會因為“失血”，而導(dǎo)致“休克和死亡”。 然后，很遺憾的是，很多公司都在花大部分時間和精力培訓(xùn)員工產(chǎn)品知識，而對銷售技巧的培訓(xùn)重視不夠，即使有，大都也是經(jīng)驗的分享，沒有形成系統(tǒng)的銷售技能的培訓(xùn)與訓(xùn)練，結(jié)果導(dǎo)致銷售人員對產(chǎn)品知識背得滾瓜爛熟，卻不懂得如何成交顧客？造成了公司極大的浪費，白白損失了很多的銷售業(yè)績。 因此，為了盡快挽回公司曾經(jīng)損失的業(yè)績，讓企業(yè)更好的發(fā)展，更快的發(fā)展，銷售人員的銷售技能必須而且要盡快進行專業(yè)系統(tǒng)的訓(xùn)練。 專業(yè)系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，是一家公司必須要做的事情。 您的銷售員，是否有以下情況出現(xiàn)？ 對銷售工作缺乏正確的認識，不知道銷售工作的意義和價值？ 怕客戶拒絕，行動力不夠，心態(tài)消極，負面的想法太多？ 總認為銷售是在求別人，在客戶面前不夠自信？ 抓不住重點，看似忙忙碌碌，業(yè)績卻上不去，也不反思什么原因？ 5. 思維固化，不知道創(chuàng)新，不知道如何主動開發(fā)有潛力的高質(zhì)量客戶？ 6. 好不容易見個客戶，談的不到10分鐘，客戶說考慮考慮，就不了了之了 7. 不會與客戶建立信賴感，兩個人談話總不在一個頻道上，結(jié)果不歡而散？ 8. 見到客戶不自信，卑躬屈膝，感覺低人一等，不知道如何打開客戶的心？ 9. 產(chǎn)品價值塑造不到位，只會講成分，不會講說好處，講完了，客戶沒感覺？ 10. 不會變通，只會用自己固定的方式與不同類型的顧客進行溝通？ 11. 客戶有異議和不同意見，不知道如何化解，只會給客戶爭辯，得罪客戶？ 12. 前面的工作都很好，最后成交階段，不敢成交，不會成交？ 13. 客戶成交后銷售就結(jié)束了，一錘子買賣，不懂得如何做好售后服務(wù)，最后 導(dǎo)致客戶流失。
綜上所述，我們發(fā)現(xiàn)，銷售人員的專業(yè)性決定著銷售的業(yè)績，“專家才是贏家”。如果想提升企業(yè)和個人業(yè)績，必須進行專業(yè)的銷售培訓(xùn)和訓(xùn)練。
【課程收益】 課程會有哪些受益？ 認識銷售的本質(zhì)，樹立正確的銷售心態(tài)，激發(fā)成功銷售的潛能。 2. 克服對銷售的恐懼，建立強大的銷售信心 3.揭秘銷售成功的核心關(guān)鍵，掌握開發(fā)客戶的方法。 4.快速建立信賴感的8大方法。學(xué)會與不同類型的客戶進行有效的溝通。 5.學(xué)會挖掘客戶的直接及隱性需求的能力，倍增銷售業(yè)績。 6.訓(xùn)練銷售員如何一步一步引導(dǎo)顧客說“yes”，最后引向成交。 7．了解錯誤的傾聽有哪些，以及如何學(xué)會正確聆聽的方法 8.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價值百萬的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。 9.面對顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬能公式 10.掌握成交客戶的10-15方法，以及如何做好售后服務(wù)。
【授課方式】 激情授課+案例分享+模擬訓(xùn)練+課后作業(yè) 【培訓(xùn)時間】 2天（12小時）
課程大綱
第一部分：對銷售的正確認識與必備心態(tài)
第一節(jié)：正確認識銷售
什么是銷售？
為什么要做銷售？銷售到底能給我們的人生帶來什么？
銷售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是銷售的成功。
銷售最重要的目的是：成交。
銷售包括：銷售自己和銷售產(chǎn)品。
銷售的兩層含義：把“銷售”銷售給自己；把“產(chǎn)品”銷售給自己。
不愿做銷售的五大誤區(qū)
第二節(jié)：做好銷售必備的心態(tài)及觀念
拒絕等于成功，拒絕越多，成功越多。
銷售是幫助客戶，而不是求客戶。
銷售成功的關(guān)鍵是熱愛和相信自己的產(chǎn)品。
“量大”是任何銷售賺錢的關(guān)鍵。
銷售需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，專家才是贏家。
沒有失敗，只是正向成功邁進。
銷售不是打工，你就是老板。
第二部分：正確的銷售流程與步驟
第一步：客戶開發(fā)
客戶開發(fā)的重要性----客戶開發(fā)的成敗，決定著銷售的成敗．
你的目標客戶是哪些人？他們會出現(xiàn)在什么地方？如何找到他們？
成功開發(fā)客戶的原則----“質(zhì)”和“量”并存。
客戶精準定位----找到你的3A級顧客
意向客戶篩選和過濾３道關(guān)？
開發(fā)客戶的12種方法
完整的客戶資料包括哪些信息？
8. 如何管理你的客戶資源?
第二步: 電話預(yù)約
打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？
打電話的的目的有哪些？
3．打電話前應(yīng)該做哪些準備？
4．電話開場白的要點及注意事項？
5．電話溝通中意向客戶的判定？
6. 放下電話后應(yīng)該做什么？
7．電話約訪見面的小技巧？
8. 繞前臺找到?jīng)Q策人的若干方法？
第三步: 建立信賴
與顧客見面前應(yīng)該做哪些準備？
銷售就是販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話。
2．“微笑”是最好的贊美；微笑建立良好的第一印象。
3．“贊美”的6大要點（訓(xùn)練）
4．“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯對分析）
5. 顧客模式分析，如何迅速讓顧客喜歡上你？
6. 專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感。
7. “職業(yè)形象”建立信賴感
8. “顧客見證”建立信賴
9. 真誠的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問題。
第四步: 發(fā)掘需求
銷售成功的關(guān)鍵：找到顧客的問題，激發(fā)顧客的需求。
在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價值。
顧客的兩種需求：直接需求 隱性需求
一般銷售員滿足顧客直接需求；*銷售高手挖掘引導(dǎo)顧客隱性需求。
5．成為銷售高手的特質(zhì)：問！說不如聽，聽不如問，會問的是高手！
6. 問問題三原則：簡單的問題 “yes”的問題 二選一的問題
7. 案例與訓(xùn)練環(huán)節(jié)：銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。
8. 問問題的3大注意事項（核心中的核心 重點中的重點）
9. 所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準備與策劃。
第五步: 產(chǎn)品介紹（價值塑造）
產(chǎn)品介紹的FABE法則？
產(chǎn)品介紹的三大步驟
3. 產(chǎn)品介紹—如何“說”？7種“說”的藝術(shù)。
4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動+演示”
5. 產(chǎn)品介紹時需要輔助的工具
6. 如何找到顧客的購買價值觀？不同類型的顧客該如何說服其購買？
7. “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，如何進行點穴式介紹？
8. 如何進行競爭對手分析？
9. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。
第六步: 異議處理
1．面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態(tài)？
2．顧客的抗拒類型有哪些？
3. 處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。
4．處理異議的萬能公式：確認+認同+陳述+反問
5. 處理異議的5種方法？
6．處理異議及談判的5大黃金法則？
7. 處理顧客異議的常見話術(shù)？
8. 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術(shù)分析）
9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術(shù)分析）
10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯誤和正確話術(shù)分析）。。。。
第七步: 快速成交
銷售的*目的是什么？
銷售成交的關(guān)鍵是什么？
3. 顧客成交之前，會有哪些信號表現(xiàn)？
3．成交時的13個注意事項？
4. 成交時肢體語言的魔力？
5. 成交的3個時機？
6. 成交的15種方法？
7. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費的金額）
8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。
第八步： 感動服務(wù)
成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始。
對服務(wù)的正確認識有哪些？
什么樣的服務(wù)讓客戶滿意？什么樣的服務(wù)讓客戶感動？
客戶服務(wù)的目的有哪些？
5. 客戶服務(wù)的類型有哪些？
6．做好客戶服務(wù)的四個流程？
7. 銷售與服務(wù)的時間分配：75%時間銷售，25%時間服務(wù)。
8. 客戶服務(wù)的12把“小飛刀”？
9. 客戶服務(wù)的注意事項及原則？
實戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)
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