課程描述INTRODUCTION
全員營銷特訓班
培訓講師：張慶均
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
全員營銷特訓班
課程背景：
1.面對談判，我們坐立不安？
2.客戶不懂行情，漫天要價？
3.客戶斤斤計較，蠅頭小利堅持半天？
4.客戶口中沒有*，只要更低？
5.我們堅持*特色，客戶會說天下的產品都差不多？
6.一分錢一分貨已經行不通，一分錢兩分貨才是道理？
7.理想中您剛好需要，我剛好專業(yè)?，F實中孫子就是孫子，你大爺還是你大爺？
銷售團隊的戰(zhàn)斗力， 很大程度表現在談判環(huán)節(jié)， 銷售人員都在談判中絞盡腦汁，無奈客大欺店，談判毫無意義，只是簡單的財務收款而已，能賣就賣，隨遇而安。
銷售需要孫子兵法，兵法不在于高深，在于戰(zhàn)略。
全體人員參訓營銷，發(fā)揮所有人的力量，推動企業(yè)的發(fā)展。
課程收益：
.理解談判的本質，塑造談判心理
.分析客戶類型，不同風格風對癥下藥
.分析客戶的談判訴求，知己知彼百戰(zhàn)不殆
.清晰談判流程
.掌握需求分析并貫穿談判環(huán)節(jié)
.掌握談判應對及處理技巧
.掌握談判技巧原理，舉一反三自我成長
課程時間：2天，6小時/天
課程對象： 全體員工
課程方式：講師講授+案例分析+小組研討+互動演練
課程大綱
第一講：課程概述
一、課程說明
1.貨從口出——全體員工聆聽溝通技能提升
2.術有專攻——銷售人員推銷回訪技能提升
3.談判有道——銷售人員議價成交技能提升
4.忠于品牌——全體員工?？蜖I銷技能提升
第二講：貨從口出——全體員工聆聽溝通技能提升
一、重塑溝通
1.溝通誤區(qū)識別
1）溝通傳遞模型：信息壓縮與信息失真
案例分析：信息失真對溝通的致命影響
2.溝通定義重塑
1）定義溝通本質：雙方理解度的無限接近
2）捍衛(wèi)溝通本質的5個技巧
a措辭情緒
b溝通計劃
c問題驅動
d切勿打擾
e可視思維
二、有效交流
1.平行交流法
1）交叉交流法
2）平行交流法
案例分析：平行交流如何影響工作
2.異議模式交流法
1）客觀優(yōu)勢異議交流法
2）主觀優(yōu)勢異議交流法
3）客觀劣勢異議交流法
3.金字塔型交流法
視頻教學：部門合作的混亂溝通
1）金字塔型交流法原則
4.溝通表述6方式
1）表述方法
a時間結構法
b鐘擺結構法
c支點結構法
d空間結構法
e變焦結構法
f遞推結構法
項目研討：如何向甲方進行項目講解
拓展訓練：溝通聆聽換位體驗
三、溝通執(zhí)行
1.生物型驅動力
2.利害型驅動力
3.欲求型驅動力
案例分析：如何讓對方按我們的計劃去辦事
第三講：術有專攻——銷售人員推銷回訪技能提升
一、需求分析及互動技能提升
1.需求解讀
1）行為與思想的不一致性
案例分析：如何化解客戶一句話砍價
2）破冰三大常見誤區(qū)
2.初見破冰
1）接待節(jié)奏
2）建立關系
3）判斷級別
3.望問聞切
1）需求分析技巧
a收集信息
b挖掘信息
c聆聽信息
d標準信息
案例分析：如何向客戶設定購買標準
二、產品介紹及銷售技巧提升
1.產品價值介紹法
1）重點化及工作生活應用
2）差異化及工作生活應用
3）印象化及工作生活應用
4）通俗化及工作生活應用
2.產品關聯介紹法
1）自身關聯
2）目的關聯
3）憂慮關聯
3.產品情景介紹法
1）FABE場景沖擊
2）OLET關注點轉移
3）FC功能配置
項目研討：現場有效進行產品推薦
三、競品對抗及信任感受建立
1.SWOT競品分析法
1）有效分析
a內因分析
b外因分析
項目研討：競爭對手的SWOT分析
2.競品應對邏輯
3.競品應對策略
4.信任感植入心智
1）三方印證
2）權威引用
3）數據修改
4）不足自曝
5）利益共同
6）資深建議
四、電話聯系及回訪策略定制
1.電話跟進現狀分析
2.客戶常見情況應對
案例分析：客戶總是忙碌中或者不方便接聽電話
3.電話聯系技巧
視頻教學：如何有效的電話聯系
1）電話回訪策略
a回訪時間
b回訪內容
c回訪效率
第四講：談判有道——銷售人員議價成交技能提升
一、消費心理分析
1.消費心理的實際應用
案例分析：羊群心理及工作生活應用
案例分析：期待效應及工作生活應用
案例分析：中杯原理及工作生活應用
二、談判心理分析
1.主觀因素解密
2.客觀因素解密
3.殺價理由分解
4.殺價心態(tài)調整
三、談判技巧釋放
1.談判應對
1）打包法
2）庫存法
3）苦情法
2.談判策略
案例分析：談判中的價格作用
1）談判技巧釋放
a價格反問法
b證據展示法
c躲避拖延法
d成本分析法
e領導支援法
f同事協助法
g條件交換法
互動演練：價格談判技巧釋放
第五講：忠于品牌——全體員工?？蜖I銷技能提升
一、理解投訴，消滅恐懼
1.投訴定義
2.投訴影響
3.應對態(tài)度
二、反客為主，高效處理
1.錨定法則及工作生活應用
2.BATNA法則及工作生活應用
3.對半法則及工作生活應用
4.快速服務
視頻教學：低效的處理流程
三、打造忠誠，企業(yè)常青
1.維系態(tài)度
2.維系方式
3.維系技巧
4.維系內容
5.強化客企
案例分析：小米如何成就IT巨無霸
全員營銷特訓班
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/62291.html
